Les petites entreprises des décisions d'achat des clients

Les clients décident d'acheter en fonction de leur perception de la valeur qu'ils reçoivent pour le prix qu'ils paient. En tant que propriétaire de petite entreprise, vous devez comprendre le processus de prise de décision de votre client de sorte que le prix de vente de votre produit reflète ce que votre client pense votre offre vaut. Si rien ne distingue votre produit, il tombe dans la catégorie d'un produit, pour lesquelles les clients ne sont pas disposés à payer un supplément.

Si un client pense que votre prix est trop élevé, attendez une des opérations suivantes:

• Le client ne sera pas acheter.

• Le client va acheter, mais ne se sentent pas satisfaits de la valeur, ce qui signifie que vous gagnez la transaction, mais sacrifier la bonne volonté du client et peut-être la chance pour des affaires de répétition.

• Le client va dire aux autres que vos produits sont trop chers.

Avant de paniquer sur un client d'appeler votre produit ou service à prix élevé, garder à l'esprit ce mot-à-oreille négatif du client mécontent est que des mauvaises nouvelles si les autres respectent les opinions de la personne en matière de prix et de la valeur. Il est souvent préférable de perdre l'entreprise d'un chasseur de bonnes affaires cherry-picking que de sacrifier vos marges bénéficiaires en essayant de prix à des normes exigeantes de cette personne.

Si vos prix sont sur le haut de gamme, cependant, être certain que la qualité, le prestige, et le service - la valeur - que vous offrez est proportionnelle à votre prix. Aussi réaliser qu'il est possible de sous-estimer les votre offre. Si un prospect pense que votre produit vaut plus que son étiquette de prix, attendez une des opérations suivantes:

• Vous pouvez sacrifier la vente si la perspective interprète le bas prix comme un reflet d'une offre de second ordre.

• Vous pouvez faire la vente, mais à un prix inférieur (et la marge bénéficiaire plus faible) que le client est prêt à payer, laissant la perte de revenus et, éventuellement, aux questions des clients suivants la transaction.

• Le client peut donner l'impression que vous êtes un discounter - une perception qui peut orienter de futurs avis et les décisions d'achat.

Sauf si vous visez à posséder la position d'aubaine dans votre marché (une stratégie dangereuse, car une autre entreprise peut toujours aller plus bas), vous êtes mieux de fournir une excellente valeur et la définition de vos prix en conséquence.

Au cours de la fraction de seconde qu'il faut pour les clients à évaluer la valeur de votre produit, ils pèsent une gamme d'attributs:

• Combien ça coûte?

• Quelle est la qualité?

• Quelles fonctionnalités sont incluses?

• Est-il pratique?

• Est-il fiable?

• Peuvent-ils faire confiance à votre expertise?

• Comment le produit est pris en charge?

• Quelle garantie, la promesse, ou en cours relation peuvent-ils compter?

Ces considérations commencent un acte de jonglerie mentale, au cours de laquelle les clients à déterminer la valeur de votre placement. Si ils décident que ce que vous livrez est moyenne, ils attendent un prix bas pour basculer l'affaire en votre faveur. D'autre part, si elles classent les aspects de votre offrant ainsi au-dessus de celles des options concurrentes, ils vont probablement être disposés à payer une prime pour la valeur perçue.

Les clients correspondent à des prix élevés avec des exigences élevées. Rappelez-vous le signe que vous l'habitude de voir dans les magasins d'impression et les garages de réparation automobile? “ le prix, la qualité, et la vitesse - choisir deux ” ;? Comment les temps ont changé. Aujourd'hui, les clients attendent les entreprises qu'ils achètent à partir de prix de l'offre, la qualité et la vitesse. Mais voici les bonnes nouvelles: Ils attendent de vous être compétitif dans tous les trois domaines, mais dans un seul exemplaire.

Voici quelques exemples bien connus:

• Costco = Prix

• Nordstrom = service

• 7-Eleven = Commodité

• FedEx = Fiabilité

• BMW = Qualité

Prix ​​met l'accent sur les dollars dépensés. Le prix est ce que vous obtenez de la transaction. La valeur est ce que vous livrez aux clients. La valeur est ce qu'ils se soucient le plus et ce que vos communications devraient mettre l'accent.