La vente de tout-en-un pour les nuls
Le cycle de vente se décompose en six étapes soigneusement. Chacune de ces étapes est tout aussi précieux et joue un rôle essentiel dans la construction d'une carrière réussie dans la vente. Si vous effectuez chaque étape correctement, la dernière étape (obtenir des références) vous ramène à la première (contacts décisionnel pour les nouvelles perspectives). Votre nouveau client ou client heureux vous donnera les noms des autres personnes qu'elle juge qu'il pourra bénéficier de votre produit ou service, et puis vous avez votre prochain plomb ou perspective de travailler avec.
Voici les six étapes qui composent le cycle de vente:
Prospect pour votre prochain client ou client potentiel.
Prospection signifie trouver l'acheteur potentiel bon pour ce que vous vendez. Lors de l'examen de votre produit ou service, demandez-vous, qui bénéficieraient le plus de ce n ° 148?; et ensuite chercher des moyens d'entrer en contact avec ces personnes.
Pour prendre une décision éclairée sur lequel les perspectives à l'approche, faire des recherches sur une société de client potentiel à la bibliothèque locale ou en ligne. Vous ferez encore plus la qualification lorsque vous rencontrez un client potentiel, mais pourquoi perdre du temps sur rendez-vous avec une entreprise ou une personne qui ne serait pas besoin de votre offre?
Établir un premier contact.
Pour convaincre une autre personne pour vous donner son temps précieux, vous devez offrir quelque chose de valeur en retour. Par exemple, pour gagner l'entrée de la maison de quelqu'un, pensez à offrir un devis gratuit ou un cadeau en échange de son opinion sur la démonstration de votre produit. Avec un rendez-vous business-to-business, obtenir un rendez peut-être un peu plus facile parce que vous êtes souvent de travailler avec un agent d'achat dont le travail est de rencontrer et de recueillir des informations auprès des gens comme vous. Si vous offrez quelque chose à distance comme un produit que son entreprise peut utiliser, il est de son devoir d'enquêter sur ce que vous avez à offrir.
Qualifier les clients potentiels ou des clients.
Savoir si le client ou le client potentiel est qualifié pour être votre client. Dans la vente, qualificatif vos perspectives signifie découvrir non seulement qui ils sont, mais aussi ce qu'ils font, ce qu'ils ont, et ce qu'ils ont besoin pour confirmer que votre produit ou service est un bon ajustement et qu'ils ont les moyens d'investir dans ce secteur.
Gagner sur les perspectives avec votre présentation.
Votre présentation de votre produit, un service, ou une idée nécessite le plus de préparation. Dans votre préparation, pratiquer vos réponses aux questions courantes avec un membre de la famille ou un collègue vendeur. Faites une liste des avantages que vous pensez sont les plus fortes dans vos persuasion placer votre produit. Ensuite, trouver un moyen de travailler ces points dans les réponses aux questions les plus courantes que les clients potentiels demandent.
Répondre aux préoccupations de la client ou le client potentiel.
La meilleure façon de gérer les commentaires négatifs ou concerne votre perspective peut soulever est de répondre en termes simples, sans émotion et avoir des recommandations à l'esprit. Par exemple, si votre produit est disponible seulement dans certaines couleurs, et aucun d'eux correspond tout à fait le d # 233-cor du bureau de votre prospect, être préparé à souligner la couleur la moins offensive comme étant quelque peu complémentaire à son d # 233-cor . En fait, quand vous arrivez autour de discuter les couleurs, suggérer quelque chose comme ceci: Basé sur votre palette de couleurs, le bleu serait Lever de compléter au mieux votre d # 233 -cor.; De cette façon, vous avez déjà vu et examiné la objection devant la perspective en a parlé.
Fermez la vente.
Si vous avez étudié votre prospect correctement, étant donné vous le temps de préparation assez précieux, et manipulé toutes les étapes précédentes de manière professionnelle, vous aurez probablement de conclure la vente. Clôture devrait suivre naturellement et en douceur après avoir répondre aux préoccupations de votre prospect. En fait, obtenir l'activité de votre prospect peut être aussi simple que de dire, Combien de temps allons-nous commencer ?; À ce stade, si vous êtes convaincu d'être en mesure de lui donner ce dont elle a besoin, vous devriez commencer à prendre la propriété verbale de votre relation d'affaires futur avec déclarations et des questions assomption.
Obtenir des références à Six étapes faciles
Avec ce processus en six étapes pour obtenir des références, vous aurez autant de succès dans le développement de votre entreprise de référence que vous allez faire une partie automatique de chaque situation de vente. Commencez par fixer un objectif pour le nombre de filleuls que vous voulez à partir de chaque contact. Commencez avec un objectif d'un seul aiguillage et de travailler votre chemin jusqu'à obtenir au moins trois références avec chaque contact que vous établirez. Vous pourriez même être en mesure d'obtenir autant que cinq ou dix références de chaque client en mettant en œuvre cette stratégie simple!
Aidez votre client pense de personnes spécifiques qu'il connaît.
Lorsque vous demandez des références, vous ne pouvez pas donner à votre client le monde entier à réfléchir. Aidez-le à se concentrer sur un groupe particulier de visages. Centré sur une ou deux faces est impossible lorsque ses pensées sont rebondir sur le mur avec sa nouvelle offre, afin d'utiliser les informations que vous avez rassemblé autour de lui, comme des amis et la famille ou d'autres associations professionnelles qu'il a, pour obtenir lui a porté à nouveau.
Écrivez les noms des renvois sur les cartes.
Notez les noms de ces renvois sur des fiches 5 3-x ou un petit bloc-notes. (Soyez sûr de demander comment épeler les noms des références.) Gardez les cartes afin que vous pouvez noter les informations de votre client vous donne (voir l'étape 3).
Posez des questions de qualification sur les renvois.
Voici quelques informations vous pouvez savoir quand vous contactez les références:
Qu'est-ce qui le client pense de ces références particulières?
Qu'est-ce que les références utilisent à la place de votre produit maintenant?
Comment les renvois seraient utiliser le produit?
Comment les références ont-ils réagi aux nouvelles que le client faisait des courses pour votre produit?
Lorsque vous entrez en contact avec les références, vous serez en mesure de commencer une conversation sur la base des informations que vous avez reçu de votre client. Lorsque vous avez pris quelques bonnes notes, passer à l'étape suivante.
Demandez les coordonnées des références.
Demander de l'information des renvois de contact est plus difficile parce que votre client ne peut pas savoir cette information désinvolte. Mais ne vous laissez pas décourager. Vous ne pouvez pas simplement se contenter de ce nom car il ne peut pas être inscrite dans le livre de téléphone ou peut avoir un nom commun qui fait de lui la traque difficile. Et sachant comment contacter le renvoi est essentiel pour lui de vendre avec succès. À tout le moins, essayer d'obtenir le nom complet et un numéro de téléphone ou adresse e-mail.
Demandez au client d'appeler et configurer votre rencontre avec les renvois.
Peu de clients seront vocation confortable pour mettre en place une réunion pour vous. Mais ils seront tellement soulagé que vous offrez à faire vous-même (voir l'étape 6) qu'ils vont sauter sur elle. Si vous passez directement à l'étape 4 à l'étape 6, vous ne pouvez pas obtenir la même réponse. Cette étape est où la plupart rechignent novice vendeurs. Ils ne seront même pas essayer. Mais gardez à l'esprit que cette question est simplement de préparer le terrain pour l'étape finale.
Si le client montre la nervosité ou refuse d'appeler, demandez si vous pouvez utiliser le nom du client lorsque vous contactez le renvoi.
Votre client ne peut pas savoir le renvoi si bien que ça, ou il peut se sentir mal à l'aise de faire l'appel. Si tel est le cas, lui faire savoir que vous comprenez son hésitation, mais demandez si vous pouvez le déranger pour une faveur. Demandez la permission d'utiliser son nom lorsque vous communiquez avec les gens qu'il vous a parlé. Il va probablement être soulagé de laisser filer et être plus qu'heureux de vous donner la permission d'utiliser son nom.
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