La formation d'une équipe de vente à l'intérieur pour la génération de leads

Pas de plomb peut se transformer en un client sans l'aide du chiffre d'affaires à l'intérieur - ils sont votre équipe sur la ligne de front et sont souvent les premières personnes à parler directement à un plomb.

Qu'est-ce qu'une équipe de vente à l'intérieur? Selon les ventes pensait chef Ken Krogue, "les ventes intérieures est la vente à distance, ou de ventes dans le nuage." Beaucoup d'entreprises B2B avec des cycles de vente plus longs ont deux équipes de vente à l'intérieur qui se qualifient prospects et rendez-vous fixés (reps de développement parfois appelés des ventes, ou DTS), et chargés de comptes qui se livrent à une relation basée vente en personne. (Cela est parfois appelé ventes sur le terrain parce que ces gens sont sur le terrain.)

La fonction de vente à l'intérieur est un élément essentiel à la génération de leads et de veiller à ce que tous vos efforts en tant qu'acheteur rentable à la fin.

Vous devriez envisager de former une équipe de vente à l'intérieur pour compléter vos efforts de génération de prospects, même si elle est seulement une ou deux personnes. Vous ne voulez pas que vos chargés de compte en se concentrant sur appel et la qualification des conducteurs froids, donc avec une équipe de vente à l'intérieur, vos cadres commerciaux haut peuvent se concentrer sur ce qu'ils font le mieux - fermeture offres.

En tant que leader de la pensée Craig Rosenberg de Funnelholic dit, "Les programmes de plomb de génération le plus de succès ont consacré des ressources téléphoniques dont la seule tâche dans la vie est de prendre des enquêtes premières et de les qualifier avant d'être envoyé à la vente."

L'embauche de la meilleure équipe de vente à l'intérieur

A l'intérieur des équipes de vente doivent avoir un sens aigu de vente et être d'excellents communicateurs sur le téléphone, ce qui est très spécifique et difficile à trouver habileté. Vos commerciaux ont besoin d'être intéressant, attrayant, crédible-sondage, et capable de servir jusqu'à une réfutation de toute forme de rejet une avance leur donne. Tester leurs compétences de communication en faisant de vastes écrans de téléphone et le jeu de rôle.

LinkedIn est une excellente ressource pour les bons candidats à l'intérieur de l'équipe de vente. Scout pour les gens qui ont l'expérience de téléphone de vente dans des entreprises à haut volume tels que la technologie. Vous trouverez probablement un grand nombre de représentants avec l'expérience des ventes de téléphones dans le secteur de la technologie.

Voici quelques autres caractéristiques à surveiller lors de la recherche de votre intérieur gagnante équipe de vente:

• Un diplôme d'études collégiales.

• Quatre à douze mois d'expérience sur le téléphone ou dans une fonction de vente.

• Des positions de leader dans les collège et lycée, ou l'implication dans les loisirs comme les sports compétitifs.

• Une personnalité extravertie: Vous ne voulez pas un mauviette que vos ventes de première ligne.

• Excellentes compétences écrites: Vos équipes de vente à l'intérieur passeront du temps à créer des emails, alors assurez-vous qu'ils savent comment écrire un.

• Un désir de réussir et gravir: Dans de nombreuses organisations, les membres de l'équipe de vente à l'intérieur obtenir une promotion pour tenir compte des cadres.

Réglage de l'intérieur des objectifs de vente et les quotas

Vous devez penser à la façon dont vos équipes de vente à l'intérieur seront mesurés et ce que leurs activités quotidiennes consistent en. Une bonne règle de base est qu'un représentant des ventes à l'intérieur devrait dépenser environ les deux tiers de son temps à appeler sur les pistes entrants (provenant grâce à des efforts de commercialisation) et le reste de la cold calling de temps et de la recherche.

Par exemple, certaines entreprises veulent que leurs représentants des ventes à l'intérieur d'avoir environ 40-60 interactions significatives avec conduit par jour. Cela signifie un bon appel téléphonique ou échange de courriels. Cela ne pas inclure les messages vocaux ou hang-ups - ceux-ci ne sont pas significatifs en aucune façon, et vous voulez éviter à tout prix.

Comment venez-vous avec un quota de vente à l'intérieur? Vous prenez votre nombre d'interactions significatives quotidiens (par exemple, 50 dans ce cas), multiplier par 20 (car il ya généralement de 20 jours ouvrables dans un mois), et de se multiplier à nouveau par les deux tiers (parce que la plupart des représentants des ventes sont seulement passé deux -tiers de leurs fils de qualification de temps). Cela vous donne une cible d'interactions par mois et par personne de vente à l'intérieur.

Vous pouvez prendre ce nombre, environ 650 dans ce cas, et diviser par 2,6 (ce qui est le nombre moyen d'appels, il prend quelques représentants des ventes à l'intérieur pour qualifier un plomb), et vous pouvez cibler vos commerciaux à l'intérieur de travailler avec environ 250 la qualité conduit par mois.

Soyez sûr de prendre en considération votre propre cycle de vente. Vos commerciaux à l'intérieur peuvent se qualifier à titre plus ou moins de pistes, en fonction de votre cycle de vente et combien conduit votre équipe de marketing génère.