Génération de leads: établir des objectifs après avoir défini vos paramètres clés

Tout le monde travaille pour une organisation qui est à un niveau ou un autre impliqués dans une stratégie de génération de leads. Certains de vos entreprises est peut-être tout neuf et pas encore actif sur les autres sociaux channels- pourrait avoir certaines campagnes de génération de prospects en place, mais pas une stratégie complète. Votre liste de souhaits dépend beaucoup de l'endroit où vous êtes actuellement dans votre voyage de génération de leads.

Une chose importante à noter avant de commencer à dessiner votre plan de vente est de penser grand, commencer petit, et agir vite! Pensez à votre meilleur scénario, votre liste de souhaits ultime, et puis juste commencer grignote à elle. Bouge rapidement. Ne restez pas assis autour d'attente pour que tout soit parfaitement aligné. Vous devez essayer chaque tactique de génération de prospects et de la stratégie afin d'itérer et avoir du succès.

Il est essentiel d'établir vos objectifs et le retour sur investissement des estimations de l'avant pour chaque campagne de génération de leads. Trop souvent, les commerçants prévoient des programmes et commettent leurs budgets sans établir un ensemble concret d'attentes pour les résultats du programme. Cela devient extrêmement problématique et est une autre raison que l'utilité du marketing obtient souvent remise en question. La solution à ce problème est de fixer des objectifs initiaux pour chacune de vos campagnes. Fixer des objectifs pour les programmes et les canaux individuels vous permet d'établir des objectifs de comparer les résultats, en plus de créer “ si ” scénarios pour voir comment changer vos paramètres peut varier les résultats. Rappelez-vous: Conception tous programmes soient mesurables.

La meilleure façon d'exposer vos paramètres de but est de créer une feuille de calcul liste objectifs globaux pour la génération de leads et puis des objectifs pour chaque canal individuel pour lequel vous avez l'intention de passer du temps à développer une stratégie.

Voici quelques mesures de conversion communs qui mènent marketing de génération souvent suivent:

• Pourcentage de marketing de la contribution au pipeline des ventes: Ceci est le pourcentage du chiffre d'affaires dans le pipeline des ventes (des chances) qui proviennent de la efforts de marketing.

• Pourcentage de marketing de la contribution au chiffre d'affaires fermé: Cette mesure est le pourcentage de transactions fermées et gagné qui provient d'efforts de marketing - qui devient un client?

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  Quantité de vente qualifiés (leads SQLs): Ce numéro indique la quantité de SQLs que votre équipe de marketing envoie plus à la vente. Ce sont des pistes que les ventes jugera bon et potentiellement ventes de Prêt. Dans certains endroits, cela signifie lorsque le département des ventes se déplace l'occasion d'une prochaine étape le long de l'entonnoir.

• Qualité de SQLs: Ceci est le pourcentage total de SQLs pas rejeté par les ventes. Rappelez-vous l'accent sur la qualité plutôt que la quantité, car cette mesure est importante.

• Coût par enquête: Ce nombre est le coût total d'acquisition de plomb, divisé par le nombre total de demandes de renseignements.

• Coût par lead: Ceci est déterminé en divisant le coût total de la campagne de par la quantité de prospects acquis dans le cadre de cette campagne.

• Demande à la commercialisation de leads qualifiés (MQL): Ceci est le pourcentage de conversion de la demande initiale à MQL. Un MQL est définie par une avance que le marketing estime qualifiée pour pousser à l'équipe de vente à l'intérieur, sur la base de critères spécifiques, prédéterminés.

• MQL aux ventes accepté plomb (SAL): Ceci est la conversion de MQL au SAL. Un SAL est définie par une avance que les ventes accepte, mais ne peuvent pas se sont qualifiés qui mènent encore.

• SQL pour l'occasion: Ceci définit combien de SQLs se déplacent à des possibilités, qui sont définies par des conducteurs qui sont les ventes de prêt et d'être activement poursuivi par les ventes.

Il ya bien sûr toute une série de mesures supplémentaires que vous pourriez vouloir suivre, y compris augmentation de site Web de la circulation, augmente suiveurs sur les canaux sociaux, remplissage de formulaire-out et les taux d'opt-in abonnés, et ainsi de suite.

Jetez un oeil à la figure suivante pour un graphique à partir d'une enquête récente que IDG entreprises et la Technology Marketing communautaire B2B menées sur les tendances du marché dans la production de plomb de voir certains des indicateurs les plus courants qui mènent marketing de génération étudions aujourd'hui.

Après avoir déterminé quels sont les objectifs d'ensemble vous projetez sur mesure, vous pouvez creuser plus profondément dans chaque canal pour définir ce que certains de vos paramètres de haut niveau pourrait être dans chaque zone. Par exemple, vous pourriez exposer vos objectifs pour les médias sociaux comme un nombre croissant d'adeptes, actions sociales, plus de re-tweets, et ainsi de suite. Ce sera très spécifique basé sur vos priorités d'affaires.

Dans le cadre du processus de planification lorsque vous déterminez votre stratégie, répondre aux trois questions suivantes:

• Que ferez-vous mesurer?

• Quand allez-vous mesurer?

• Comment allez-vous mesurer?

Vous devez prendre des mesures spécifiques pour faire de tous vos programmes mesurables. Cela pourrait aussi inclure la mise en place de divers groupes de test et de contrôle pour mesurer l'impact et itérer sur la base des résultats.