Mettre en place les prévisions de ventes

Si vous voulez prévoir l'avenir - les ventes du prochain trimestre, par exemple - vous avez besoin pour obtenir une poignée sur ce qui est arrivé dans le passé. Donc, vous commencez toujours avec ce qu'on appelle un base

(qui est, l'histoire passée - combien de graines de pavot une société a vendu l'an dernier, où les contrats à terme sur le marché liquidation le mois dernier, ce que la température était aujourd'hui).

Sauf si vous allez juste de lancer les dés et faire une proposition, vous avez besoin d'une base de référence pour une prévision. Aujourd'hui suit hier. Qu'est-ce qui se passe demain généralement suit le modèle de ce qui est arrivé aujourd'hui, la semaine dernière, le mois dernier, au dernier trimestre, l'an dernier. Si vous regardez ce qui est déjà arrivé, vous prenez une étape solide vers la prévision ce qui va se passer ensuite.

Vous pouvez choisir parmi plusieurs méthodes de prévision différents, et c'est ici que le jugement commence. Les trois méthodes les plus fréquemment utilisées, dans aucun ordre particulier, sont des moyennes mobiles, lissage exponentiel, et la régression.

Méthode n ° 1: Les moyennes mobiles

Les moyennes mobiles peuvent être votre meilleur choix si vous avez aucune source d'information autre que l'historique des ventes - mais vous faire besoin de connaître votre historique des ventes. L'idée sous-jacente est que les forces du marché poussent vos ventes vers le haut ou vers le bas.

En faisant la moyenne de vos résultats de ventes de mois en mois, un trimestre à, ou année en année, vous pouvez obtenir une meilleure idée de la tendance à long terme qui est d'influencer vos résultats de vente.

Par exemple, disons que vous trouverez les résultats de vente moyens des trois derniers mois de l'année dernière - Octobre, Novembre et Décembre. Ensuite, vous trouverez la moyenne de la période de trois mois prochain - Novembre, Décembre, Janvier et (puis Décembre, Janvier, Février et, et ainsi de suite). Maintenant vous faire une idée de la direction générale que vos ventes prennent.

Méthode n ° 2: lissage exponentiel

Lissage exponentiel est étroitement liée à des moyennes mobiles. Tout comme avec les moyennes mobiles, lissage exponentiel utilise passé pour prévoir l'avenir. Vous utilisez ce qui est arrivé la semaine dernière, le mois dernier, et l'an dernier de prévoir ce qui se passera la semaine prochaine, le mois prochain, ou l'année prochaine.

La différence est que lorsque vous utilisez le lissage, vous prenez en compte la gravité de votre prévision précédente était - qui est, vous admettez que la prévision était un peu foiré. (Habituez-vous à cela - ce qui se passe.) La bonne chose à propos de lissage exponentiel est que vous pouvez prendre l'erreur dans votre dernière prévision et utiliser cette erreur, de sorte que vous espérez, pour améliorer votre prochaine prévision.

Si votre dernière prévision était trop faible, le lissage exponentiel débute votre prochaine prévision jusqu'à. Si votre dernière prévision était trop élevé, le lissage exponentiel donne le coup d'une baisse prochaine.

L'idée de base est que le lissage exponentiel corrige votre prochaine prévision d'une manière qui aurait fait votre avant prévoir un meilleur. Voilà une bonne idée, et il fonctionne généralement bien.

Méthode n ° 3: Régression

Lorsque vous utilisez la régression de faire une prévision, vous comptez sur une variable à prédire une autre. Par exemple, lorsque la Réserve fédérale augmente les taux d'intérêt à court terme, vous pouvez compter sur cette variable de prévoir ce qui va se passer pour les prix des obligations ou le coût des hypothèques.

Contrairement aux moyennes mobiles ou lissage exponentiel, la régression repose sur une différent variable pour vous dire ce qui est susceptible de se produire prochaine - autre chose que votre propre histoire de vente.

Beaucoup comptabilité et CRM programmes navire avec des outils de prévision indigènes. Si vous pouvez exporter un rapport de ventes à Microsoft Excel, vous pouvez également effectuer l'une des trois prévisions analyses élaborées précédemment avec la libre inclus l'utilitaire d'analyse.