Comment construire la marque de confiance au point de vente

Les meilleurs propriétaires de marques assurez-vous que les vendeurs sont imprégnés de la culture de la marque et armés avec des outils et des scripts qui les aident à partager et inspirer la croyance en la promesse de marque.

Par exemple, Victoria Secret vend des sous-vêtements, mais les vendeurs savent que ce que les gens sont vraiment achètent est l'idée de la romance sexy. Harley Davidson vend des motos, mais les gens sont vraiment achète association avec un esprit indépendant et rebelle.

Même plus de votre produit, il est de votre promesse de marque qui inspire la décision d'achat de votre client.

Développer et partager marque témoignages, endossements et commentaires

Au moment de la décision d'achat, les clients ont besoin d'un coup final de l'inspiration et de réconfort que l'offre de la marque vont livrer comme promis. Pour souligner qu'un produit de marque est aussi bon qu'il est vanté d'être, amasser des critiques positives, des témoignages et avenants.

Témoignages personnels

Lors de l'obtention et de la présentation des témoignages de clients, suivez ces conseils:

• Attendez jusqu'à ce que les opérations d'achat sont terminées avant de demander un acheteur satisfait si il ou elle serait dire quelques mots au nom de votre marque.

• Encourager les commentaires francs. Même si les mots ne sont pas adaptés pour un témoignage, ils seront précieux que vous affinez votre offre et l'expérience de la marque.

• Que les clients parler ou d'écrire leurs commentaires, demandez-leur de se concentrer sur l'aspect de leur expérience qu'ils ont trouvé le plus convaincant.

• Demandez à vos clients pour décrire les détails au sujet de leurs expériences.

• Obtenir la permission écrite d'utiliser le témoignage. Ensuite, identifiez la louange avec au moins le prénom du client, ville natale, le titre et l'affiliation de l'entreprise si possible et approprié.

Lorsque vous traitez avec des témoignages de clients, éviter ces erreurs:

• Ne jamais offrir de l'argent, un produit, ou des faveurs en échange de témoignages de clients.

• Ne pas inventer des témoignages. Ils sont susceptibles de sonner faux (ce qu'ils sont), et la pratique est contraire à l'éthique et parfois illégale.

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  Ne pas demander clients. Laissez-les exprimer librement. Vous voulez recueillir des avis authentiques sur l'expérience de traiter avec votre organisation.

Celebrity avenants

Celebrity avenants déclarations de soutien avec des marques qui correspondent en quelque sorte avec la personnalité et la réputation de la célébrité lien étoiles-alimenté. Habituellement, le soutien de célébrités sont achetés avec de l'argent, de produit ou de stock-options.

Considérez ces points lors de l'utilisation de célébrités dans votre programme de renforcement de la marque:

• Les mentions les plus crédibles convaincre les gens qu'une personnalité respectée utilisations et les avantages de votre offre.

• Les meilleurs représentants de célébrités sont parfaitement alignés avec votre image de marque et fait utilisation et le support de vos offres.

• Les célébrités sont dignes de contrats juridiques qui définissent la relation, la compensation, et ce qui arrive devrait l'intégrité de la célébrité d'être endommagé par le scandale.

Avenants experts

Lorsque le test d'experts, d'évaluer et de formuler des opinions positives sur les produits, les mentions sont précieux dans le développement de la confiance des consommateurs aussi longtemps que vous suivez quelques précautions:

• L'expert doit avoir les qualifications claires et bien reconnus.

• L'expert doit effectuer un test d'un produit conforme aux normes d'essai dans votre industrie. Si le test prouve que votre offre est supérieure à l'offre d'un concurrent, tenir des registres qui soutiennent la demande.

• L'expert doit avoir aucune relation avec votre entreprise, ou si une relation existe, vous devez décrire la relation dans tous les matériaux qui référencent le test.

Avenants Organisation

L'endossement de l'organisation est un sceau d'approbation d'une organisation de bonne réputation. Le Sceau Good Housekeeping est un exemple bien connu.

Avenants de fonction seulement à partir, les organisations réelles indépendantes qui ont crédibilité auprès de votre public cible, jamais d'organisations créées uniquement pour une utilisation dans votre programme de marketing. Toujours vérifier auprès de l'organisation sur la façon dont vous pouvez utiliser l'approbation et les restrictions applicables.

Avis des clients

Les clients Commentaires pour toutes sortes de produits et services sur les sites d'examen comme Yelp, TripAdvisor, CitySearch, et d'autres réseaux. Sur de nombreux sites, la différence entre un quatre étoiles ou quatre étoiles et demi-étoile peut provoquer des sautes dramatiques dans les décisions des clients.

Presque toutes les entreprises bénéficie de critiques positives et est sensible aux dommages causés mauvaises critiques. Ne le laissez pas au hasard. Présence de revendication pour votre entreprise sur les sites d'examen des clients potentiels sont susceptibles de vérifier. Encourager les clients à afficher de bons mots. Et garder votre sang froid, mais doubler vos efforts quand une mauvaise critique occasionnelle montre.

Répandre la bonne parole

Gain de kilométrage de bonnes paroles en leur présentant des façons suivantes:

• Fournir des témoignages et des mentions dans des présentations de vente.

• Inclure les accolades dans des lettres de vente et de la littérature.

• Témoignages de fonctionnalité sur votre site et les pages de médias sociaux.

Intercepter et surmonter les objections

Lorsque les clients ont des préoccupations ou des objections avec les représentants de votre entreprise, à tout le moins, ils sont impliqués dans la conversation de vente et, à l'entrée plus, qu'ils fournissent qui permet à votre entreprise de clarifier les malentendus et à surmonter les obstacles achat.

La plupart des objections proviennent de l'un des trois domaines de préoccupation.

• Manque de confiance dans votre marque: Voici où les attestations et témoignages peuvent venir à la rescousse.

• Préférence pour une marque concurrente: Soyez prêt avec un récapitulatif des avantages et la valeur de votre marque offre afin de présenter une comparaison positive sans prendre de fouilles au concurrents.

• Préoccupé par votre offre: Sonder l'intérêt et éviter de sauter à la conclusion que le prix est la question. Souvent préoccupations ont autant à voir avec des questions sur la facilité d'utilisation, la pertinence de l'offre, le risque perçu dans le traitement avec un nouveau produit ou une marque, ou même manque d'autorité pour faire l'achat.

• Prix ​​préoccupations: Démontrer la valeur, la valeur actuelle de produits, show ratios coût / valeur, et de montrer coûts ou le potentiel de gain de temps. Fournira également des possibilités d'achat - à partir des offres d'essai à des remises en vrac à des conditions spéciales ou les régimes à tempérament - à des barrières de prix d'adresse.

• Temps des préoccupations: Démontrer la facilité d'utilisation, l'installation, l'adoption du produit, la formation, ou d'autres problèmes de temps.

• Préoccupations de risque: Démontrer la facilité d'utilisation et de faire des offres d'essai, des garanties sans risque, ou assurance de services pour minimiser le risque perçu. Aussi, présentes études témoignages, avals et cas qui remplacent les préoccupations de risque avec des garanties de produits.

En plus de traiter positivement avec les préoccupations, connectez préoccupations afin quand il est temps de revitaliser votre marque, vous savez le genre de questions à régler.