Segmenter les clients par les cinq W

Au niveau le plus basique, vous devez connaître les caractéristiques démographiques de vos clients. Caractérisation des clients basés sur la démographie est le moyen le plus simple et le plus facile pour commencer à segmenter. Les questions démographiques ne sont pas subjective: Ils vous donnent réel, des informations vérifiables sur vos clients.

Le noyau “ qui ” sujets démographiques comprennent: le sexe, l'âge, le revenu, le niveau d'éducation, la profession, l'état matrimonial, et personnes à charge.

Connaissant ces données démographiques de base est intéressant en soi. La figure affiche deux caractéristiques démographiques fondamentales, sexe et l'âge, pour une entreprise de photographie. Les données proviennent de 4.000 réponses à un sondage auprès des clients.

Lors de l'analyse des données démographiques des clients, une stratégie consiste à comprendre où vos segments de clientèle sont disproportionnées par rapport à la population totale. En comparant cette répartition d'âge les plus récentes données du recensement américain, les groupes d'âge de 25 à 60 représentent un pourcentage plus élevé que la population générale des États-Unis.

Bien que cette tranche d'âge est un peu large, il peut encore affiner la mise au point des activités de marketing et de stratégies de produits pour cette tranche d'âge. Il peut également proposer à la société qu'il ya un marché mal desservi pour jeunes et moins jeunes amateurs de photographie.

Savoir où vivent les clients ne sont pas seulement un exercice de placer des broches sur une carte. Au lieu de cela, il est à propos de la compréhension de la diversité géographique ou la concentration de vos clients. Il aide à la localisation de meilleurs lieux d'affaires, en diminuant le temps de livraison / la distance, et ainsi de suite. Si la plupart de vos clients vivent loin de votre emplacement physique, vous pouvez décider d'ouvrir un nouvel emplacement qui est plus proche d'eux.

Attributs géographiques peuvent inclure: rural ou urbain, domestique contre, les noms internationaux de la ville et de la taille du marché, les régions et les États, et les codes postaux.

La figure montre les emplacements des clients qui ont participé à une étude, qui a permis à l'entreprise de voir la concentration urbaine et de la diversité géographique des participants.

En pensant à la “ ce, ” vous devriez réfléchir sur le passé, le présent et l'avenir. Le meilleur endroit pour commencer est le passé. Qu'est-ce que les clients ont fait qui les distingue? Si utile, penser en termes de récence, de fréquence et de la valeur monétaire (revenus et profits) pour les segments: achat le plus récent, le nombre total de transactions, l'expérience des produits, le total des revenus et des bénéfices, et ainsi de suite.

Des réponses à ces questions, vous apprenez comment vos clients interagissent avec votre entreprise dans le passé, et qui sont vos meilleurs clients étaient. En comparant ces données avec les données provenant d'autres W'S, vous serez en mesure d'identifier les caractéristiques de vos clients les moins et les plus rentables.

Par exemple, la figure montre la quantité d'expérience clients avec un produit de logiciel utilisé pour le dessin et la conception. Les réponses de près de 2000 clients révèlent que la plupart des clients ont plus de dix ans d'expérience avec le produit.

Comprendre le contexte, les objectifs et les motivations des clients vous aidera à identifier les lacunes dans les caractéristiques des produits et les possibilités d'amélioration. Utilisez la segmentation de définir des domaines clés tels que les motivations, le niveau d'expérience, et des objectifs.

Un client qui utilise seulement quelques caractéristiques d'un produit logiciel a des besoins différents de ceux d'un “ alimentation utilisateur ” qui utilise toutes les fonctionnalités. Les utilisateurs avancés peuvent être plus intéressés par les nouvelles caractéristiques et améliorations à l'utilisateur plus occasionnel ou novice.

Regardez à identifier les attitudes et psychographiques qui différencient les modes de vie, les valeurs, la technologie, les personnalités, la satisfaction générale des produits, et les habitudes d'investissement.

Ces questions sont plus subjectif qu'objectif, mais sont néanmoins fondamentale. Par exemple, si une majorité de vos clients attendent généralement jusqu'à ce que tous leurs amis ont une technologie avant de faire un achat (Tech retardataire) puis le marketing qui met l'accent technologies de pointe ne sera pas attrayant.

Vous voulez aussi de penser en termes de relations à long terme et la valeur de la durée de vie d'un client. En utilisant une combinaison d'enquêtes et de comportement passé peut vous aider à estimer la probabilité de recommander à des amis et la probabilité de rachat.

Cela vous aide à identifier les segments de clientèle avec qui vous pouvez raisonnablement vous attendre à bénéficier de relations à long terme. Identifier les clients fidèles contribue à les garder. Offrant des avantages tels que des rabais lors de l'utilisation de votre entreprise de marque de carte de crédit, la participation à des concours, ou sans produits et services pour leur fidélité est un moyen efficace pour obtenir des clients de choisir votre compagnie sur la concurrence.

Il ya souvent des différences significatives dans les types de clients que vous avez, sur la base quand vous mesurez: achats de Noël par rapport à d'autres moments de l'année, le week-end par rapport à la semaine, après un événement majeur dans la vie, de jour ou soir, ou autour d'activités périodiques.

Segmentation de la clientèle peut aider à répondre à de nombreuses questions d'affaires. Parmi ceux qui comprennent: Quelles sont vos segments de clientèle et comment sont-ils définis? Combien de groupes distincts servez-vous - et comment sont-ils différents? Quels sont les segments client offrir le plus de revenus et de profits? Quels sont les produits et les services appel auquel les segments de clientèle? Comment pouvez-vous adapter la communication aux besoins des meilleurs clients d'adresse? Quels consommateurs ont tendance à magasiner / interagissent exclusivement en ligne et pourquoi? Comment et où devez-vous tirer parti de votre programme de fidélisation de la clientèle plus loin?

Savoir comment les clients interagissent déjà avec votre entreprise donne un aperçu de ce qui peut être amélioré et ce qui fonctionne déjà à son plein potentiel.

Il est pas indispensable de recueillir chacun de ces attributs sur vos clients: Certains peuvent ne pas appliquer et certains ne peuvent pas faire une énorme différence. Tout dépend de la nature des produits ou services que vous offrez et les objectifs que vous avez à l'esprit.

Est-ce que vous cherchez un emplacement de stockage optimale pour atteindre clientèle aisée? Mettre l'accent sur des questions géographiques et démographiques pour identifier où le segment aisés de votre clientèle réside ou magasins. Utilisez votre jugement et la connaissance de votre propre entreprise d'identifier les attributs qui sont le plus significatif pour votre étude.