2 Organisation des questions centrales à la structure de présentation
Que votre présentation est de 20 minutes ou deux jours, virtuels ou en direct, il doit répondre à l'une ou l'autre des deux questions centrales dans l'esprit de votre prospect. Quelle question vous adresse peut vous aider à décider quelles sont les informations à inclure dans votre ouverture, le corps, et la fermeture et comment positionner votre message en réponse. Les deux questions sont
Pourquoi devrais-je acheter ce produit ou service? Dans cette situation, votre prospect est pas encore convaincu que votre solution est la réponse à son problème. Elle peut avoir d'autres solutions de rechange ou des priorités, ou elle peut ne pas se sentir le problème est assez suffisant pour justifier la résolution. En d'autres termes, le statu quo est acceptable. Votre présentation dans cette situation sera centré sur la convaincre que votre solution est la meilleure façon de régler son problème.
Pourquoi devrais-je vous l'acheter? Dans ce scénario, votre prospect convient que la solution permettra de résoudre son problème ou de répondre à son besoin, mais elle est pas convaincu que votre produit ou service est le meilleur choix. Vous pouvez facilement tomber dans une guerre des prix si vous n'êtes pas à délibérer sur établissement de la valeur et de la communication de votre avantage concurrentiel. Dans cette situation de votre structure sera axée sur la perspective de convaincre que vous êtes le fournisseur préféré.
Votre présentation peut avoir à répondre aux deux questions, dans ce cas, vous devriez soigneusement répondre à la première question avant d'aborder la seconde.
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