Comment développer une proposition de valeur

UN proposition de valeur

est une déclaration claire des résultats que la perspective peut attendre de recevoir de votre produit ou service. Parce que votre présentation de vente sera organisée autour de cette proposition de valeur, passer le temps nécessaire pour obtenir ce droit.

Une proposition de valeur faible conduit à une présentation faible avec très peu de pouvoir de persuasion, alors qu'une proposition de valeur défectueuse peut conduire votre prospect à droite dans les mains d'attente de votre concurrence. Ici, vous découvrirez ce qui se passe dans une solide proposition de valeur, comment le personnaliser pour votre auditoire, et comment éviter de tomber dans le piège typique de la proposition de valeur.

Lorgne les qualités d'une proposition de valeur convaincante

Une proposition de valeur doit résonner instantanément avec un prospect pour être couronnée de succès. Elle le fait en reliant les avantages de votre solution aux buts et objectifs uniques de votre prospect en utilisant les qualités suivantes:

• Pertinence: Une bonne proposition de valeur est toujours vu dans les yeux de la perspective et est pertinente à ses buts et objectifs, et non pas d'une simple ressassement de votre marketing énoncé de positionnement ou une liste de vos prestations les plus forts. Par exemple, si le but de votre prospect est d'augmenter les ventes, le fait que votre entreprise fournit des outils pour une plus grande productivité des ventes est pas pertinent en l'état. Si vous repositionner de dire que «Nous pouvons vous aider à augmenter les ventes en donnant vos outils reps qui leur permettent de répondre à des conducteurs de 25 pour cent plus rapide," alors vous avez déplacé l'attention loin de votre entreprise et aux intérêts de votre prospect, faisant de votre valeur proposition beaucoup plus pertinent et convaincant.

• Spécificité: De vagues déclarations d'amélioration ne sont pas suffisants aujourd'hui. Votre proposition de valeur devrait inclure une revendication particulière afin d'obtenir votre prospect à asseoir et prendre note. Décideurs sophistiqués roulent leurs yeux à des allégations générales comme, "Nous pouvons vous faire économiser de l'argent» ou «Nous aidons à améliorer votre ligne de fond." Questions sautent à l'esprit: Combien pouvez-vous me sauver? Dans quel délai? Où cela économies viennent?

• Unicité: Parce que la plupart des présentations répondent non seulement la question «Pourquoi devrais-je acheter?" mais «Pourquoi devrais-je acheter tu?"Votre proposition de valeur doit indiquer pourquoi vous êtes supérieur à la concurrence dans des domaines qui sont importants pour votre prospect. Il est vrai sauf si vous êtes le vendeur exclusif dans votre secteur (et même alors, gardez à l'esprit, vous êtes souvent en compétition avec le statu quo).

• Crédibilité: Une déclaration de valeur forte fournit la preuve. En d'autres termes, votre prospect veut savoir: «Comment puis-je savoir ce que vous dites est vrai?" Vous avez besoin de preuves qui peut prendre plusieurs formes:

• Témoignages: Des tiers indépendants, témoignages clients, ou les résultats de l'analyse de rentabilisation peuvent tous contribuer à justifier vos demandes.

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  Preuve de concept: Bien souvent coûteux à mettre en œuvre, la capacité de Test Drive votre produit ou service dans l'environnement propre de la perspective peut être le meilleur moyen de prouver la valeur pour les perspectives sceptiques.

• Des résultats tangibles: La recherche externe ou interne qui montre des données réelles ou de classement dans le domaine de valeur peut aider les perspectives se sentent confiants que vous pouvez faire ce que vous dites que vous pouvez.

Adapter votre proposition de valeur

Une proposition beaucoup plus robuste de la valeur qui répond à toutes les qualités discutés ici est adaptée à votre prospect spécifique et aligne vos prestations avec les objectifs de la perspective d'arriver à la valeur. Voici les domaines que vous souhaitez personnaliser pour refléter la valeur réelle de ce que votre produit ou service peut faire pour l'entreprise de votre prospect:

• Le but ou l'objectif de la perspective: Au cours de votre processus de découverte que vous aurez défini ce but de votre prospect - ou objectifs - sont. Si votre prospect a plusieurs objectifs, les classer selon leur importance pour votre prospect et votre capacité à les affecter.

• Un verbe d'action: Cet effet est ce que vous avez sur le but de la perspective: augmenter, de diminuer, conduire, éliminer.

• Résultat: Pour votre proposition de valeur comprennent les résultats de la zone (s) qui peut avoir le plus d'impact aider le client à atteindre son objectif (s). Par exemple, la rétention des employés, de la vitesse sur le marché, le chiffre d'affaires.

• Chiffres ou des statistiques: Perspectives veulent voir des résultats concrets, et non de vagues promesses. Quantifier ce résultat qu'ils peuvent attendre de voir à partir de votre solution. Lorsque vous découvert l'objectif de votre prospect, il a probablement été exprimé dans un certain type d'indicateur de performance clé (KPI), tels que les revenus, en glissement annuel, la croissance, le coût par unité, et ainsi de suite. Soyez sûr de parler dans les mêmes termes que votre prospect utilise.

• Avantage compétitif: Où que vous surpassez-vous votre concurrence? Dans presque tous les cas votre prospect a d'autres choix quand il vient à la réalisation de son objectif ou de résoudre son problème. Par conséquent, une forte proposition de valeur indique également votre différentiateur concurrentiel clé, répondant à la question "Pourquoi devrais-je acheter chez vous?"

• Preuve: Dire que vous pouvez résoudre le problème ne suffit pas toujours. De haut rang cadres exigent la preuve. Prétendant "nous pouvons augmenter votre retour sur investissement de 10 pour cent" peut soulever scepticisme sain, mais à la suite avec "comme l'a récemment réalisé par l'un de nos clients" fournit l'assurance que vous ne venez pas de le sortir de l'air. Laisser votre prospect savent dès le début que vous pouvez justifier vos réclamations est un différenciateur fort.

Reportez-vous à la figure suivante pour un exemple d'un diaporama illustrant une proposition de valeur sur mesure

La comparaison d'une proposition de valeur adaptée à la formule typique de la valeur

De nombreuses déclarations de longs et de produits se déguisent en propositions de valeur. Ces propositions typiques de valeur suivent souvent le fill-in-the-blank formule:

"Nous faire X Y afin qu'ils puissent Z."

Voici deux exemples de propositions typiques de valeur par rapport à des propositions de valeur sur mesure:

• Exemple 1:

  Proposition typique de valeur: "Nous gardons vos données en toute sécurité dans le nuage de sorte que vous pouvez fournir une sécurité accrue pour vos clients.

  Adapté proposition de valeur: "Nous gardons vos données en toute sécurité dans le nuage, ce qui vous permet d'augmenter la sécurité pour les données de votre client par autant que 90 pour cent (chiffres ajoutés) comme notre rapport audité vous (la preuve ajoutée) montrer."

• Exemple 2:

  Proposition typique de valeur: «Nous aidons les institutions financières de réduire les rapports manuels, ce qui vous permet de réduire les erreurs coûteuses et de réduire le temps passé à créer des rapports administratifs."

  Adapté proposition de valeur: «Nous aidons les institutions financières de réduire les rapports manuels, ce qui vous permet de réduire les erreurs coûteuses et de réduire le temps passé à créer des rapports administratifs de 20 pour cent (chiffres ajoutés) sur la base des résultats de nos clients actuels sont la réalisation (la preuve ajoutée)."

Lorsque vous comparez ces deux vous pouvez voir que la proposition de valeur est typiquement pas aussi pertinent, unique, spécifique ou crédible que la version adaptée. En d'autres termes, il n'a pas les qualités d'une proposition de valeur convaincante.