Comment briser l'impasse dans la médiation

Impasse se produit dans la médiation lorsque ni parti est disposé à compromettre toute nouvelle sur une question. Lorsque les parties atteignent impasse, ils sont susceptibles de le considérer comme la fin des négociations. Ils peuvent se dire qu'ils faisaient de leur mieux et dire à l'autre, “ je vous verrai au tribunal ”!; En tant que médiateur, cependant, vous savez ceci est juste le début des négociations. Ceci est où vous évoluerez.

De nombreuses techniques pour briser l'impasse sont des compétences fondamentales de négociation - posant des questions de diagnostic, d'ancrage, le cadrage, recadrage, de tangage et de contre-offres, bracketing, faire des concessions, et en demandant la réciprocité. Mais vous devez savoir comment appliquer ces compétences dans le contexte d'impasse.

Pour briser l'impasse, vous devez d'abord demander à chaque partie des questions de diagnostic. Prétendent que les parties viennent de Mars. Comme Martiens hypothétiques, les parties sont un mystère complet et total pour vous jusqu'à ce que vous en savoir plus sur eux, leurs motivations et les raisons sous-jacentes de leur différend.

Vous devez poser des questions pour déterminer ce qu'ils veulent et ont besoin, à qui ils ont peur, pourquoi ils sont si en colère, comment ils sont arrivés dans ce pétrin, en premier lieu, où ils espèrent la médiation les amène, quel est leur préféré résolutions sont, qu'ils seraient ouverts à d'autres solutions, et ainsi de suite.

Questions diagnostiques extraire toutes ces précieuses informations auprès des parties afin que vous puissiez commencer à envisager des solutions qui servent les intérêts de chaque partie et répondent aux préoccupations de chaque partie.

Avant d'examiner les questions, cependant, travailler à travers cet exercice de connaître la différence entre les questions puissantes et les questions faibles que la plupart des gens, même les avocats et médiateurs expérimentés, demandent généralement:

Un homme entre dans un bar. Le barman sort un pistolet et le pointe sur l'homme. L'homme remercie le barman et quitte le bar.

Que diable est passé ici?

La plupart des gens essaient de comprendre ce qui est arrivé en demandant faible, fermé non limitée des questions - oui / non questions qui commencent par N ° 147, il ne ” ou “ il était le ” ou “ aurait-il pu être ”. Voici quelques-unes des faibles, questions fermées que les partenaires de grandes entreprises nationales de droit, les cadres du studio de film, et les gestionnaires de sociétés Fortune 500 ont posées lors de l'exécution de cet exercice:

• Le barman ne savait l'homme? Non.

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  L'homme ne menacent le barman? Non.

• L'homme a posé une question le barman? Oui.

• Le barman avait peur? Non.

• La question at-elle fait le barman sortir une arme à feu? Oui.

• Était la question de savoir si le barman avait de l'argent dans la caisse enregistreuse? Non.

• L'homme ne correspondre à la description d'un criminel recherché? Non.

• L'homme avait l'air perturbé ou en colère? Non.

• Quelqu'un d'autre ne le barman avertir que l'homme était sur le point de lui voler? Non.

Ces questions supposent la réponse, extraire aucune information utile, et laissent l'interrogateur énervé. D'autre part, questions ouvertes révéler des détails supplémentaires, y compris les facteurs qui motivent les parties de se comporter comme ils le font. Ce sont le même genre de questions ouvertes tous les journalistes apprennent à poser dans leur premier jour de classe - qui, quoi, quand, où, pourquoi, et comment:

• Pourquoi le barman n'a sortir une arme à feu?

  Parce que l'homme qui marchait vers lui avait un mauvais cas de hoquet.

• Qu'est-ce que l'homme avec le hoquet dire au barman?

  Il a demandé au barman pour un verre d'eau.

• Pourquoi le barman ne sortir le pistolet à la place?

  Parce que le barman croyait que les gens effrayants était un moyen plus efficace pour guérir le hoquet.

• Pourquoi l'homme ne remercie le barman?

  Parce que le stratagème des armes à feu a travaillé. Les hoquets de l'homme ont été guéris.

Comme vous pouvez le voir, ces questions de diagnostic ouvertes sont beaucoup plus efficaces pour susciter des informations utiles sur ce que chaque personne pensait et ce qui a motivé ses actes. Master médiateurs commencent le processus de résolution de problèmes en posant des questions de diagnostic, et ils gardent sur eux demander jusqu'à ce que les parties à court de réponses. Malheureusement, seulement environ 7 pour cent de tous les négociateurs de poser des questions de diagnostic.

Dans la médiation, vous travaillez avec des personnes dont les motivations peuvent apparaître évident sur la surface, mais dont la pensée est idiosyncrasique, imprévisible, et souvent carrément particulière. Vous ne pouvez pas lire dans les pensées, mais vous pouvez poser des questions. Demandez de sondage, des questions de diagnostic pour recueillir l'information et la perspicacité dont vous avez besoin pour briser l'impasse.