10 mesures de marketing entrants importants

Après dix sont importantes mesures de conversion entrant pour que vous remplissez votre chaîne de conversion de la clientèle, ce qui vous permet de désosser un plan. Calculer le nombre pour chaque mesure, en commençant par la fin à l'esprit (LTV) de sorte que vous pouvez prendre des décisions plus instruits lors de la répartition de vos ressources marketing.

La valeur à vie de votre client (LTV)

Vos clients méritent plus d'un achat. Leur valeur à votre entreprise peut être définie en influence et en dollars au cours de votre relation d'affaires avec eux. Aux fins du calcul de ROI, vous pouvez simplement utiliser la valeur de durée de vie de votre client (LTV). En utilisant les données historiques de vente, vous pouvez comprendre de deux manières différentes. La première est celle-ci:

Achat de transaction moyen Montant ($) x Nombre moyen d'achats = LTV

Pour cette première formule, utilisez l'exemple d'une société de formation en ligne dont les frais de cours moyen est de 30 $. Si cette entreprise analyse ses données pour découvrir qu'un étudiant moyen aura dix cours, la valeur de la durée de vie de son client est de 300 $. (30 $ / cours x 10 cours = 300 $)

La deuxième façon LTV peut être calculée est la suivante:

Moyenne achat annuel Montant ($) x longueur moyenne d'engagement client = LTV

Pour cette seconde formule, disons que vous êtes un porteur de téléphonie mobile dont le client moyen a un plan en deux téléphone au 60 $ par mois et par téléphone, et le client moyen reste actif avec vous pendant trois ans (36 mois). En outre, supposons que vous avez des données qui montrent que l'achat de la première année comprendra également deux téléphones mobiles et les frais d'installation totalisant 1004 $.

Chiffre d'affaires de première année de totaux (téléphones mobiles, la configuration et 12 mois de service) = $ 2000

Deuxième 24 mois de revenus de contrats = (2 x 60 $) x 24 = 120 $ x 24 = 2880 $

2000 $ (Année 1) + 2880 $ (Année 2 et 3) = 4,880 $ LTV

Pour obtenir un numéro encore plus précis LTV, vous pouvez appliquer "l'érosion", revenus qui provient des annulations de contrats et la non-réalisation.

Première valeur de l'action (achat)

Parce qu'il faut du temps pour réaliser LTV de vos clients, vous pouvez parfois vouloir une vue rapide de votre retour sur investissement marketing. Connaissant la valeur initiale de la première action, il est facile pour vous de calculer votre retour sur investissement initial.

En utilisant l'exemple du fournisseur de téléphonie mobile, présument qu'il est un achat de téléphone initial que les moyennes de 330 $ et des frais d'installation de 22 $ par téléphone. Supposons également que, pour ces numéros, il ya un engagement de contrat d'un an requise.

Parce que le client achète en moyenne deux unités, le coût du matériel de téléphone est de 660 $ (2 x $ 330) et le coût de la configuration initiale est de 44 $ (2 x $ 22).

Le contrat de première année pour les deux téléphones élève à (2 x 60 $) x 12 = 1440 $. Assumera également les données montrent que vos clients qui ne remplissent pas leurs contrats de réduire ce montant à, en moyenne, 90 pour cent du total des honoraires de contrats de première année, en abaissant la moyenne de votre première année à 1 296 $ (1 440 $ - 144 $ = 1 296 $).

De cela, vous pouvez calculer votre première valeur de l'action - dans ce cas, l'achat de téléphones mobiles, la configuration et le service d'un an - par l'ajout de ces trois valeurs: 44 660 $ + $ + 1296 $ ou 2000 $.

Moyenne premier achat de la valeur de l'action de votre client, alors, est de 2000 $.

Comme vous devenez un agent de commercialisation entrant plus sophistiqué, vous pouvez groupes d'achat du secteur sur la base des groupes qui ont des VTL plus élevés et visant à attirer plus de la même, tout en facilitant leur passage d'achat vers la conversion. De même, vous finirez par être en mesure d'identifier les tendances dans ceux qui annuler et d'attirer moins de ces types de clients.

Coût par acquisition

La mesure de votre coût par acquisition (CPA) vous aide à définir votre retour sur investissement marketing. Pour atteindre rapidement cela, il suffit de prendre votre budget marketing de l'attraction et le diviser par le nombre d'achats de première action. Dans l'exemple de la téléphonie mobile, supposons que votre budget marketing était de $ 100,000 / mois, et que cela a généré historiquement une moyenne de 250 clients par mois.

CPA = Budget / Nombre de clients

100.000 $ / 250 $ 400 = coût par acquisition

Si 400 $ CPA a traditionnellement été un nombre acceptable d'acquérir de nouveaux clients (ce qui signifie qu'il est une équation rentable pour votre entreprise), vous pouvez maintenant commencer à formuler des modèles prédictifs pour projeter les affaires futures.

Si vous avez investi 200 000 $ à 400 $ CPA, vous allez générer 500 nouveaux clients par mois.

Cela signifie-t un investissement de 1.000.000 $ pourrait entraîner 2.500 nouveaux clients par mois? Personne ne le sait, il est donc préférable d'ajuster votre investissement dans de petits incréments jusqu'à ce que vous atteignez un point de rendements décroissants. Si, toutefois, vous saviez avec 100 pour cent de certitude que votre investissement de millions de dollars se traduirait par 2.500 nouveaux clients, vous auriez certainement investir beaucoup dans le marketing. Il ya seulement deux raisons que vous ne seriez pas:

• Vous manquez de la capacité de produire et servir que nombre de clients.

• Vous manquez de flux de trésorerie pour maintenir le budget de marketing pour le moment entre le premier contact et le premier contrat.

Retour sur investissement (ROI) de plomb coût par / coût par acquisition

Maintenant que vous avez cassé votre budget marketing en assignant les entrées de votre initiative de marketing pour les pyramides de produits, vous pouvez facilement comprendre votre retour sur investissement. Voici comment il est calculé:

(LTV x nombre de clients) / budget marketing = Total ROI

Dans le cas de notre société de téléphonie mobile, qui ressemble à ceci:

250 clients par mois x 4,880 = $ 1,220,000 $

1,220,000 $ / 100 000 $ le budget de marketing = 12,2 x retour ou 12,200 pour cent

Votre budget marketing a été de 8,2 pour cent des ventes (100 000 $ / 1,22 millions $). Rappelez-vous juste que vous n'êtes pas la réalisation de votre retour complet à la fois. Plutôt, dans cet exemple, il faut trois années complètes pour capturer le retour complet sur investissement marketing.

Pour votre retour sur investissement plus immédiate, il suffit de remplacer le nombre LTV dans votre équation avec la première valeur de l'action. Ceci est exprimé sous la forme:

(Première Valeur Action x nombre de clients) / budget marketing = Retour sur investissement immédiat

Dans le cas de notre société de téléphonie mobile, qui ressemble à ceci:

(2000 $ x 250) / 100 000 $ = 500 000 $ / 100 000 $ = 5 x (500 pour cent de retour)

Dans ce scénario, votre budget de marketing est de 20 pour cent des ventes.

Présentation à l'achat ratio proche

Votre département des ventes est responsable de la création des ventes. En tant que tel, votre organisation doit mesurer le pourcentage des personnes qui ont démontré un intérêt pour votre produit qui deviennent des clients, également connu en tant que votre ratio proche. "Manifesté leur intérêt", en ce sens, peut se référer à des personnes qui ont participé à une présentation de vente, une démonstration de produit, offre d'essai, ou de toute autre promotion qui implique votre département des ventes.

Une vente est fermé votre "premier contrat." Le ratio proche peut varier énormément par l'industrie et de l'entreprise. Il n'y a pas de définition standard d'un bon ratio proche, de sorte que vous aurez à examiner en interne à des données historiques pour voir ce que le ratio de votre entreprise de proximité est et de l'évaluer en conséquence. Certains facteurs qui influeront sur votre évaluation de votre entreprise ratio proche comprennent:

• Nombre de pistes livré

• Qualité de ces pistes livré

• Quel produit est vendu

• Cours

• La capacité de votre département des ventes de vendre de manière appropriée

• Saisonnalité de l'achat du produit

• Le profil ou persona du client faisant l'achat réel

• La complexité des paramètres d'achat (est-ce une simple transaction à faible dollar rapide ou un long cycle d'achat, complexe?)

• La nature compétitive du marché

Pour comprendre votre ratio proche, il suffit de diviser le nombre de gens qui sont devenus des clients par le nombre de personnes qui ont manifesté un intérêt (tel que ce terme a été défini et mutuellement convenue par votre marketing et des ventes).

Donc, si une personne de tous les trois présentations devient un client, votre ratio proche est de 33 pour cent (1/3).

Si vous avez gagné 6 clients pour toutes les 10 démonstrations de produits, votre ratio proche est de 60 pour cent (6/10).

Si vous fermez un client pour 100 essais de produits, votre ratio proche est de 1 pour cent (1/100).

En tant qu'acheteur entrant, vous ne devriez pas être tenu responsable de la ratio proche car il est fonction du chiffre d'affaires. Il est une mesure importante pour vous de suivre, cependant, parce que vos liens de conversion plus tôt dans la chaîne de conversion à la clientèle, surtout la qualité des pistes que vous êtes en mesure de livrer, peut influencer le ratio proche.

MQLs rapport à SQLs

Il est votre travail en tant qu'acheteur entrant à attirer et à mesurer leads- votre responsabilité de comprendre la qualité de plomb. Ceci est un autre taux de conversion simple à calculer. Il suffit de diviser les ventes des prospects qualifiés (sqls) en commercialisant des prospects qualifiés (MQLs).

Un lead qualifié ventes (SQL) est un chef de file qui a exprimé son intérêt, passivement ou activement, dans au moins un de vos offres de produits.

Une perspective qui télécharge plusieurs pièces de contenu de l'engagement, complétant des formes multiples et le partage de signes d'achat potentielles le long du chemin, peut être considéré comme un MQL. Quelqu'un qui remplit un formulaire "Nous contacter" a exprimé un besoin active et peut-être plus loin sur la voie de l'achat, mais peut encore être désigné comme MQL à être répercutée sur les ventes. Dans un modèle d'entreprise à entreprise, vos vendeurs déterminent SQLs par interaction personnelle en déterminant si la perspective possède besoin, l'intention, l'échéancier et le budget.

Il ya quelques différentes façons de suivre SQL conversion taux-en comparant soit SQLs à MQLs ou en comparant SQLs aux fils totaux. Chacun est une mesure de la qualité de plomb, cependant, ils sont deux mesures différentes reporting à partir d'une base différente. Les formules, respectivement, sont les suivants:

• SQL / MQL: Ce rapport fournit des indices quant à la qualité des leads votre département marketing est nourrir puis distribuant off à la vente. Examiner le chemin de conversion SQLs de MQL à SQL vous aide à améliorer ou de raccourcir le chemin de conversion à la clientèle.

• SQL / Total Leads: Ce ratio vous indique la qualité de plomb de la conversion initiale d'un plomb. Connaître les SQLs à leur source d'attraction originale (SEO, PPC, etc.) vous aide à améliorer vos efforts de conversion en identifiant les sources d'attirer une meilleure avance initiale allouant davantage les efforts de marketing vers ces sources.

Rapport Contactez-conversions-à-MQL

Le nombre de vos contacts qui deviennent la commercialisation de prospects qualifiés (MQLs) est la première mesure de la qualité de plomb. Lors de la conversion, le département marketing désigne chaque fil comme l'un des éléments suivants:

• Matchs de client idéal ou des prospects "A".

• Prospects potentiels qui semblent être de bons matchs, soit par les informations de l'engagement qu'ils fournis, leur activité sur place, ou de leur statut en tant qu'acheteur décision makers- aussi connu comme fils "B".

• Prospects potentiels qui ont fourni des informations, mais dont l'activité sur le site, l'information donnée, ou d'autres facteurs ont causé le département de marketing pour les considérer comme douteuse. Ce sont des fils "C".

• Contact débouche qui ne sont pas de bonnes perspectives. Classez ces pistes comme "sans réserve".

Ceci est un système de classification simplifiée, et vous pouvez certainement se développer désignations plus sophistiqués basés sur la notation de plomb, des pyramides de produits ou sous-catégories / classifications.

Comme avec d'autres taux de conversion, le rapport de contact conversions à MQL est une formule simple: MQL / Total mène.

Unique-visiteurs-à-plomb rapport

L'augmentation de votre trafic ne signifie pas nécessairement que vous verrez une hausse proportionnelle dans vos contacts / prospects. En fait, si votre marketing est de conduire le trafic qualifié pour votre site web, vos taux de conversion de plomb peut effectivement aller vers le bas. En d'autres termes, l'augmentation de votre nombre de visiteurs peut ressembler à vous gagne du terrain, mais elle ne se traduit pas toujours par une augmentation des ventes. La commercialisation entrant comprend qu'ils ont une influence significative sur les résultats de l'entreprise. Vous êtes mieux servi à comprendre votre rôle dans ce processus, en augmentant les apports de marketing positifs qui à son tour entraîner des résultats positifs.

En tant que tel, vous devriez surveiller de très près votre site taux de conversion. Comprendre votre conversion sur place et en comparant le ratio de conversion de chaque campagne entrant personne vous aide à repérer des campagnes plus performants. En identifiant les composants de commercialisation contribuent à l'augmentation des conversions, vous pouvez tester et d'appliquer ces points de conversion élevés dans vos autres campagnes entrants, reproduisant souvent votre réussite. Cela contribue à une augmentation de votre taux de conversion global.

Comprendre votre taux de conversion des visiteurs-à-tête unique est facile. Ne vous assurer que vous utilisez de visiteurs uniques et pas le trafic de votre site totale. La formule est: nombre de prospects / Nombre de visiteurs uniques

Donc, si vous avez 10.000 visiteurs par mois et 500 d'entre eux avec vous engagez en fournissant des informations de contact ou en communiquant avec vous, votre ratio est de 500 / 10.000, ou 5 pour cent.

Votre taux de conversion global est un nombre différent, figuré en divisant le nombre total de clients par le nombre total de visiteurs uniques. Il ressemble à ceci: Nombre de clients / Nombre de visiteurs uniques

Lorsque vous entendez les autres commerçants se réfèrent à un site Web de «taux de conversion», ce qui est fréquemment la formule à laquelle ils se réfèrent.

Coût-per-lead

Comprendre votre exemple coût par est, encore une fois, un ratio très simple. Il suffit de diviser vos dépenses de marketing par le nombre de pistes au total.

Dans notre société de téléphonie mobile hypothétique, le budget mensuel est de 100.000 $, résultant en 500 prospects par mois, de sorte que le plomb coût par est de 200 $. Notez que votre CPL sera toujours inférieur à votre CPA parce que pas tous plomb devient un client acquis.

Une des raisons vous suivez CPL est de sorte que vous pouvez comparer CPL par source. Si vous, en tant que distributeur pour la compagnie de téléphonie mobile, a découvert que le CPL pour les prospects de SEO était de 100 $, comparativement à 200 $ pour PPC et 300 $ pour les pistes de médias sociaux, vous pourriez commencer à enquêter pourquoi. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devriez mettre tous vos efforts en SEO parce que vous avez pas encore déterminé la qualité de vos prospects de chaque source. Examen CPL et CPL par la source est un bon point de départ dans la création de l'efficacité comparative de marketing entrants.

Acheteur chemin d'achat chronologie du cycle de vente

Le temps passé en tout parcours d'achat notamment varie de quelques secondes à plusieurs années. Les facteurs qui affectent le temps moyen d'achat comprennent le prix, la banalisation du produit, si le client est une entreprise ou un individu, et l'achat des normes de prise de décision pour une industrie donnée.

Une fois que vous avez découvert le cycle moyen d'achat par produit et appliqué les autres paramètres dans la chaîne de conversion à la clientèle, vous pouvez maintenant commencer effectivement les techniques de marketing entrant prédictifs, qui considère tous les facteurs ci-dessus pour formuler ROI avenir.