Quelle est l'efficacité sont vos prix?

Si vous chargez trop - ou pas assez! - Votre prix est pas efficace. Aller au fond de l'efficacité de votre prix en vous posant les questions suivantes:

• Qu'est ce qui détermine votre prix? La grande majorité des entreprises ont aucune vraie réponse à cette question. Le faites vous?

  Même si il est trop tard pour changer votre prix de base, de comprendre pourquoi il est ce qu'il est (même si cette compréhension est parce que ça sonnait comme un bon prix) Peut changer le ton des futures conversations évolution des prix.

  Par exemple, si la coupe une liste de prix de 10 pour cent signifie que vous vendriez à un coût inférieur à votre coût pour produire ce service ou un élément, qui est un problème. Si cette même baisse de prix vous laisse encore une marge de profit de 90 pour cent, il peut être plus facile à avaler.

• À combien de prix différente que vous vendez le même produit ou service à des clients différents? Dans les entreprises où le propriétaire a une main directe des ventes, ou lorsque les gestionnaires ont beaucoup de marge de manœuvre des prix, il est trop facile de trouver vous-même la facturation des centaines de clients à des centaines de tarifs différents pour exactement la même chose.

  
  
  
  
  

  Un vendeur ambitieux sent qu'il peut obtenir un 10 pour cent de balisage sur le client A, tandis qu'un gestionnaire désireux de conclure une affaire offre un rabais de 40 pour cent au client B.

  Bien qu'il est finalement votre choix à offrir ce genre de flexibilité des prix, c'est follement inefficace si vous avez quelqu'un manuellement le suivi des écarts de prix, et / ou si cette variation entrave votre capacité à augmenter les prix à l'avenir si vos coûts premières montent.

  Découvrez comment les différents prix sont comptabilisés et facturés dans votre département de comptabilité. Vous devez également exécuter à travers un scénario hypothétique où vous avez besoin d'augmenter les prix de 10 pour cent. Est-ce une question de quelques frappes par un comptable, ou le fait donner votre comptable un accident vasculaire cérébral?

  Demandez-vous si votre logiciel de comptabilité ou de facturation vous permet de “ grand-père en ” les clients existants, ce qui signifie que vous pouvez choisir de continuer à leur offrir leur taux actuel pendant le chargement de nouveaux clients en un autre.

• Qui approuve réductions? Un corollaire de la question ci-dessus, vous avez besoin de codifier combien les individus ont une marge de manœuvre pour modifier les prix. Habituellement, ces politiques considèrent le prix total initial (par exemple, les vendeurs ne peuvent pas offrir des rabais sur les contrats de plus de 5000 $ sans l'approbation du gestionnaire) et le pourcentage ou la valeur en dollars de la décote (par exemple, les vendeurs peuvent offrir des rabais de jusqu'à 10 pour cent sur leur propre, mais nécessitent l'approbation de remises plus importantes).

  Si vous avez une politique d'approbation, assurez-vous que la personne ayant le pouvoir de statuer sur les réductions est facilement accessible. Si cela prend deux jours pour approuver un contrat, vous risquez de perdre la vente entière, qui est l'équivalent d'offrir un rabais de 100 pour cent!

• Où stockez-vous des listes de prix? Vous avez besoin d'une source unique pour les prix actuels et tout le courant, passé, et les ventes prévues et des réductions. Les employés internes ne peuvent pas être tenus de maintenir une liste de réductions potentielles sur le dessus de leurs têtes, ce qui laisse la porte ouverte pour les deux erreurs et abus honnêtes - en particulier si le client acheteur tente d'utiliser un coupon ou code de promotion frauduleuse.

• Comment vos prix se comparent à votre concurrence? Taux qui sont sauvagement inférieure ou plus élevé que tout le monde dans votre secteur vraisemblablement signifier que vous laisser de l'argent sur la table. Si elles sont beaucoup plus bas, vous pourriez être en mesure d'augmenter votre taux avec moins de résistance. D'autre part, si elles sont beaucoup plus élevés pour des services comparables, vous êtes probablement absent dehors sur des clients qui ne peuvent pas vous permettre.

• Offrez-vous des escomptes de volume ou de remboursement anticipé? Si votre entreprise est à ses débuts, une réduction pour paiement anticipé (par exemple, 10 pour cent de réduction si vous payez pour une année complète à l'avant, à la place de la facturation mensuelle) est une façon intelligente pour augmenter votre flux de trésorerie initiale.

• Volume et de prépaiement réductions travaillent aussi parce que vos coûts sont généralement plus faibles dans les deux dispositions: Il en coûte moins pour générer une commande importante et il évite les coûts de facturation fréquente de recevoir un paiement annuel.

En conseil, des escomptes de volume peuvent aussi faire bon sens financier parce que vous ne devez pas dépenser temps ou d'argent traque clients supplémentaires pour combler ces heures supplémentaires.