Comment demander une conversation de découverte avant votre présentation de vente

UN découverte la conversation est un appel-à-tête ou par téléphone avec quelqu'un dans l'organisation de votre prospect qui peuvent donner un aperçu ou faire la lumière sur le défi que vous abordez dans votre présentation. Ne pas hésiter à demander pour l'entrée. Il est une demande juste et raisonnable qui profite non seulement vous, mais aussi la perspective.

Acquérir une meilleure compréhension des besoins de votre prospect raccourcit votre présentation et vous permet de fournir une recommandation plus précise et exacte. Les étapes suivantes vous aider à sécuriser une réunion avec les personnes clés au sein de l'organisation de votre prospect:

Demandez à votre contact principal pour les trois ou quatre noms de personnes clés pour parler avec.

Ces noms peuvent être des personnes qui assisteront à la présentation, influenceurs clés, ou ceux qui travaillent dans les coulisses et qui sont capables de donner un aperçu sur le problème ou un défi.
Envoyer un email à court, à le point de demander un appel ou une rencontre avec chaque individu.
Utilisez une ou deux phrases pour décrire pourquoi vous voulez parler et combien de temps vous vous demandez, (par exemple de 20 à 30 minutes.) Voir la figurefor un exemple. Vous pouvez utiliser le même modèle pour chaque personne, mais soyez sûr de personnaliser les noms et les coordonnées d'une plus grande réponse.
Offrir deux ou trois options différentes de fois pour parler.
Utilisez une ligne d'objet qui identifie votre contact pour augmenter votre taux d'acceptation.
Suivi avec une réunion inviter à fixer le temps sur le calendrier de la personne.
Un exemple demande par courriel pour une conversation de découverte.

Si les perspectives sont réticents à parler avec vous, ils ne voient pas habituellement la valeur. Une brève déclaration comme celle-ci peut le rendre facile pour eux de voir l'avantage de parler avec vous: «Je comprends que vous êtes occupé, qui est pourquoi je ne veux pas perdre de temps (ou le temps de votre gestionnaire) au cours la présentation. Votre entrée va maintenant me aider à faire sûr que je peux aller droit au point lors de la présentation et être sûr de répondre à vos principales préoccupations. Est-ce logique? "

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