Comment travailler avec les types de personnalité de 10 acheteurs

Lorsque vous travaillez avec des entreprises, une préoccupation majeure est de découvrir qui est le véritable décision # 8208-maker est vraiment. Il peut être le chef de bureau, un agent d'achat, ou un chef de service.

Vous pouvez généralement trouver simplement en demandant à la réceptionniste qui est responsable de la zone d'affaires à laquelle vos produits ou services applicables. Après qu'elle vous dit, poser une question confirmant, comme, “ donc, Mme Carter a la responsabilité d'autoriser les commandes d'achat, est-ce exact ”?; Si Mme Carter t gérer la zone, mais elle doit obtenir l'approbation des bons de commande de quelqu'un comme le contrôleur, vous devez savoir ce que cela va dans (et votre question sera de vérifier que pour vous).

Lorsque vous avez le nom et la position de la personne responsable de l'achat de votre région, vous avez besoin d'en savoir un peu sur le style de cette personne. Si vous reconnaissez l'un des dix types de personnalité de base de la personne que vous voulez vendre, vous pouvez répondre de façon appropriée. À l'exception d'un couple des types de personnalité, vous trouverez ces gens dans les ventes d'affaires et les ventes aux consommateurs. Votre travail consiste à se familiariser suffisamment avec les types de déterminer rapidement comment travailler avec chacun.

Votre style de livraison doit être suffisamment souple pour se rapporter à tous les différents types de personnalité. Ne jamais se contenter d'avoir un style de présentation. Avoir un seul style limite sévèrement le nombre de personnes que vous pouvez servir. Rappelez-vous que si vous ne l'aimez pas la personnalité du décideur, vous pouvez apprendre à aimer l'occasion, elle vous propose de faire des affaires avec elle.

Ces types de personnalité sont exagérés dans le but d'exemple, et ils ne sont pas limités à des genres entre eux identifiés avec. Ils démontrent caractéristiques des acheteurs, mais les gens que vous rencontrez dans le monde réel ne rentre pas dans des boîtes tout aussi nettement que ces exemples font.

Acheteur # 1: Croire Bart

Estimant Bart est déjà épuisé sur votre entreprise ou de marque. Il sait exactement ce qu'il faut attendre de vos produits, et il aime leur fiabilité. Il est facile de travailler avec et, après le convaincre de votre compétence personnelle, restera fidèle à vous et votre produit. Si il est pas convaincu que vous êtes compétent, Bart va pas hésiter à appeler votre compagnie et demander un autre représentant.

Comment vous en appelez-vous à ce type de personnalité? Ne court # 8208-vendre le produit ou service, simplement parce qu'il est déjà vendu sur sa qualité. Vous devez présenter une grande connaissance des produits pour recueillir sa confiance et la croyance en votre capacité à répondre à ses besoins. Fournir un service fiable et suivez # 8208-up vous aider à conclure la vente et de gagner la répétition des affaires de Bart (et des références de lui).

Acheteur # 2: Freebie Freddie

Freebie Freddie est un véritable roues # 8208-revendeur, le gars qui ne réglera pas jusqu'à ce qu'il pense qu'il a la haute main et vous avez décidé de lui donner quelque chose en plus. Aujourd'hui, le marché est plein de ces types d'acheteurs. Si vous donnez Freddie tous les extras pour consommer la vente, il va probablement se vanter auprès de et d'autres qui ne peuvent pas bouleversé ont reçu le même avantage.

Alors, comment gérez-vous ce type? Laissez Freddie savoir qu'il est important et spécial - qu'il conduit une négociation difficile et que vous admirer son sens des affaires. Si vous pensez que l'entreprise de Freddie est utile de donner quelque chose de supplémentaire pour, consultez votre gérant ou le propriétaire de l'entreprise sur la meilleure façon de le gérer.

Vous ne pouvez pas avoir à donner beaucoup pour attirer ce type d'achat. L'attrait peut être aussi simple que de fournir un peu de TLC supplémentaire (qui est vrai - soins affectueux), comme lui envoyant merci # 8208-vous des notes ou faire quelques appels supplémentaires après la vente pour lui faire savoir combien il est important.

Acheteur # 3: L'achat Polly

Achats Polly est un lointain, question # 8208 #-de-Type 8208 fait qui porte un haut niveau de responsabilité. (Vous la trouverez dans les affaires # 8208 à # 8208-business situations de vente.) Comme beaucoup d'autres agents d'achat, elle peut avoir peu de contact personnel tout au long de la journée en plus le contact qu'elle reçoit de l'vendeurs qui défilent dans son bureau. Elle ne peut pas risquer trop vous aimer parce qu'elle peut avoir pour vous remplacer à la concurrence à tout moment.

Lorsque vous faites affaire avec achat Polly, donner une présentation no # 8208-peluches. Ne pas essayer de devenir trop familier. Tenir aux faits et de chiffres. Elle sera vous classement à chaque étape du chemin. En étant à faible # 8208-clé, vous serez différent de l'autre tous les # 8208 trop # 8208-vendeurs typique elle rencontre - et elle vous rappelez-vous pour cela.

Faites-lui savoir que vous comprenez comment important et difficile sa position peut être. Envoyer la remercier # 8208-vous des notes. Présenter tous les chiffres à Polly de la manière la plus professionnelle possible. Et tout faire par écrit - elle a besoin de la certitude de la documentation au cas où elle doit présenter ou défendre son achat à la haute direction.

Acheteur # 4: Evasive Ed

Evasive Ed est votre acheteur le plus difficile. Il refuse de retourner vos appels téléphoniques, il reporte rendez-vous ou reporte à la dernière minute, il aime magasiner et de vous faire attendre, dans l'intervalle, et il teste votre patience à chaque tour.

Si vous vous trouvez en place contre un Ed Evasive, demandez l'aide de son secrétaire ou le personnel de soutien. (Si vous avez un Ed Evasive dans une situation de vente à la consommation, demander l'aide de son conjoint ou quelqu'un d'autre qui le connaît bien.)

Une deuxième personne peut être en mesure de vous dire comment obtenir et garder l'entreprise de Ed. Si elle vous dit “ est juste que la façon dont il est, n ° 148; vous avez besoin de travailler sur la création d'urgence dans vos présentations donc il va voir l'avantage de rendre une décision rapidement et, tout aussi important, ce qu'il va perdre si il ne fait pas la décision. Un bon exemple de ceci est un investissement réduit spécial ou clôture sur un produit où vous ne pouvez l'offrir pour une courte période de temps ou sur une première # 8208-arrivé, premier servi # 8208-.

Acheteur # 5: ronchonner Greg

Ronchonner Greg a toujours quelque chose à redire ou quelque chose de négatif à dire. Il ne serait pas votre premier choix pour un compagnon si jamais vous avez été bloqués sur une île déserte.

Si vous avez affaire à un ronchonner Greg, vous devez décider si le revenu de son entreprise génère pour vous vaut toute l'énergie qu'il va vous voler. Si son entreprise est pas l'un de vos comptes pain # 8208 et # 8208-beurre, vous voudrez peut-être envisager de trouver d'autres clients qui ne prennent pas tant de vous. Aucun client est la peine de risquer votre santé mentale et physique pour.

La chose la plus importante que vous pouvez faire pour les Gregs ronchonner du monde est d'écouter et de faire preuve d'empathie. (Peut-être qu'il ne peut pas se permettre un thérapeute, et vous êtes la meilleure chose suivante.) Pour limiter votre exposition à la négativité de Greg, l'appeler quelques minutes avant son heure normale de repas ou juste avant la fin de la journée, donc il ne voudront pas parler longtemps. Si il vous appelle à d'autres moments et commence à vous coûter du temps de vente précieux, trouver des moyens de politesse de descendre la ligne.

Séjour agréable et helpful- après tout, voilà pourquoi Greg vous donne son entreprise. Si Greg arrive à être trop difficile à gérer, la chose la plus facile et moins coûteux de faire peut-être de lui référer à quelqu'un d'autre dans votre organisation. La personne qui reçoit ce nouveau client ne peut pas être aussi fortement affectée par la personnalité de Greg et peut être en mesure d'obtenir avec lui très bien.

Acheteur # 6: Analytical Anna

Analytique Anna sait exactement ce qu'elle veut - et elle veut-il écrit dans le sang ou au moins sculpté dans la pierre. Elle nitpicks tout et besoin de se sentir comme si elle a le contrôle complet. Cela peut provenir d'une mauvaise expérience passée avec un autre vendeur qui n'a pas été aussi professionnel que vous êtes. Elle a peut-être senti arraché avant et blâmer non seulement le vendeur, mais elle-même pour ne pas avoir tout dans l'écriture.

Désordre dans toute forme brise le jour de Anna, afin de ne pas être une source de désordre pour Anna - si vous voulez obtenir et de garder son entreprise. Lorsque vous faites affaire avec Anna analytique, être très organisée. Elle apprécie - que dis-je, elle aspire - organisation. Gérer tous les détails par écrit. Être ponctuel. Double # 8208-tout vérifier et de lui laisser voir ce que vous faites.

Quand elle sait qu'elle peut compter sur vous, elle va le faire. Confirmez rendez-vous, et toujours confirmer les coordonnées de vos rencontres avec son écrit. Envoyer un récapitulatif à Anna de chaque réunion que vous avez avec elle. Aussi, contacter son avance de chaque réunion de lui faire savoir quelles sont les informations dont vous avez besoin pour votre prochain rendez-vous. En d'autres termes, traiter elle comme elle traite les autres. Tout le monde veut être près des gens qui sont comme eux-mêmes.

Acheteur # 7: dominatrice Donna

Donna est une forte balle # 8208 volonté de feu qui sera le plus souvent trouvé dans une situation d'affaires. Elle a probablement des dessins sur une position plus puissante dans la société. Elle se cache souvent ses besoins car elle attend que vous avez fait vos devoirs - et si vous avez, chiffres-elle, alors vous savez déjà à ses besoins.

En parler à Donna, peut-être la chose la plus importante que vous pouvez faire est de la complimenter sur son importance et lui rappeler de la valeur de ses capacités à son entreprise. Elle bols susceptibles autres plus avec son ambition pour le pouvoir - et la plupart des gens essaient d'éviter de travailler avec des gens qui dominent comme ça. Mais vous ne possédez pas cette option.

En outre, Donna peut devenir une force positive pour vous si vous avez des défis avec la facturation ou voulez vendre votre produit à un autre ministère ou une succursale de son entreprise. Si Donna croit en vous et de votre produit, elle sera votre meilleur défenseur. Elle a choisi de travailler pour vous et elle va vouloir d'autres pour prouver qu'elle avait raison en utilisant votre produit, aussi.

Acheteur # 8: Contrôler Carl

Pour le contrôle de Carl, il est son chemin ou la route. Il est un expert auto-proclamé # 8208, même si son expertise peut être limitée à sa propre entreprise. Il est aussi pauvre à la délégation de pouvoirs. Carl veut tout et tout pour être signalé à lui. Il peut également être impoli et d'interrompre votre présentation, alors qu'il prend des appels ou donne des instructions à ses subordonnés.

Lorsque vous traitez avec un contrôle Carl, être extrêmement poli, préparé, et concis. Par tous les moyens, ne faites pas d'hypothèses. Laissez-lui savoir que vous appréciez son temps. Si les interruptions deviennent trop distrayant, proposer de reporter votre réunion en dehors des locaux - pour, disons, un rendez-vous de midi - de sorte que vous pouvez avoir toute l'attention de Carl.

Ou vous pouvez simplement demander l'aide de la secrétaire ou d'assistante de Carl en gardant les interruptions au minimum lors de votre rendez-vous. Sauf Carl a une règle sculpté dans le granit qu'il prend tous les appels et voit tous les visiteurs, vous êtes susceptible d'obtenir l'aide que vous voulez juste en faisant une demande polie.

Vous pouvez rencontrer Carl dans un cadre de consommateurs ainsi. Il est le gars qui vous pose une question, puis prend un appel sur son téléphone portable avant de pouvoir engager la conversation. Il est important que vous soyez d'accord avec lui et dire des choses comme, “ Cela ne prendra qu'une minute, ” ou “ Permettez-moi de vous emmener directement à ce produit ”. Cette stratégie lui permet de savoir que vous êtes conscients de la valeur que son temps est mais vous gardez le contrôle de la vente.

Acheteur # 9: Cynical Cindy

Cynique Cindy est le premier à dire, “ mais nous avons toujours fait de cette façon ”. Elle lutte contre le changement, est suspecte, et interroge chacun de vos mouvements. Elle est partie très probable de la vieille garde, où elle travaille - une longue # 8208 employé-terme. Dans les ventes aux consommateurs, cynique Cindy peut être un conjoint veut pas ou même un enfant. Elle n'a aucun intérêt à ce que l'autre partie veut et fera de son mieux pour rendre votre travail plus difficile.

Bienvenue les objections de Cindy - même la complimenter pour être assez intelligent pour le faire monter. Impressionnez Cindy en laissant tomber les noms des personnes et des entreprises qu'elle trusts- pour que Cindy pour faire tomber son mur de doute, elle a besoin de savoir qui d'autre utilise votre produit ou service.

Pour vous, cependant, l'hésitation de Cindy peut devenir la meilleure chose à son sujet. Pourquoi? Parce que si tu avoir un tel moment difficile de surmonter ses objections, vous feriez mieux de croire que vos concurrents vont se décourager d'essayer de la gagner. Ce sera difficile pour vos concurrents de la persuader de changer sa loyauté une fois qu'elle voit la valeur de devenir votre client. Et comme la loyauté qui est ce que vous êtes après.

Acheteur # 10: la dérive Dan

Dan dérive est typique de beaucoup de clients potentiels. Il a beaucoup sur son esprit. L'achat vous discutez est juste l'une des nombreuses fonctions ou tâches Dan doit gérer. Si votre présentation est pas conçu pour le garder à la fois mentalement et physiquement impliqué, vous le perdre. Il vous faudra plus de temps pour conclure la vente et de compléter l'accord.

Soyez prêt à livrer votre présentation dans de petites bouchées et inclure plusieurs de brefs résumés de ce que vous avez déjà couvert afin d'apporter son attention sur la question à la main.