La vente de business-to-business en Chine

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Vous pouvez briser business-to-business (B2B) la vente en Chine dans les grandes catégories de produits et services. Les grandes catégories de produits de la vente de B2B en Chine sont

  • Composants du produit
  • Matières premières
  • Les biens d'équipement (comme les machines de l'usine et de l'équipement de télécommunications)

Du côté des services, les entreprises sont généralement la vente d'autres entreprises de la suivants:

  • Consultation
  • Logiciels / IT externalisation
  • Services financiers



Professionnels de les décisions d'achat sont plus complexes que les consommateurs ». Si vous vendez à des entreprises appartenant à l'Etat (SOE), vous avez à vendre à couches multiples de la même organisation. Cela est parce que les entreprises publiques ont un certain nombre de personnes impliquées dans la prise de décisions d'achat. Par conséquent, l'établissement de relations bonnes et de confiance avec ces personnes clés est important.

Les décisions d'achat des entreprises privées sont généralement de tous fabriqués par une seule personne - le propriétaire. Ne perdez pas de temps tangage aux employés de niveau intermédiaire. Les employés ont généralement peu de responsabilisation dans les entreprises chinoises.

En ouverture, industries compétitives (comme les industries de l'habillement), les entreprises sont habitués et sont raisonnablement réceptifs à cold calling. Toutefois, dans certains secteurs dominés par les grandes entreprises que le gouvernement réglemente et protège hautement (comme la production d'huile), vous avez besoin d'introductions à obtenir dans la porte parce qu'ils opèrent dans un type plus «membres seulement» de l'environnement.

Voici quelques conseils pour courtiser ventes B2B:

  • Lors de la vente aux entreprises, avoir une belle, brochure sur papier glacé. Heureusement, vous pouvez les imprimer en Chine pour beaucoup moins que dans l'Ouest.
  • Les entreprises chinoises sont ouverts à parler avec vos clients existants pour les références. Si possible, cette étape facile pour eux et les amener autour de rencontrer certains de vos clients.
  • Les Chinois commencent à apprécier le voyage. Organisation de conférences d'affaires / de loisirs pour les grands clients peuvent être efficaces, et cette méthode est de plus en plus commun.
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