10 questions pour évaluer un client potentiel

Lorsque vous êtes dans une course à acquérir de nouvelles affaires, vous parfois tentés de prendre sur les clients que vous ne devriez pas. Ne pas! Les résultats ne sont pas bons pour votre entreprise.

Pour aider à éviter de tomber en proie à ce problème, posez-vous ces dix questions quand vous vous engagez avec une nouvelle perspective.

Est-ce prospect correspondent à votre profil de client?

Vous avez une vision d'un client idéal # 8210- peut-être vous avez même un ou deux clients idéaux déjà. Mais au-delà de ces parangons, ces sommets de la perfection, votre offre et les services sont également un ajustement parfait pour une partie spécifique du marché (une segment de marché). Par conséquent, définir votre prospect avec soin par profilage sa taille, de la géographie, de l'industrie, la taille du projet et toutes les autres caractéristiques clés qui sont des conditions préalables pour vous livrer votre service avec succès. Alors soyez strict sur la marche loin de perspectives qui ne sont pas un ajustement.

Est-ce que la perspective ont de l'argent?

Les perspectives qui vont se battre pour payer peuvent frapper votre flux de trésorerie grand moment et vous causer toutes sortes de problèmes # 8210- vous n'êtes pas une banque. Réagissez sur la tarification dès le début et voir si les représentants de la société tombent de leurs chaises en état de choc.

Expliquez votre structure de facturation et de faire une vérification de crédit. Si vous avez affaire à une start-up, enquêter sur son financement et envisager de demander un compte séquestre, où le client peut déposer vos frais de services à l'avance. Si les entreprises ne paient pas à temps, arrêter le travail jusqu'à ce qu'ils font. Vous avez droit à votre argent.

Est la nécessité de la perspective d'urgence?

Quand un prospect montre des signes de douleur réelle que vous pouvez corriger, il sera probablement acheter rapidement et de se comporter en coopération pendant que vous travaillez ensemble. Si la firme tergiverse sur l'achat de votre service, vous pouvez parier qu'il fait la même chose plus tard.

Est la perspective écoute?

Le cabinet écouter vos conseils et recommandations ou est-ce que parler, parler, parler? Si ses représentants ne pause pas de souffle dans votre première réunion, ils ne seront probablement pas écouter quand vous en avez besoin à l'avenir.

Est la perspective na # 239-ve?

Si la perspective pense que vous pouvez résoudre son problème en 15 minutes, vous avez un véritable défi. Vous devez vous engager à éduquer la perspective ou vous avez besoin de chercher des clients qui comprennent que la fixation de leur douleur est va prendre du temps et de l'argent, mais qu'ils peuvent espérer un retour sur leur investissement.

Est la perspective sensible?

Pendant le processus de vente, vous avez besoin d'information et de suivi de votre prospect. Définir clairement les tâches pour qu'il fasse et état lorsque vous vous attendez à entendre en arrière: rappeler l'entreprise la veille.

Si elle ne respecte pas, réfléchir pour savoir si vous pouvez réussir à faire votre travail. Comment une perspective comporte maintenant de savoir comment il se comportera plus tard.

Est-ce que la perspective cerise choisir votre offre?

Si vous avez une approche (un méthodologie) Qui fonctionne, ne laissez pas le prospect vous dira qu'il n'a besoin que 'cette seule pièce »de votre offre. D'abord, vous savez mieux et, deuxièmement, vous avez peu de chances d'être en mesure de résoudre la douleur de la perspective de faire des choses son chemin. Perspectives oublient souvent plus tard qu'ils ne prendraient pas de vos conseils et de procéder à vous blâmer de toute façon.

Est-ce que la perspective veulent faire des choses son chemin?

Votre prospect peut être un peu d'un «expert» dans votre domaine: peut-être qu'il a fait ce genre de chose avant et prétend «savoir comment on fait». Ne jouez pas avec votre approche sauf si vous êtes vraiment confiant que la voie de la clientèle peut travailler et que l'adaptation ne va pas affecter votre rentabilité.

Voulez-vous la marque de la perspective?

Parfois, une perspective est pas un ajustement en termes de votre profil idéal, mais est une grande marque - bien connu, respecté et reconnu. Si vous voulez la marque dans votre portefeuille de clients, plier les règles est correct: vous les avez faites et vous pouvez les briser.

Avez-vous et la perspective comme l'autre?

Lorsque vous fournissez des services, vous et vos clients vont interagir tout au long du travail. Souvent, vous faites une réelle différence pour leurs entreprises, donc vous assurer que vous voulez travailler avec les gens que vous serez en prise avec. Si vous ne pouvez pas supporter la vue des représentants de la perspective au cours du processus de vente, ce sentiment est susceptible de continuer dans le travail.