Lorsque vous rencontrez des clients potentiels au cours du cycle de vente - ou quelqu'un, d'ailleurs - pour la première fois, votre objectif est pour eux de aiment et vous font confiance. Vous pouvez atteindre cet objectif et être sur votre chemin à faire une vente en effectuant les étapes suivantes, dans cet ordre:
Sourire, large et profond.
Établir un contact visuel.
Offrir une salutation.
Serrer la main.
Offrez à votre nom et obtenir le nom de la perspective.
Rappelez-vous: Relations à long terme commencent dans les dix premières secondes.
Qualifications vos clients potentiels pendant le cycle de vente
Lorsque vous rencontrez avec des clients potentiels, vous devez qualifier eux - en d'autres termes, vous avez besoin de voir si le produit ou service que vous vendez répond à leurs besoins. Pour vous aider à mémoriser quoi demander au cours de cette étape du cycle de vente, utiliser cet acronyme créative épeautre - NEADS:
N: Qu'est-ce que votre prospect ont maintenant?
E: Qu'est-ce que votre prospect profiter le plus de ce qu'elle a maintenant?
UN: Quelle serait votre prospect modifier ou changer sur ce qu'elle a maintenant?
RÉ: Qui est le décideur final?
S: Dites à votre prospect de votre objectif pour l'aider à trouver la meilleure solution.
Faire gagnants présentations de ventes
Les gens ne pas acheter logiquement. Ils achètent émotionnellement et défendent leurs décisions avec la logique. Votre présentation de vente ne doit pas seulement capter et retenir l'attention des clients potentiels, mais devrait également impliquer le plus grand nombre de leurs sens que possible. Les conseils suivants peuvent vous aider à faire une présentation de vente efficace:
Ne donnez jamais votre prospect quelque chose à lire jusqu'à ce qu'il soit temps de le lire.
Gardez votre présentation à 17 minutes (les gens ont tendance à se désintéresser de rien après ce laps de temps). Il devrait fonctionner plus longtemps que parce que votre prospect est activement impliqué et poser des questions.
Si il ya une pause dans votre présentation pour une raison quelconque, faire un bref rappel lorsque vous commencez à nouveau pour obtenir votre prospect vers le même point impliqué émotionnellement, il était à avant la pause.
Que le produit soit l'étoile par vous sortir de la route. Ne pas rester entre votre prospect et le produit. Obtenir la perspective activement engagé avec le produit, si possible. Laissez-le manipuler, boutons poussoirs, déplacer les leviers, tout ce qui est approprié.
Salt votre présentation avec le jargon de votre prospect. Par exemple, si vous vendez des couvre-fenêtres à un architecte, utiliser les noms de l'industrie pour les styles de fenêtres ou d'autres traits de son domicile ou au bureau.
Traitement des objections que vous vendez
Une étape importante dans le cycle de vente est écoute et répondre aux préoccupations et aux objections de votre perspective. Voici les étapes à suivre quand une personne fait objection à quelque chose sur le produit ou le service que vous vendez:
Écoutez la perspective sur.
Ne soyez pas trop prompts à répondre à chaque phrase de votre prospect prononce. Donnez-lui Time- l'encourager à vous raconter toute l'histoire derrière sa préoccupation. Si vous ne recevez pas toute l'histoire, vous ne saurez pas quoi faire ou dire de changer son esprit.
Nourrissez l'objection de retour.
En reformulant ce que les préoccupations de votre prospect sont, vous vous demandez encore plus d'informations. Vous voulez être sûr qu'il a diffusé le tout de sorte qu'aucun d'autres préoccupations surgissent après que vous avez géré celui-ci.
Interroger l'objection.
Cette étape est l'endroit où subtilité et tact entrent en jeu. Soyez sûr de trouver ce sentiment est derrière cette objection et de rassurer votre prospect que votre produit ou service est bon pour lui.
Répondre à l'objection.
Lorsque vous êtes convaincu que vous avez toute l'histoire derrière la préoccupation de votre prospect, vous pouvez répondre à cette préoccupation avec confiance.
Confirmer la réponse.
Vous confirmez vos réponses en disant simplement, “ cela répond à votre préoccupation, non, M. Parker ”?; Si vous ne remplissez pas cette étape, la perspective très probable va soulever de nouveau cette objection.
Changez de vitesse avec “ par la manière. . . . ”
Au fait sont trois des mots les plus utiles pour se déplacer au-delà de la préoccupation. Utilisez ces mots pour changer de vitesse - pour passer à la rubrique suivante. Prenez, une étape délibérée consciente dans votre présentation.
Pointeurs rapide de fermeture de toutes Vente
La plupart des ventes sont perdues parce que les vendeurs ne demandaient pas clairement pour l'entreprise ou ont demandé au mauvais moment. Si votre produit ou service a prouvé pour être vraiment une bonne décision pour votre client, il est de votre devoir de leur demander de le posséder! Développez votre instinct de clôture avec l'aide des lignes directrices suivantes:
Lorsque vous vous sentez le client échauffement à la vente par poser plus de questions, se penchant en avant, ou de toucher le produit réel, prendre sa température en disant quelque chose comme ceci: “ M.. Barnes, dites-moi, comment vous sentez-vous à propos de tout cela jusqu'à ”?;
Avoir au moins six stratégies de clôture dans votre arsenal, car la plupart des clients Dodge prendre l'engagement de cinq fois.
Fermer avec sincérité et d'empathie pour leur situation. Par example: “ M.. et Mme Blanc, je peux comprendre votre enthousiasme pour enfin avoir une piscine d'arrière-cour de votre propre de sorte que vous pouvez nager avec votre famille tout moment vous aimez ”.
Soyez prêt à attendre en silence pendant une réponse après que vous posez une question de clôture. Si vous commencez à parler avant de répondre, vous pouvez interrompre leur train de pensée et les sortir du mode d'achat.
