Répondre aux préoccupations: la cinquième étape dans le cycle de vente
La cinquième étape dans le cycle de vente est de répondre aux préoccupations de votre client potentiel. En ce moment, vous les avez séduit avec votre présentation. Comment gérez-vous des commentaires négatifs ou des préoccupations à votre acheteur soulève pendant ou après votre présentation? Répondre en termes simples, sans émotion, et avoir des recommandations à l'esprit.
Par exemple, si votre produit est disponible seulement dans certaines couleurs, et aucun d'eux correspond tout à fait le d # 233-cor du bureau de votre prospect, être préparé à souligner la couleur la moins offensive comme étant quelque peu complémentaires. En fait, quand vous arrivez autour de discuter les couleurs, suggérer quelque chose comme ceci: “ Basé sur votre palette de couleurs, le bleu serait Lever de compléter au mieux votre d # 233 ”-cor.; De cette façon, vous avez déjà vu et examiné la objection devant la perspective apporte it up.
Si vous contourner les obstacles lors de votre présentation, il ya une bonne chance ils reviendront vous hanter quand vous faites de la vente. Trouver un moyen d'élever et d'élaborer sur des préoccupations à propos de la satisfaction des besoins de l'acheteur le plus tôt dans la présentation comme il convient. Ne laissez pas les attentes déçues apporter votre potentiel pour une relation à long terme avec un acheteur à une fin amère. Couvrir toutes ses préoccupations et assurez-vous qu'elle comprend comment ces préoccupations seront traitées - et qu'elle est à l'aise avec votre solution.
La préoccupation la plus commune que vous rencontrerez dans votre carrière de vente entier est le bon vieux décrochage veille: “ je veux réfléchir ”. Quand quelqu'un dit qu'elle veut y réfléchir, cela signifie souvent qu'elle est intéressé à posséder votre produit, mais a besoin de plus d'informations ou pour consulter avec quelqu'un d'autre.
Elle ne voulait pas perdre son temps opposer si elle avait aucun intérêt à ça du tout, serait-elle? Et si elle est intéressée, vous devez battre le fer pendant qu'il est chaud. En savoir exactement ce qu'elle est elle veut réfléchir. Parfois, elle a besoin d'éclaircissements sur les points les plus fins de votre présentation. Cependant, dans la majorité des cas, vous verrez qu'il est l'argent que lui fait caler.
Surprise, surprise! Tout le monde veut une bonne affaire. À moins que votre produit ou service est fortement sous-évaluées, la plupart de vos clients potentiels voudront négocier ou vont hésiter à voir si vous proposez d'inclure quelque chose juste pour les amener à acheter.
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