Une bonne façon de commencer à tailler vos segments de marché est par la recherche qui achète votre produit ou service. Si vous vous concentrez sur les consommateurs individuels, découvrir un peu plus sur la façon dont ils vivent leur vie. Si vos clients sont d'autres entreprises, en savoir plus sur leurs activités commerciales.
Différents clients approchent votre marché de différentes manières, et vous pouvez souvent identifier les segments de marché en fonction de certains traits de clients comme ils se rapportent à votre produit ou une catégorie de service. Certaines des conditions qui guident les décisions d'achat des clients sont les suivants:
Vitesse de la décision d'achat: Le processus de prise de décision (DMP) que les clients passent par avant d'acheter un produit ou un service varie, en fonction du produit ou du service de la complexité des étiquettes de prix. Les gens peuvent acheter la gomme à mâcher à la pharmacie sans beaucoup de réflexion. Mais les concessionnaires automobiles et les agents immobiliers font face à un complètement différent DMP avec leurs clients, conduisant à une décision plus lent à acheter.
Le décideur réelle: Familles représentent une unité de prise de décision commune (DMU) qui achète divers biens de consommation. Mais qui dans la famille a le dernier mot? Si vous vendez des vêtements conçus pour les adolescents, par exemple, il fait une grande différence si les enfants ont le dernier mot, ou maman ou papa est toujours en arrière-plan, donnant le pouce vers le haut ou pouce vers le bas signe. Cette seule différence peut conduire à deux segments de marché distincts, chacun avec un ensemble unique d'exigences.
Fidélité du consommateur: La façon dont les entreprises se rapportent à leurs clients peut facilement définir un ensemble de segments de marché. Les industries de services, par exemple, de sortir de leur façon d'identifier et d'encourager les clients en fonction de leur loyauté. Vous avez probablement été invité à se joindre à plus d'un programme de fidélisation ou de garder une trace de fréquents-appelant, fréquente-salle à manger, ou fréquente-vous-name-il points. Les entreprises qui offrent ces programmes promettent de répondre à et de récompenser les clients pour être un membre de leur groupe de fidèles.
Niveau d'utilisation du produit: Dans de nombreuses industries, un petit pourcentage de consommateurs représente un grand pourcentage des ventes. Si vous voulez vendre de la bière, par exemple, vous voudrez peut-être de ne pas ignorer la population lourd buveur de bière - soit environ 10 millions de Canadiens. Garder ce groupe-consommation élevée de clients satisfaits peut être rentable en effet.
Rappelez-vous ce vieux dicton de ne pas voir la forêt pour les arbres? Eh bien, quand vous commencez à penser à vos clients, vous ne voulez pas tomber dans le même piège. En se concentrant sur un petit nombre de clients particuliers et de leurs habitudes personnelles, aime, et dégoûts est tentant. Mais non!
Ne pas afficher vos clients et vos activités de façon trop étroite. Cherchez plutôt à la plus grande forêt - les comportements des clients et les besoins généraux de base qui définissent votre marché. Comprendre l'état d'esprit de votre client peut aller un long chemin vers la promotion de l'innovation, de générer de nouvelles stratégies, et de fournir des opportunités de marché élargies.
Les clients bons et mauvais de votre entreprise
Bons clients sont ceux qui apportent un sourire à votre visage, ceux que vous aimez de service, ceux qui vous apprécient, ceux qui vous maintiennent dans les affaires. Vous voulez que ces clients continuent à revenir encore et encore. Mais comment voulez-vous garder tous satisfaits? Le succès est une question de savoir qui sont vos clients, de comprendre leurs origines, et répondre à leurs besoins mieux que la concurrence.
Votre entreprise peut mesurer et décrire ses bons clients de plusieurs façons:
Piste où sont vos clients, en les décomposant par pays, région, province, ville, ou d'un quartier.
Déterminez qui sont vos clients, y compris leur âge, sexe, profession, le revenu, le statut de la famille et de la nationalité.
Découvrez plus sur la façon dont ils vivent - leurs hobbies, de sites de médias sociaux les plus fréquentés, les équipes sportives préférées, choix de restaurants, et des destinations de vacances, par exemple.
“ Un mauvais client? Est-ce pas une contradiction ”?; tu demandes. Pas du tout. Bad clients tout simplement vous causer plus de mal que ce qu'ils valent et ne rentrent pas dans les valeurs et les stratégies de votre entreprise. Bad clients font ce qui suit:
Vous demander de les servir d'une manière qui ne sont pas pratiques pour votre entreprise
Vous distraire, vous obligeant à dévier de votre stratégie et votre plan d'affaires
Achat en si petite quantité que le coût de faire des affaires avec eux emporte de loin sur tout bénéfice qu'ils génèrent
Exiger tellement service et l'attention que vous ne pouvez pas concentrer vos efforts sur les clients les plus précieux (méritants et les plus rentables)
Toujours pas satisfait de ce que vous faites, malgré tous vos efforts
Les experts ont mis au point un principe que vous pouvez appliquer ici: le principe 80/20. Dans ce cas, la règle dit que si vous enquête tous vos clients, 20 pour cent d'entre eux représentent environ 80 pour cent de votre entreprise. Vos bons clients représentent que 20 pour cent. Manifestement, vous voulez les garder - et les garder heureux! Mais regardez les 80 pour cent restants de vos clients, et vous découvrirez peut-être certains que vous préférez remettre à la concurrence.
Apprenez de vos client perdu son entreprise
Vous pouvez souvent obtenir une meilleure compréhension de vos clients les plus fidèles en prenant un regard sur les clients que vous avez perdu. Vos anciens clients peuvent peindre un tableau plutôt sombre pour vous, en soulignant où et comment vous tombez à court de leurs attentes. Mais leurs idées valent de l'inconfort.
Bien que les clients perdus peuvent représenter une série de déceptions pour vous, vous pouvez trouver leurs expériences individuelles inestimable lorsque vous vous concentrez sur vos efforts de planification d'entreprise. Donc, prendre l'initiative et communiquer avec certains des clients qui ont marché pour savoir pourquoi. Employer les conseils suivants pour communiquer avec les disparus:
Accrochez autour des lieux où les gens achètent des produits ou services similaires. Engager ces clients dans la conversation. Quelques-uns de ces personnes étaient probablement vos clients à un moment, et ils peuvent vous dire quelque chose d'important à propos de la raison pour laquelle ils ne sont pas vos clients plus longtemps. Assurez-vous de mettre à l'aise de vous donner une critique honnête.
Utilisez des listes de diffusion ou les données d'enregistrement des clients anciens. Demandez à vos clients perdus pourquoi ils sont partis et ce que vous pouvez faire pour les récupérer. Si vous êtes trop timide pour demander directement les clients, un certain nombre d'outils de sondage en ligne sont telles que poser les questions et d'y répondre facilement encore plus facile. Parce que les clients perdus restent anonymes, ces outils favorisent une réponse plus honnête.
Annoncez un numéro sans frais ou une adresse e-mail. Encourager les clients actuels de vous contacter pour toutes les plaintes
Vous pouvez penser que lorsque les clients prennent leurs affaires ailleurs, il pointe à une défaillance de votre part. Au contraire, ces personnes présentent une opportunité. Le fait que vous ne l'avez pas été en mesure de servir ce groupe vous donne un défi: découvrir ce que votre marché pense vraiment est important. Les clients de vos concurrents vous dire ce qui vous manque tant que société. Cette information est extrêmement utile, en particulier lorsque vous travaillez sur la grande image dans les premiers stades de la planification d'entreprise, définissez qui vous êtes et qui vous voulez servir.
Apprendre à connaître les clients de vos concurrents est souvent difficile, mais pas impossible. Suivez ces conseils sur la route de la découverte:
Passez du temps où les clients se rassemblent. Utilisez des foires commerciales, des groupes d'utilisateurs, des forums de médias sociaux et des discussions de groupe, des blogs et des conférences de l'industrie pour établir des contacts informels et entamer un dialogue avec vos clients potentiels.
Posez des questions pointues de gens qui choisissent des produits concurrents:
Ont-ils pris le temps de voir ce qui était disponible sur le marché?
Ont-ils entendu parler de vos produits ou services?
Si elles ont, ont-ils réellement prendre le temps de les regarder? Si non, pourquoi pas? Si oui, quelles étaient leurs impressions?
Écoutez ce qu'ils ont à dire, peu importe la douleur. Ne pas être sur la défensive si les gens disent des choses négatives au sujet de votre entreprise ou de produits.
Informations sur vos clients est précieux, sinon inestimable. Consultants vous font payer des milliers de dollars pour une grande partie de la même chose, mais ils peuvent souvent obtenir des informations que vous ne pouvez pas. Comment utilisez-vous en dehors de l'aide dépend de combien d'informations vous pouvez recueillir d'abord sur votre propre.
