M & une évaluation: comment un vendeur peut créer une valorisation convaincante

Le vendeur dans une affaire de MA doit faire l'affaire pour évaluation. Heureusement pour vous Vendeurs, voici une attaque à quatre volets qui, lorsqu'il est exécuté correctement, a récupéré un chiffre plus élevé que la limite supérieure habituelle de 6X EBITDA.

Mais d'abord, gardez les conseils suivants à l'esprit que vous considérez ce que vous pensez que votre entreprise vaut:

• Prenez le contrôle du processus. Les vendeurs doivent être proactifs dans la mise en rendez-vous et le ton à toutes les discussions. Laisser Acheteur exécuter le spectacle ne donne pas habituellement dans acheteur disposé à payer une prime.

• Ayez des attentes raisonnables. Les acheteurs ne sont pas aussi intéressés à quel point votre entreprise était il ya quelques années car ils sont dans sa performance financière actuelle, ses perspectives d'avenir, et l'état général de l'économie. Trop nombreux propriétaires d'entreprises détiennent sur les valorisations de pointe de l'année, estimant que ces évaluations devraient toujours demander.

• Ne vous attendez pas à l'acheteur de payer plus pour aucune bonne raison. Une des plus grandes erreurs Vendeurs font attend Acheteur à payer plus “. Simplement parce ” Voici comment elle se manifeste dans l'esprit du vendeur:

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  Tout simplement parce que l'acheteur a de l'argent, elle devrait payer plus.

• Tout simplement parce que le vendeur a une grande entreprise, l'acheteur doit payer plus.

Les acheteurs ne paient pas plus “. Simplement parce ” Ils paient des prix qu'ils peuvent soutenir.

Assurez-vous que l'entreprise est pas une marchandise

Si l'entreprise que vous vendez va recueillir une évaluation convaincante, elle doit avoir une qualité intangible, une sauce secrète super-spéciale. Cette qualité qui le distingue peut prendre la forme d'un nom de marque reconnaissable, revenus et profits hors normes, une forte croissance, une industrie à chaud, ou tout ce qui différencie l'entreprise de la concurrence terne et ennuyeux et offre quelque chose d'unique et différent pour les acheteurs.

Si une entreprise est un peu plus d'un produit, d'obtenir une évaluation favorable peut être une proposition difficile.

Je dois avoir de la concurrence: Magasinez

Si vous négocier avec un acheteur potentiel, vous êtes à la merci de ce Acheteur. Même une entreprise qui offre un produit unique et différenciant aura un moment difficile de convaincre un acheteur de payer un prix élevé si ce Acheteur est le seul prétendant.

Parlez-en à autant d'acheteurs que possible. Plus on est de fous, plus on rit. Et si un acheteur rechigne à faire partie d'un processus qui implique la concurrence, ne pas voir la perte de ce prétendant potentiel comme un problème. Ce Acheteur ne serait probablement pas prêt à payer un prix premium.

Fournir une carte routière de la valeur pour l'acheteur

Vendeur doit montrer Acheteur où la valeur est, en particulier dans les marchés baissiers. Vendeur doit clairement et explicitement souligner la proposition de valeur (comment la société va créer de la valeur pour l'acheteur) et ne pas attendre Acheteur pour déterminer ce sur son propre.

Bien qu'il puisse être un peu de conjectures, le vendeur doit faire quelques hypothèses sur la manière dont l'accord peut améliorer la rentabilité de l'acheteur et fournir ces hypothèses à l'Acheteur. Les acheteurs peuvent se plaindre que le vendeur a le reverse engineering leurs états financiers, mais cette étape contribue à signaler que le vendeur a une bonne compréhension de la valeur de l'entreprise à l'acheteur.

Assurez-il facile de faire un accord

Ne vous attardez pas sur des détails mineurs. Des contre devraient être simple avec un minimum de pièces en mouvement. Si vous voulez obtenir un fait accompli, ne pas introduire de nouveaux éléments dans une offre. Au lieu de cela, travailler à partir de l'offre de l'acheteur, faire des ajustements à cette offre plutôt que de faire de gros changements.

Focus sur les principales questions d'affaire et éviter de se déclenché par des détails mineurs et sans conséquence. Ne laissez pas get nonissues dans la façon d'obtenir un fait accompli.