Fusions et acquisitions: comment lire la situation de l'autre partie

Que vous soyez acheteur ou vendeur dans le processus de MA, vous voulez être en mesure de lire votre adversaire comme un joueur de poker. Vous voulez savoir si vous êtes dans une position de force ou d'une position de faiblesse. Le plus fort de votre position, plus votre pouvoir de négociation.

Les quatre positions sont les suivantes:

• Vous avez une position forte et votre adversaire le sait. Cette situation est où vous devrez peut-être le plus de compétences. Vous avez la haute main, mais si vous poussez trop fort, vous perdez la transaction ou d'obtenir un rendement de moins-que-idéales.

  Au poker, si la table sait qu'une personne a une grande part, tous les autres joueurs se couchent. Bien qu'il gagne ce match, la main forte peut gagner plus en minimisant sa main et de garder les autres joueurs paris pour plus longtemps.

• Vous avez une position forte et votre adversaire ne le sait pas. Étant sous-estimé est une grande chose! Hubris est le grand ennemi d'obtenir transactions effectuées, alors laissez votre corbeau adversaire et se vanter. Vérifiez votre ego à la porte et de jouer l'idiot.

  
  
  
  
  

  Ce que les gens pensent de vous pendant le processus est pas ce qui est important- comment l'offre se termine est. Et si elle se termine en votre faveur, qu'est-ce que vous vous souciez de ce que pensent les autres?

• Vous avez une position de faiblesse et votre adversaire le sait. Cette position est la zone de danger. Vos options sont limitées, et l'autre côté est la barque. Dans cette situation, le mieux est d'aller aussi vite que vous le pouvez et conclure l'affaire. Prenez vos morceaux, lécher vos blessures, et de progresser. Le plus vous attarder, le pire de votre affaire peut obtenir.

• Vous avez une position de faiblesse et votre adversaire ne le sait pas. Le temps de tester vos compétences jeu de poker et le bluff. Ne jamais mentir, mais vous avez aucune raison de dire (ou spectacle) vous êtes dans une situation précaire simplement parce que vous êtes. Trouver cela est le travail de l'autre partie, et vous ne devez pas faire de l'argument de l'autre côté.

Donc, à court d'avoir ESP, comment pouvez-vous assurer de la force ou la faiblesse de la position de l'autre partie? Voici quelques conseils:

• Posez des questions et de se taire. Laissez l'autre personne parle. Vous pourriez être étonné de constater combien quelqu'un divulgue quand donné une chance de parler.

• Renseignez-vous sur les intérêts et les goûts personnels de l'autre partie. Ce qui semble être une discussion innocente sur les loisirs peut révéler que le gars de l'autre côté ne peut pas attendre de vendre l'entreprise et de poursuivre sa véritable passion (que ce soit la voile, Voyage, le golf, le travail bénévole, ou autre).

• Portez attention aux détails. Par exemple, observer les visages des employés lorsque vous visitez le bureau de l'autre partie. Sont-ils généralement optimiste et heureux, ou voyez-vous beaucoup de longs visages?

  Comment propre et ordonnée est l'entreprise? Messes, l'encombrement, les taches d'eau, ampoules brûlées-out, les moisissures, et ainsi de suite sont souvent les signes d'une entreprise en déclin. Les employés (et la propriété) ont plus la fierté d'une entreprise bien gérée, et ils peuvent simplement être prêt à abandonner.

Gardez un œil sur ces raconte (ces habitudes inconscientes ou maniérismes qui démentent votre véritable position) sur votre fin ainsi. Après tout, vous ne voulez pas donner des informations utiles involontairement loin non plus.

Bien que vous voulez obtenir le pouvoir de négociation autant que possible, garder à l'esprit que la négociation est pas de prendre avantage d'autres personnes. Deals se faire que si l'acheteur et le vendeur à trouver un accord mutuellement acceptable.