Comment appliquer les notions pour déterminer la valeur
Votre présentation de vente doit constituer un dossier convaincant pour la valeur de votre produit ou service qui résonne avec votre prospect. Comment déterminez-vous quelle est la valeur de construire autour de votre présentation? Dans le processus de planification vous découvrez une foule de renseignements précieux que vous pouvez maintenant commencer à appliquer, y compris:
Impact: Impact REPONSES Comment le problème affecte actuellement votre prospect ou son organisation et comment votre solution peut résoudre. La capacité de votre solution pour résoudre le problème de l'entreprise de votre prospect est la clé de voûte de votre proposition de valeur. Par exemple, un hôpital connaît une hausse des coûts administratifs parce que beaucoup de ses processus sont encore fait manuellement. Il voudrait réduire ses coûts administratifs de 10 pour cent. L'impact est la hausse des coûts administratifs.
Faits et chiffres: Afin de quantifier la valeur de votre solution, vous devez trouver certains coûts associés au problème. Par exemple, supposons que vous étiez en mesure de savoir que l'hôpital dispose de 300 employés impliqués dans des emplois administratifs à une moyenne de 20 $ / heure. Vous estimez que votre solution peut sauver chaque employé trois heures par semaine. Pendant 50 semaines d'employés qui est l'équivalent de 900 000 $ d'économies.
Si vous n'êtes pas en mesure d'obtenir des chiffres précis de votre prospect, vous pouvez rechercher des clients similaires, études de cas, ou des statistiques de l'industrie pour vous donner la direction et rendre votre proposition la mieux instruite.
Buts: La plupart des entreprises utilisent un certain type de KPI pour suivre et évaluer leurs processus d'affaires. Pour vous assurer que vous êtes en phase avec votre prospect, d'exprimer leur valeur dans les termes qu'ils utilisent. Par exemple, l'hôpital a exprimé son objectif en termes de percentage- donc vous convertir 900 000 $ à un pourcentage des coûts administratifs connus, ce qui équivaut à 10 pour cent par an.
Avantage compétitif: Où que vous surpassez-vous votre concurrence? Supposons que vous aussi découvert que votre prospect envisage un concurrent qui se positionne comme une solution complète, mais en fait, il ne propose pas un accès mobile. Ce fait est un point de différenciation que vous souhaitez inclure dans votre proposition de valeur.
Pour cet exemple, voici votre proposition de valeur: "Basé sur les données que vous nous avez fournies, nous pouvons vous aider à réduire les coûts administratifs de 10 pour cent en éliminant de nombreux processus manuels redondants et la fourniture de tous les temps d'accès mobile à vos employés."
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