Génération de leads: au début, au milieu, et un stade tardif acheteurs

La plupart des entreprises définissent généralement leur acheteur met en scène comme tôt

-, milieu-, et tard-étape acheteurs - ou haut-de-entonnoir (fromage de soja), () bofu acheteurs moyen d'entonnoir (mofu), et de bas de l'entonnoir. Jetez un oeil à la figure suivante, qui vous montre comment un entonnoir de ventes peut mapper à l'achat d'étapes.

Adapter vos programmes de vente et de messages à ce processus, vous pouvez déplacer conduit dans l'entonnoir à partir du haut de l'entonnoir (prise de conscience précoce) au fond de l'entonnoir (acheteurs stade avancé).

Les acheteurs à un stade précoce

Acheteurs stade précoce map souvent à la conscience / ami, nom, engagé, et les étapes cibles dans votre entonnoir de ventes. Acheteurs en début de croissance ont jamais entendu parler du votre entreprise ou ont très peu de notoriété de la marque. Le but des actifs de contenu à un stade précoce et des campagnes de génération de prospects est d'apporter des pistes dans votre entonnoir et obtenir les intéresser suffisamment dans ce que vous êtes tous, alors ils veulent rester dans les parages, consomment plus de contenu à travers vos canaux nurture de plomb, et, finalement, devenir clients.

La chose importante à noter à ce stade quand il vient à vos campagnes de génération de prospects est que vous voulez vous assurer que vous adapter votre messagerie pour les acheteurs à un stade précoce. Quelqu'un qui vient d'apprendre au sujet de votre entreprise ne veut probablement pas pour regarder un témoignage client. Au lieu de cela, il est plus intéressé à en apprendre qui vous êtes et de consommer un leadership éclairé dans la forme de meilleures pratiques.

Typiquement cours de cette étape, les acheteurs sont soit à la recherche de meilleures pratiques générales de l'industrie et ne sont pas rendu compte qu'ils ont un problème encore, ou ils se rendent compte qu'ils ont un problème et commencent tout juste leur recherche. Votre message de la campagne et les offres doivent aligner ce qu'un acheteur est à la recherche dans ce stade. L'idée est que, grâce à un ciblage approprié et les messages appropriés, vous pouvez apporter les acheteurs à un stade précoce dans votre entonnoir et les aider à passer à travers leur parcours éducatif de devenir acheteurs mi-étape.

Acheteurs à mi-étape

Un acheteur devient à mi-étape après qu'elle a montré un certain intérêt pour les compétences de votre cœur de métier. Ce plomb a affiché une sorte de comportement d'achat et est potentiellement une vraie tête des ventes. Un acheteur à mi-étape doit cartographier à l'étape de plomb et les ventes de plomb de votre entonnoir de ventes.

Alors que vos offres à un stade précoce et de messagerie aligner souvent aux meilleures pratiques de l'industrie et des conseils à une action, et ont un accent sur la création d'une relation de confiance avec votre acheteur, vos offres mi-étape sont destinés à diriger la mise au point de votre tête vers votre produit.

Si un cordon autour de colle, souscrit à votre blog, télécharge une variété de livres électroniques, et même assiste à un webinaire, elle est susceptible dans les étapes intermédiaires de votre entonnoir. Elle a montré un réel intérêt pour votre entreprise et est prêt à recevoir des messages plus ciblés et des offres qui cadrerait parfaitement avec ce que votre entreprise peut offrir.

Par exemple, considérons une entreprise qui vend des logiciels de budgétisation à l'entreprise. Peut-être que vos offres à un stade précoce de discuter budgétisation meilleures pratiques, les pièges de budgétisation communes, comment optimiser votre budget, et ainsi de suite. Puis, après un plomb a montré un intérêt, elle est prête à recevoir des offres qui parlent spécifiquement sur les logiciels de budgétisation. Remarquez comment un acheteur se déplace de large pour l'intérêt spécifique de votre produit ou service.

Acheteurs stade avancé

Acheteurs stade avancé sont généralement dans la catégorie d'opportunité et sont devenu plutôt hype sur les produits de votre entreprise. Ils ont fait avec succès à travers vos offres à un stade précoce, ont traversé le gant mi-étape, et sont maintenant de télécharger des informations très centrée sur le produit tel que des feuilles de fixation des prix, des vidéos de témoignage à la clientèle, et les fiches techniques. Vos offres précoce et moyen-scène ont ouvert la voie, et vos prospects ont maintenant une bonne compréhension de la façon dont votre produit ou service peut guérir leur douleur. Un stade avancé est un bon moment pour être en prise avec une personne de ventes, car les acheteurs sont à un stade avancé main-éleveurs claires et ont manifesté un intérêt solide dans votre entreprise.