Comment évaluer l'occasion de la présentation des ventes

En tant que vendeur, vous pourriez avoir une secousse réaction de genou à dire oui à toute opportunité de présenter votre produit ou service à un client potentiel. Avec la quantité de temps et d'énergie qui entrent dans la poursuite de nombreuses opportunités d'affaires aujourd'hui, vous devez vous assurer que la perspective est qualifiée et l'occasion est viable avant de commencer à engager des ressources limitées.

Être un artiste top des ventes nécessite d'être intelligent sur l'endroit où vous passez votre temps et de l'énergie ainsi que d'avoir un résultat clairement défini.

Qualification de la perspective

UN perspective est quelqu'un qui a exprimé un intérêt pour votre produit ou service et semble être un bon choix pour votre entreprise. Si vous avez eu une première conversation ou une réunion avec votre prospect ou juste été remis un plomb, avant de commencer la planification, assurez-vous que vous avez bien qualifiés pour votre prospect. Cela signifie que votre prospect doit répondre aux critères suivants:

1. La perspective a un besoin ou un désir pour la solution que vous fournissez.

2. La perspective a le pouvoir d'influencer ou de faire l'achat.

3. La perspective (ou l'organisation de la perspective) est financièrement capable de faire l'achat.

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   La perspective est susceptible de prendre des mesures dans un délai de temps défini pour résoudre leur problème.

La qualification de l'occasion

Même si votre prospect est qualifié, vous souhaitez déterminer si le occasion vaut tout le temps et l'effort que vous allez mettre dedans. Il est toujours mieux de savoir avant que vous avez passé deux semaines à préparer que votre produit ou service ne sont pas bien alignées avec les besoins de votre prospect. Voici deux points de repère pour déterminer si l'occasion est viable pour vous et votre entreprise.

• Vous avez une chance favorable. Être les chances le grand favori dès le début est pas toujours réaliste, mais il est préférable si les chances sont au moins même. Non chaque affaire est dans votre timonerie. Si votre produit ou service ne sont pas un match idéal, vous ne pouvez pas rivaliser sur les prix, ou si vous ne offrent des fonctionnalités de face-rompre, vous devez décider d'investir le temps et d'énergie dans la poursuite d'un long shot. Réservant vos ressources pour ces occasions où vos chances de gagner sont plus favorables est préférable dans de nombreux cas.

• Le résultat en vaut la peine. Si vous allez investir une quantité importante de temps et de ressources dans la poursuite de l'occasion - vrai dans beaucoup de ventes complexes - que vous devez savoir avec certitude que la récompense en vaut la chandelle. Avant de vous engager, facteur dans ce qu'il faut pour gagner la transaction et maintenir l'entreprise ainsi que des considérations moins mesurables, comme si le partenariat sera bon, si elle peut conduire à des occasions d'affaires supplémentaires, ou si elle sera tout simplement plus de travail qui vous empêche de poursuivre des activités plus rentables.

Si vous n'êtes pas sûr de la qualification de votre prospect ou la valeur de l'occasion, arrêter et d'obtenir plus de clarté avant de passer. Bien qu'il existe des exceptions, par exemple, vous pouvez avoir identifié un problème ou besoin mais la perspective est pas entièrement convaincu que cela est un problème encore, ou les décideurs ultimes ne sont pas impliqués, à ce stade, mais votre public aura l'oreille, vous pouvez décider d'aller de l'avant avec la présentation. Mais un peu d'effort à l'avance peut vous sauver de perdre beaucoup de temps et d'énergie que vous pourriez mettre vers une perspective plus qualifié ou opportunité viable.

Définir votre objectif action

Chaque présentation doit un résultat clairement défini. Lors de la définition de cet objectif, le résultat doit être mesurable et spécifique. Sinon, comment allez-vous savoir si vous avez atteint il? Objectifs réalisables et mesurables donnent votre attention de la présentation, de la direction, et un appel clair à l'action.

Par exemple, un objectif de «laisser une perspective savoir ce que nous offrons" est ni mesurable ni spécifique. En fait, il est pas tant une présentation de vente car il est annonce de service public, car pas de vente est effectivement lieu. Un objectif clairement défini serait, "pour convaincre la perspective de recommander notre solution pour les décideurs financiers dans les deux semaines."

L'ultime appel à l'action, bien sûr, est de conclure l'affaire, mais l'environnement d'achat complexe d'aujourd'hui a probablement certaines mesures provisoires le long de la voie pour atteindre l'anneau en laiton. Par exemple, si vous êtes un entrepreneur, il peut être de mettre sur pied une proposition de taxe. Si vous êtes le logiciel comme une solution (SAAS) la vente, vous pouvez avoir besoin pour garantir une présentation aux principaux intervenants - les personnes qui ont également un intérêt dans le résultat ou peuvent influencer la vente. Dans d'autres cas, l'action peut être pour planifier une plongée plus profondément dans un sujet spécifique ou obtenir un engagement à un procès de produit ou service. Le but est de déplacer la vente à terme à la prochaine action logique dans le cycle d'achat. Utilisez les étapes suivantes pour vous aider à déterminer votre objectif une action:

1. Déterminez ce que la prochaine étape est dans le processus de vente, après votre présentation.

   Par exemple, la planification d'une démonstration du produit.

2. Identifier l'action de votre prospect a besoin de prendre à la fin de votre présentation.

   Par exemple, de fixer une date et en invitant les participants à la manifestation.

3. Créez votre appel à l'action autour de cet objectif une action.

   Par exemple, "Pour les prochaines étapes, nous recommandons la mise en place d'une démonstration aux parties clés dans les trois prochaines semaines. Le projet de loi, si vous acceptez, vous pouvez venir avec une liste de noms de personnes qui vous paraissent bénéficier d'assister?"