Prise de contact initiale: la deuxième étape dans le cycle de vente

La deuxième étape dans le cycle de vente est fait ce premier contact. Vous avez trouvé les bonnes personnes comme des acheteurs potentiels. Maintenant vous avez fait pour les rencontrer. Pour convaincre une autre personne pour vous donner son temps précieux, vous devez offrir quelque chose de valeur en retour.

Par exemple: Pour gagner l'entrée de la maison de quelqu'un, vous devrez peut-être offrir un devis gratuit ou un cadeau en échange de son opinion sur la démonstration de votre produit.

Avec un rendez-vous business-to-business, obtenir un rendez peut-être un peu plus facile parce que vous travaillez souvent avec un agent d'achat dont le travail est de rencontrer et de recueillir des informations auprès des gens comme vous. Selon votre produit, vous pouvez aussi avoir besoin de rencontrer un agent financier ou le propriétaire de l'entreprise. Lorsque vous rencontrez par téléphone ou en ligne en utilisant Skype ou Google+ Hangout, traiter de la nomination de la même façon dont vous traitez une réunion en personne.

Votre but est de faire accepter de passer du temps avec vous aussi facile que possible. Donnez à votre client potentiel deux options en ce qui concerne les dates et heures. Dites quelque chose comme, “ je possède une ouverture de rendez-vous le mardi à 09h30, ou serait mercredi à 15 heures serait mieux pour vous ”?; Cela rend l'autre personne regarde son calendrier et d'envisager les blocs ouverts de temps dans son horaire. Considérant que, si vous venez de dire, “ Quand pouvons-nous nous réunir ”?; elle est susceptible de regarder comment elle est occupée et hésitent à engager à tous.

Lorsque vous obtenez un engagement, de confirmer tous les détails tels que où et comment la réunion aura lieu - et obtenir les directions si elle est une personne en réunion et vous avez pas été là avant. Bien sûr, vous pourrez peut-être obtenir les directions à partir d'une carte du site en ligne ou en utilisant un dispositif de GPS, mais seulement les personnes qui conduisent tous les jours penserez vous dire si la rue en face de leur maison ou immeuble est en construction et vous avoir à prendre un itinéraire inhabituel.

D'ailleurs, quand un client potentiel fournit cette information, il vous donne l'occasion de la remercier, et votre expression de gratitude lui fait sentir bien, qui est la première étape de l'aider comme vous.

En outre, obtenir un engagement quant à savoir qui sera présent. Si vous vendez des produits pour les consommateurs et savez vous devez avoir l'accord des deux époux, vous devez confirmer qu'ils vont tous deux être présents. Si vous parlez avec une personne jeune, célibataire, elle peut décider d'avoir un parent ou un autre adulte présent pour l'aider à prendre une décision. Dans les situations d'affaires, il peut y avoir un comité désigné pour examiner et approuver tous les achats.

Lorsque vous visitez avec un client potentiel, assurez-vous de comparaître à l'aise pour votre prospect est à l'aise avec vous. Après tout, le numéro un besoin de personnes est la nécessité d'être à l'aise. Si vous êtes à l'aise, les chances sont bonnes que si vous êtes un acteur vraiment bon, votre malaise montre - et il peut faire de votre prospect inconfortable, trop.

Toute la tension à ce point dans le cycle de vente va prendre un peu de faire des deux côtés à surmonter. Si vous ne recevez pas passé la tension, vous pouvez finir par tourner un potentiel gagnant-gagnant dans une situation perdant-perdant. Vous ne ferez pas la vente et le client potentiel allez manquer à bénéficier de vos talents et produit fantastique.

Alors, que pouvez-vous faire pour éviter ou briser toute tension? Suivez les instructions suivantes:

• Tout d'abord, considérez ce que vous ressemblez à votre prospect. Vous connaissez le vieux dicton “ On n'a jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression ”. En cas de doute sur ce qu'il faut porter pour un rendez-vous, pécher par excès de prudence. Votre but est d'être habillé comme quelqu'un de votre client potentiel se tourne pour obtenir des conseils.

  Donc, si vous vendez du matériel agricole, sauter les jeans convenables d'affaires ou un pantalon kaki et des bottes peuvent être tout à fait approprié. D'autre part, si vous vendez à une société, vous devrez choisir un style plus formel de vêtements.

  Vous voulez regarder votre meilleur. Mais rappelez-vous aussi être à l'aise. Si vos nouvelles chaussures sont trop serrées ou ils grincent, vous serez conscient de ce fait et vous ne serez pas en mesure de mettre toute votre concentration dans la réunion.

  Dans l'esprit d'un client potentiel, quelle mesquinerie dans votre apparence traduit par mesquinerie dans les habitudes de travail ou d'un produit de moindre qualité ou le service.

• Réfléchissez à deux fois avant de vous portez votre eau de Cologne ou parfum préféré. La subtilité est la devise ici. Vous ne savez jamais si vous rencontrez quelqu'un qui est allergique à vos parfums ajoutés. Si le client potentiel ouvre la fenêtre, va dans une frénésie d'éternuements, ou un peu plus de quilles, vous êtes allé un peu lourd sur le parfum - et vous avez probablement perdu la vente.

• Une préoccupation particulière pour les femmes est bijoux. Si elle est attrayante, qui est très bien. Mais si elle pouvait être considérée comme source de distraction, comme un diadème de diamants, qui est mauvais. Vous ne voulez pas être dans les mémoires comme “ cette femme nous avons parlé avec ces boucles d'oreilles qui avait faramineux ”. Vous voulez qu'ils se souviennent de votre compétence et de professionnalisme.

• Parce que cela est une situation d'affaires, être prêt à serrer la main, établir un contact visuel, et établir des rapports. Rapport Construire l'obtenir est de savoir-vous étape qui vient avec un nouveau contact. Vous devez immédiatement commencer à bâtir la confiance. Les gens achètent des gens qu'ils aiment et la confiance. Ils doivent se sentir votre confiance le plus tôt possible dans le contact que vous établirez.