Ne pas grignoter l'affaire médiation

Grignotage est une tactique de négociation que beaucoup médiation “ experts ” recommander comme un moyen d'obtenir une plus grande part du gâteau tout comme l'affaire se referme. Bien que le grignotage peut être une technique efficace pour l'une des parties pour obtenir plus de ce qu'il veut, il peut aussi saper les progrès et de faire dérailler une médiation par ailleurs réussi.

Voici quelques exemples de grignotage: “ Oh, juste une chose. Il est vraiment pas beaucoup. Pourriez-vous payer que 100 000 $ sur cinq ans ”?; Ou, comme les points de deal sont en cours de rédaction: “ je suis bien avec tout cela comme je le disais une heure, mais parce que votre réticence à conclure l'affaire hier, nous a obligés à poursuivre la médiation d'aujourd'hui, vous devez payer les frais de médiation d'aujourd'hui ”.

Dans la façon dont un lapin mordille une feuille de laitue avec de petites bouchées, donc un négociateur mordille un fait accompli d'avoir juste une bouchée de cette feuille, et puis un autre, et un autre après.

Ceux qui recommandent ce style de jeu croient que le parti est demandé de renoncer à un petit point supplémentaire, même après que les parties ont conclu un accord diront “ oui ” parce que dire “ ne ” semble avare ou parce que le parti est épuisé et ne veulent pas se battre pour une dernière requête qui ne l'oblige pas à renoncer à beaucoup.




Qu'est-ce que ces experts de négociation ne semblent pas comprendre visage, particulièrement en ce qui concerne le remords de l'acheteur. De nombreux médiateurs ont vu offres impliquant des dizaines de millions de dollars sauter sur quelques milliers de dollars, tandis que les parties sont d'encrage les points de deal de l'accord.

Voici quelques raisons pour lesquelles grignotage est une mauvaise idée:

  • Grignotage sape le peu de confiance que le médiateur a aidé les parties élaborent un avec l'autre au cours de la médiation. Ce quartet de dernière minute apparaît comme malhonnête et manipulateur.

  • Grignotage augmente remords de l'acheteur dans les partis qui sont déjà réticents à accepter l'accord.

  • La petite demande est presque toujours trop insignifiant pour risquer d'avoir souffler en place un accord durement gagné.

  • Le mauvais sentiment grignotage crée peut se poursuivre dans de petits actes de sabotage que le moment est venu pour les parties à effectuer. Le parti qui a été grignoté presque toujours cherche à sauver la face en revenant à son partenaire de négociation pour le punch final humiliante après la cloche a sonné à la dernière ronde de négociations.

Décourager grignotage pour toutes ces raisons. Au moment où vous êtes clôture de la transaction, les parties ont presque toujours venir vous voir comme une autorité neutre de confiance. Ils vous respectent et l'expérience que vous apportez à la table.

Utilisez que le capital social de décourager le grignotage. Vous pouvez appeler les parties à leurs anges supérieurs, de leur parler de la pragmatique de la performance future, ou légèrement leur faire honte en exprimant votre désapprobation. Au moment où les parties sont prêtes à rédiger l'accord, vous saurez lequel de ces techniques fonctionne mieux avec les parties particulières dont vous vous occupez.

Ne pas confondre avec le grignotage des cas où une partie se rend compte légitimement que l'accord est manquant un élément crucial et demande à rouvrir les négociations. Les clients peuvent trouver l'inspiration dans les derniers instants d'une médiation qui transforment un bon accord dans une brillante.