Comment utiliser la narration d'affaires pour décaler le cycle de vente

Il ya un temps-honoré (parce qu'il est souvent couronnée de succès) processus de vente dans les affaires qui est remarquablement similaire au processus de narration. Ca fait plutot comme ca:

• Que faire avant la prospection à vous-même et vos perspectives préparer

• L'acte de la prospection

• Appel sur une perspective (en personne, par téléphone, ou par une connexion électronique)

• Demander de la vente

• Ce qui doit arriver après-vente de garder l'acheteur revenir pour plus

Vous savez que le marché évolue. Et vous pouvez avoir vécu ce changement vous-même. Réfléchir sur un achat important récent que vous avez personnellement fait. Peut-être qu'il est une voiture ou un appareil, un ordinateur portable ou un sac à main coûteux ou bagage. Avez-vous fait des recherches avant de parler avec un vendeur?

Si oui, quel type avez-vous fait? Avez-vous fait une recherche en ligne? Avez-vous regardé les opinions d'experts ou des commentaires des internautes? Regarder des vidéos ou écouter les témoignages? Avez-vous parlé avec vos amis et votre famille? Étiez-vous à la recherche d'histoires? Avez-vous trouvé tout?

Avec l'avènement des smartphones, de vérifier quoi que ce soit à l'avance avec à peu près n'importe qui est le plus près de vos doigts. Les clients potentiels se déplacent à l'achat très manière et la vente se produit.

Est-il surprenant que la recherche par Google et la direction du groupe a constaté que les clients ont déclaré être de 57 pour cent à travers le processus de vente avant d'engager un représentant des ventes, indépendamment du point de prix? Bien que cette recherche a été effectuée dans l'espace business-to-business (B2B), il applique toujours aux décisions d'achat des particuliers.

Dans un Novembre 2012 Présentation à la Conférence de SES Expo, Lee Odden, PDG deTopRank marketing, ups de ce nombre. Il cite des recherches de SiriusDecisions 2012 qui dit 70 pour cent du voyage d'un acheteur de B2B est complet avant un tête des ventes. Il prend ce qu'il appelle le voyage du client (prise de compte-achat-retention-défense) et mappe tous les différents types de contenu à elle de démontrer ce qu'il croit acheteurs potentiels font des recherches:

• Conscience: PR, radio, télévision, presse écrite, le bouche à oreille

• Considération: Annonces en ligne, e-mail, pay-per-click, petites annonces, des critiques sociaux, des blogs, des médias

• Achat: E-commerce, magasin de brique et de mortier, site web

• Rétention: Forum communautaire, questions fréquemment posées (FAQ), base de connaissances

• Plaidoyer: Promotions, blog, réseaux sociaux, bulletin d'information

Ce changement social est une des raisons pourquoi vous pouvez utiliser des histoires dans le processus de vente et de marketing: Toute une variété de pratiques de l'histoire peut être intégré dans tous ces médiums et les sorties.

En outre, si les perspectives sont vraiment déplacent le processus de vente - ce qui signifie qu'ils peuvent être demandent votre organisation plutôt que de vous appeler sur eux que les perspectives - vous feriez mieux de connaître les histoires qu'ils ont déjà entendu et vu sur votre organisation et vos concurrents à travers ces points de vente.

Vous feriez mieux de savoir des histoires sur leur industrie ou démographique. Et vous feriez mieux d'être préparé pour évoquer ces histoires d'eux. Ils ne vont pas à répondre favorablement à vous entendre bec réussites. Ils savent déjà. Voilà pourquoi ils parlent de vous et votre entreprise en premier lieu.

Quelle est la tête ici? Les bonnes nouvelles sont que les histoires de votre organisation a plantés dans les médias de marketing seront (espérons-le) vous et votre organisation donner une voix unique, créant automatiquement des distinctions entre vous et vos concurrents. Quand bien écrit, ces histoires marketing peut engendrer des quatre types de connexions: physiques, mentaux, émotionnels, et l'esprit humain.

Si vous êtes dans les ventes, vous savez que la vente d'un produit ou les caractéristiques et les avantages d'un service ne se livre pas les gens émotionnellement ou au niveau de l'esprit humain. Voilà pourquoi vous devriez demander à vos prospects et clients comment ils ressentir à propos de votre produit ou service tout au long du cycle de vente et de leur expérience dans ce domaine, et pourquoi ils vous avez choisi.

Ne demandez pas ce qu'ils penser à ce sujet - oui, même avec des produits ou services considérés comme produits, comme les fruits et légumes (si vous êtes un vendeur de rue) ou la coupe de l'herbe (si vous avez une entreprise de service de pelouse). Non seulement vous pourriez être surpris par ce que vous entendez, l'information vous aidera à identifier émotionnelle point de vente de la perspective (ESP).

Une fois que vous avez ce ESP, vous serez en mesure de choisir judicieusement et partager des histoires de poche hanche pour solidifier cet égard.

Pour être en mesure de poser des questions sur ce qu'ils ressentent et ce qu'ils ont vécu, plus que jamais besoin de vous forger une relation avec les prospects et les acheteurs qui peuvent résister à l'épreuve du temps. Ironique, non? Dans un monde qui est relié électroniquement plus que jamais, le développement, un lien de confiance authentique est toujours la clé.