Accord via des concessions et de la réciprocité

Vous pouvez penser que vos partis ne seront jamais, jamais d'accord. Mais considérer cette vérité d'or de la nature humaine: Quand une personne donne librement un autre quelque chose de valeur - temps, les informations, produits ou, dans les négociations, les concessions - le destinataire se sent inévitablement une obligation de réciprocité ou, plus couramment, sur-la pareille. Des études montrent que serveurs du restaurant qui apportent des bonbons avec le chèque reçoivent considérablement plus grands conseils, la différence étant beaucoup plus grande que la valeur de la sucrerie.

La satisfaction de vos clients avec le règlement et votre performance dépend sur autre chose que la valeur absolue du dollar. En fait, les scientifiques sociaux ont découvert que les gens ont tendance à être plus satisfaits de l'issue des négociations dans lequel l'autre côté fait de nombreuses concessions, même si elles sont petites ou sans conséquence.

Touchez l'envie humaine écrasante de rendre la pareille en tant que méthode de briser l'impasse. Chaque fois une partie fait une concession, le reconnaître et le stress combien il était difficile pour le concédant pour la rendre.

Ensuite, suggèrent fortement que l'autre partie la pareille. Vous pouvez dire quelque chose le long des lignes de, “ Si tel et donc est prêt à faire cette concession, il va attendre que vous fassiez des concessions similaires en retour ”. En outre, utiliser les deux techniques de concession centrée suivants à briser l'impasse et de laisser tout le monde se sentir comme un gagnant.

Appeler un bluff avec une concession conditionnelle

Les négociations vont hurler à l'arrêt si une ou les deux parties sont bluffants, exagérant sauvagement une réclamation, ou trop préoccupés par la façon dont les événements futurs peuvent affecter leur ligne de fond. Briser cette sorte d'impasse en proposant une concession conditionnelle - un parti promet quelque chose à la condition qu'un événement futur spécifique ou ne se produit pas.

A titre d'exemple, dans une action entre deux partenaires sur la valeur de la société, un parti a insisté pour que l'inventaire en valait la peine “ pratiquement rien ” tandis que l'autre a fait valoir qu'il était une valeur de 150.000 $.

Le médiateur a demandé à la partie qui a affirmé l'inutilité de l'inventaire à inclure dans son contre-un accord pour lancer l'inventaire gratuit (gratuit) dans le cas où une évaluation prévue l'estimait pas plus de la moitié de la valeur de son ancien partenaire dès-à-être selon lui donner.

Si les parties avaient convenu d'une telle éventualité, le partenaire qui a évalué le stock à 150 000 $ recevra sa pleine valeur comme une récompense pour évaluer avec précision, il. L'autre partenaire aurait couvert son pari que la propriété était sans valeur, à recevoir une partie de sa valeur que si elle valait 75 000 $ de plus que prédit-il.

Ni parti a accepté la proposition du médiateur. Ils ont soutenu vers le bas sur leurs précédentes estimations de la valeur de l'inventaire. Après plusieurs tours d'offres et de compteurs, ils ont convenu que l'inventaire valait au moins 100 000 $, ajoutant que la valeur au prix de rachat ils ont finalement négocié pour régler le litige.

Si les parties avaient collé à leurs armes sur leurs évaluations de stocks différents, la négociation aurait été mûrs pour logrolling.

Négocier des concessions avec logrolling

Connexionroulement est une technique qui tire parti des différences entre les parties, y compris les différences de coût ou l'évaluation, des prédictions sur l'avenir, ou l'appétit des parties pour le risque. Pour logroll, poser des questions de diagnostic pour révéler ce qui est en dessous de chaque demande et le coût réel de satisfaire cette demande. Idéalement, vous êtes à la recherche d'échanges dans lequel l'une des parties donne quelque chose de faible coût qui a une grande valeur pour l'autre partie.

Logrolling peut être pratique sur une base quotidienne. Un médiateur a utilisé pour négocier l'insatisfaction sur son propre séjour à l'hôtel. L'hôtel était neuf et la réception de téléphone rugueux. Construction se passait dehors de sa fenêtre, en interférant avec une importante conférence qu'il ne pouvait pas reporter.

Plus tard, expliquant son mécontentement à la réceptionniste, il a suggéré que l'hôtel radier son projet de loi ces éléments qui étaient à faible coût pour eux, mais un prix élevé pour moi - un film pay-per-view, les frais de téléphone, et service de chambre. Le réceptionniste était heureux de le faire, et ils ont fermé la transaction droite puis et là.

Concessions éventuels et logrolling jouent bien ensemble, de sorte que vous mai être en mesure de les utiliser en tandem pour amener les parties à un accord. Si une partie exprime des craintes au sujet d'un risque ou une possibilité future, chercher des compromis de faible coût à un parti et à haute valeur à l'autre.