Comment tenir les parties à la négociation

Une des tâches principales du médiateur est de garder les parties à la négociation. Le plus de temps qu'ils passent à la négociation, plus leur acheter pour conclure l'affaire. Il suffit de penser à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. Le vendeur de voiture a probablement fait à peu près tout pour vous garder de parler. Le plus vous restez, plus l'image fortement de cette voiture assis dans votre allée devient.

Malheureusement, une partie peut presque arrêter la négociation en lançant une Offre dur - une proposition scandaleuse qui se sent insultant pour l'autre partie et ne donne aucune chance de gagner l'autre côté. En tant que médiateur, votre travail consiste à adoucir cette offre difficile de garder l'autre partie de la marche loin.

La première étape consiste à poser des questions de diagnostic, pour savoir où cette offre scandaleuse vient et ce qui a motivé ce. Dans votre session de questions-réponses, vous êtes susceptible de trouver sur l'un des suivants:

• La contre-offre ou ne sont pas aussi scandaleux que cela semblait d'abord. Son raisonnement et la preuve solide peuvent être disponibles pour le sauvegarder. Par conséquent, vous pouvez avoir une chance de fournir l'autre côté avec un argument raisonnable à l'appui de cette position.

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  L'offre scandaleuse ou contre-fait partie d'une stratégie de négociation ou de tactique. La partie qui il veut apparaître déraisonnable de gagner un avantage initial ou tout simplement envoyer le message qu'il est en colère.

Pour adoucir le coup d'une offre déraisonnable ou contre offre, expliquer les circonstances qui ont motivé ou suggèrent qu'il est juste la façon dont l'autre côté est l'ouverture de la négociation - qu'il est pas un ultimatum ou une insulte, juste une stratégie ou une tactique idiosyncrasique ou inefficaces. Voici quelques exemples de la façon dont vous pouvez adoucir une offre difficile:

• Je sais que la demande d'ouverture de la demanderesse de 3,2 millions $ semble frivole ou insultant, mais avant de vous envoler sur votre chaise, permettez-moi de vous rappeler qu'il est un ouverture offre.

• Je sais que la décision du demandeur de 15 millions $ à 14,9 millions $ semble être une stratégie de négociation scandaleux et exaspérante, mais permettez-moi de vous donner la pensée de la demanderesse sur ce point. (Essayez ceci que si le demandeur a donné la permission de transmettre sa pensée.)

• La demande d'ouverture de la demanderesse est de 100 millions $. Vous savez comme moi que ce ne est pas de façon sérieuse à ouvrir des négociations. Je crois que le procureur cherche à satisfaire un client déraisonnable. Je serai l'aider à mettre son client rentrer dans la fourchette de la raison toute la journée.

• Je sais que vous ne voulez pas entendre cela, mais l'offre d'ouverture du défendeur est nulle. Je peux voir comment colère qui fait de vous. Je crois que l'avocat de la défense peut être simplement fait un effort pour satisfaire un client en colère avec qui je vais avoir plusieurs entretiens à cœur ouvert, au cours de la médiation.

• L'offre d'ouverture de la défenderesse est de 1000 $. Je comprends que vous pensez que vous seriez moins insulté si il avait rien offert. Je préfère pour obtenir un compteur raisonnable de vous à la place d'une réponse tout aussi ridicule, parce que cela va me aider les déplacer dans la gamme de la raison.

Rassurer les parties. Si elles faiblir dans leur volonté de garder négociation, leur dire que, tant que ils se déplacent dans la même direction, un accord est possible. Ne manquez pas leur dire que tu ne vas pas à les garder inutilement dans la chambre si vous ne croyez pas à la forte possibilité que les lignes de fond des parties le font déjà, ou la volonté à la fin de la session, le chevauchement.