Les nouveaux plans de génération de leads: aligner vos équipes de vente et de marketing

Alignement entre les ventes et le marketing au cours du processus de génération de prospects est essentiel pour le succès. Les deux équipes ont une relation symbiotique extrêmement, et les entreprises qui comprennent cela sont en avance sur le jeu. Traditionnellement, les ventes et le marketing ont pas eu la plus grande relation avec l'autre. Ventes pense commercialisation ne leur donne pas de bons conducteurs, les ventes et le marketing pense ne suit pas parfaitement sur ses bonnes pistes. Voilà que la pointe de l'iceberg. Pour de nombreuses organisations, ventes et du marketing juste ne parlent pas la même langue.

Ce manque d'alignement peut être préjudiciable à la réussite de ces deux ventes et du marketing. Par conséquent, il est vraiment important de travailler sur la création d'une relation solide qui profite aux deux parties.

Pour la génération de leads spécifiquement, l'alignement devient critique que le marketing repose sur les ventes de ses programmes soient un succès. Peu importe comment fantastique vos programmes de génération de prospects pourraient être, si les ventes ne remet pas vos prospects, aucun d'entre eux va se transformer en clients. Un bon alignement crée marketing heureux, les équipes de vente et les clients heureux, heureux ensemble. Sans un bon alignement, tout le monde perd à la fin.

Pour l'alignement de se produire, d'éliminer le jeu du blâme et de commencer à travailler vers considérant à la fois les ventes et le marketing comme une seule équipe. Cela est difficile, mais par une communication cohérente, les accords de niveau de service (SLA), et une compréhension entre les deux équipes, l'alignement des ventes et du marketing peut arriver.

Craft un atelier de ventes et marketing

La première étape de la communication et des définitions communes est une vente et le marketing atelier conjoint. Il est une étape essentielle pour aligner la fonction des ventes et du marketing, qui est absolument nécessaire pour les stratégies de génération de leads succès.

Vous voulez aussi d'injecter un peu de camaraderie de l'équipe dans votre atelier de l'alignement des ventes et du marketing, de sorte planifier une journée complète, avec la moitié du temps consacré à une activité de team-building comme un barbecue ou au bowling - quelque chose à aligner vos commerçants et cadres commerciaux dans un environnement plus décontracté.

Durant la première moitié de votre atelier, vous devez répondre aux besoins suivants:

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  Venez avec des définitions communes pour les prospects, des opportunités, des prospects qualifiés, et ainsi de suite.

• Venez avec un profil clair des acheteurs et des clients.

• Déterminer ce que la technologie dont vous avez besoin / ont pour permettre une solution de génération de leads en boucle fermée.

• Déterminer comment tenir vos équipes responsables.

• Calculez ce type et la fréquence de communication que vous avez besoin pour réussir.

Assurez-vous aussi vous informez votre équipe de vente de votre stratégie et les plans de génération de leads. Pensez à utiliser votre deck de présentation des parties prenantes et le mettre à jour pour être applicable à votre équipe de vente. L'équipe de vente doit également connaître la définition de la génération de leads, quels canaux vous avez l'intention d'être active sur, et comment votre succès est mesuré. Aussi leur faire savoir ce que vous attendez d'eux tout au long du processus.

Gérer vos accords de niveau de service

Un des points les plus importants dont vous avez besoin pour créer lors de votre rencontre d'alignement des ventes et du marketing est vos accords de niveau de service (SLA). Ceci est où vous pouvez mettre un peu de muscle derrière votre alignement. Les ventes et le marketing ont besoin d'être rassurés qu'il ya un système formel en place.

Dans le passé, les SLA ont été généralement utilisés dans le support technique, où les billets priorité, suivies, et escalade au cas où un associé de support technique n'a pas suivi sur la question dans le temps imparti. Cette technique est devenue de plus en plus populaire dans le monde des ventes et du marketing pour empêcher ou l'autre équipe de tomber la balle.

La meilleure façon de garder la trace de ces SLA est dans un système de gestion de la relation client (CRM) ou d'un outil d'automatisation du marketing parce que vous avez besoin d'un moyen de déterminer quand un plomb est transmis du marketing aux ventes et quand que le plomb a reçu un suivi appeler.

Une fois que vous avez que des critères convenus entre les ventes et le marketing sur la définition d'une bonne avance, vous pouvez utiliser le processus SLA pour assurer que le marketing est pas perdre du temps à l'équipe de vente avec des fils pauvres, et vous pouvez vous assurer que les ventes suit jusqu'à avec les prospects de marketing dans un laps de temps convenu. Et parce que vous êtes suivi dans un outil de CRM ou de l'automatisation du marketing, il est la preuve tangible de ce qui se passe exactement.

SLA sont un excellent moyen d'obtenir très précis sur vos différents besoins, les exigences et les attentes. Lorsque vous rédigez votre SLA, assurez-vous d'inclure les sections suivantes:

• Résumé: Une brève explication de ce que votre SLA est et pourquoi il est mis en œuvre.

• Terminologie et les définitions commune: Liste de tous terminologie et les définitions communes. Exemples: Plomb ventes qualifié, marketing lead qualifié, Sales Lead Accepté, et ainsi de suite, en plus de toutes les mesures et les mesures qui doivent être définis.

• La responsabilité du marketing: Qu'est-ce que SLA avez-vous mis en place pour la commercialisation? Cela peut inclure la qualité de plomb, la quantité de plomb, et ainsi de suite.

• Les ventes de responsabilité: Qu'est-ce que SLA avez-vous mis en place pour les ventes? Ceci aligne généralement suivi le calendrier, mais pourrait également inclure des champs obligatoires de données dans votre outil de CRM (ce qu'est un représentant des ventes a mettre dans votre CRM après qu'elle a un appel avec le plomb), des ratios proches minimales de pistes de marketing, et ainsi sur.

• Plan d'action: Quelles mesures sont nécessaires en place pour y parvenir? Quelle est la fréquence de vos groupes communiquent et quand? Quel doit être couverte dans les réunions?

Faites votre SLA facilement accessible via Google Drive, Box, Dropbox, ou votre outil de CRM. Jetez un oeil à la figure suivante pour voir un exemple d'un SLA de ventes et marketing développé par Carlos Hidalgo, le PDG de ANNUITAS.