M & une clé de la réussite de la négociation: négocier avec le décideur

Le plus grand, le plus important, et le plus fondamental règle MA de négociation est de vous assurer que vous négociez avec le décideur réelle et non un influenceur. Bien sûr, parler avec un influenceur est pas automatiquement mauvais. Dans de nombreux cas, les négociations avancent relativement bien.

Mais dans certains cas, un influenceur qui se insère dans la procédure peut ou peut ne pas avoir le pouvoir de négocier la transaction. Ces types de prescripteurs ont tendance à entraver Deals dans les meilleurs cas, ils sont subordonnés zélés tentent de faire sensation avec leurs patrons. Dans les pires cas, ils sont des cas de manipulation de la tête suite à un agenda personnel avec peu ou sans égard pour les objectifs de l'entreprise.




Dans d'autres situations, le décideur réel peut être caché derrière l'influenceur. Dans cet exemple, l'influenceur est peu plus que le porte-parole de la véritable décideur. Rants typiques de cette personne comprennent ultimatums brusques et Curt tels que, “ Nous ne pensons pas que nous allons négocier ou de trouver un terrain d'entente, n ° 148; ou, “ On ne va pas à contempler votre proposition n ° 148.

Qu'est-ce qui se passe ici est que le décideur utilise le influenceur comme un tampon. Le décideur peut facilement aboyer des ordres non filtrés à l'influenceur, ordonne le décideur ne serait probablement pas faire si elle parlait directement avec vous. À son tour, l'influenceur perroquets simplement le décideur en délivrant le même message sans modifier ou modérer son ton.

Cette communication non filtrée, souvent la marque de types passif-agressif ou simplement quelqu'un qui ne peut pas être pris la peine de faire face à la situation à la main, est très frustrant.

La meilleure façon, et peut-être la seule façon, pour gérer cette situation est d'essayer de mettre en place une réunion ou une conférence téléphonique avec le prescripteur et le décideur. Vous devez obtenir l'influenceur de la route et de communiquer directement avec le décideur.

Si vous parlez avec un influenceur et les négociations sont rocheuses, contester la personne. Il suffit de demander si il est le décideur final. Sinon, demandez à parler à ce décideur. Si vous obtenez toujours un bloc, proposer une réunion avec l'équipe complet de l'autre côté.


» » » » M & une clé de la réussite de la négociation: négocier avec le décideur