Comment faire correspondre les petites entreprises clientes à vos canaux de distribution

Chaque plan d'affaires comprend une section de distribution qui détaille la façon dont vous prévoyez d'obtenir vos produits et services aux petites entreprises dans les mains de vos clients. L'élaboration d'un bon système de distribution allie les connaissances au sujet de votre client de petite entreprise avec une connaissance de la façon dont cette personne a fini avec votre produit (qui est ce que la distribution est d'environ). Il est souvent une voie étonnamment rond-point.

Pour le démontrer, jetez un oeil à la façon dont les visiteurs pourraient arriver à un musée local. Supposons que 50.000 visiteurs se promènent à travers les tourniquets chaque année. Supposons que 10 000 de ces visiteurs sont des groupes scolaires, 5.000 sont des groupes de touristes, et 5000 sont des billets pré-acheté par le biais de motels et les hôtels locaux.

En outre, 5000 billets sont pré-acheté par le biais des sites Web du musée et le bureau de visiteur régionale, 5000 billets sont distribués par les entreprises partenaires dans le cadre de programmes spéciaux de promotion, et 20.000 sont soit des membres du musée ou les visiteurs indépendants.

Selon ces chiffres, le musée est la distribution de ses billets par les canaux suivants:

• Éducateurs (éventuellement influencés par des directeurs de programmes)

• Les compagnies d'excursion (éventuellement influencés par l'état ou les bureaux de Voyage local)

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  Pupitres établissement d'hébergement avant (probablement influencés par l'hôtel et de la commercialisation de motel départements)

• L'Internet (éventuellement influencé par l'état ou les bureaux de Voyage local)

• Entreprises partenaires (influencé par la mise en réseau du musée)

• La porte d'entrée du musée (influencé par les efforts de marketing du musée)

En allouant nombre de clients et les revenus de chacun des canaux, le musée serait arriver à l'analyse de la distribution indiqué dans ce tableau. En étudiant les résultats, le musée peut déterminer quels canaux sont les plus rentables et qui sont les plus susceptibles de répondre positivement aux efforts de marketing accrus.

Créer votre propre analyse des canaux, fournir à votre entreprise des informations sur comment les clients atteignent votre entreprise et les niveaux d'activité des ventes que chaque canal génère. Mettez vos conclusions pour travailler avec ces étapes:

1. Suivre l'évolution des ventes par canal de distribution.

   Si un canal de distribution commence baisse radicalement, donner plus d'attention que le canal de marketing ou d'améliorer un autre canal pour remplacer la perte de revenu.

2. Comparez pourcentage des ventes au pourcentage des recettes de chaque canal.

   Chaînes qui livrent revenu par unité inférieure à la moyenne devraient impliquer un investissement marketing inférieure à la moyenne ou de livrer un certain avantage alternative à votre entreprise. Par exemple, dans le cas du musée, les billets distribués par les entreprises partenaires offrent des revenus inférieurs à la moyenne et susceptibles nécessitent un investissement substantiel de marketing. Pourtant, ils ont un avantage de remplacement - ils introduisent de nouvelles personnes pour le musée et donc cultiver les ventes de membres, les dons et le soutien du bouche-à-bouche.

3. Communiquer avec les décideurs dans chaque canal de distribution.

   Quand vous savez que vos chaînes, vous savez qui contacter avec des offres promotionnelles spéciales. Par exemple, si les groupes scolaires arrivent à un musée parce que le musée est sur une liste approuvée au bureau de l'éducation de l'Etat, ce bureau est le point de décision, et il est où le musée voudrait diriger les efforts de marketing. Si les groupes scolaires arrivent parce art ou d'histoire enseignants font le choix, le musée voudrait obtenir de l'information à ces art ou d'histoire enseignants.

Dans le cadre de votre analyse de canal, examiner si votre petite entreprise peut atteindre et servir les clients potentiels à travers de nouveaux canaux de distribution, si cela signifie l'introduction de la vente en ligne, les emplacements hors lieux achat, de nouveaux partenariats promotionnels, ou d'autres moyens d'atteindre ceux qui correspondent à votre cible profil de la clientèle, mais qui ne l'achetez pas actuellement de votre entreprise.