Comment utiliser l'économie de gestion pour influencer le choix des consommateurs

Comprendre le comportement des consommateurs vous aide à déterminer comment l'influencer. Après tout, votre objectif est de maximiser les profits, mais pour ce faire, vous devez avoir les clients achètent votre produit. Les consommateurs prennent des décisions basées sur la satisfaction / l'utilité et le prix.

Bien que vous pouvez influencer la satisfaction à travers des choses comme la publicité, vous avez le contrôle complet sur le prix. Ainsi, la façon dont vous le prix de vos produits influences combien les clients achètent, parce que changer le prix de la bonne modifie la contrainte de budget du client.

Promos acheter-un-get-one-libres

Une stratégie de prix commun est d'offrir aux clients qui achètent une unité de votre produit une deuxième unité libre. Vous ne savez pas si les clients vont acheter une unité. Le but de cette stratégie de prix est d'obtenir plus de clients pour l'achat de la première unité.

L'augmentation du nombre de clients qui achètent la première unité se produit parce que cette stratégie de prix modifie la pente de la contrainte budgétaire. Considérez la situation où un client est de décider où aller pour le déjeuner - le taco debout ou votre pizzeria. Le stand taco tacos vend pour 0,50 $ chacun, tandis que vous vendez pizza à 1,00 $ par tranche. Le client prévoit de dépenser jusqu'à 3,00 $.

L'objectif de la clientèle est de maximiser l'utilité en allant à la courbe d'indifférence plus élevé touché par la contrainte budgétaire Bun. Pour la carte de la courbe d'indifférence, la courbe d'indifférence plus élevé touché par la contrainte budgétaire Ba est Uun, ce qui indique que le client achète six tacos et zéro tranches de pizza.

Maintenant, vous décidez d'offrir une promotion spéciale: achetez une tranche de pizza et votre deuxième tranche est libre. Maintenant, si les clients achètent une tranche de pizza, ils peuvent toujours acheter quatre tacos. Et parce que la deuxième tranche de pizza est libre, les clients peuvent toujours acheter quatre tacos avec deux tranches de pizza.

Sur le graphique, cette promotion a ajouté une section horizontale de la contrainte budgétaire, déplaçant la contrainte budgétaire sur au point entre un et deux tranches de pizza. (Rappelez-vous, la deuxième tranche de pizza ne coûte pas clients rien.) La nouvelle contrainte budgétaire pour le client est Bb.

Encore une fois, vos clients veulent maximiser l'utilité en trouvant la courbe d'indifférence plus élevé touché par la nouvelle contrainte budgétaire. Ceci est la courbe d'indifférence Ub, et il indique que les clients achètent maintenant quatre tacos et deux tranches de pizza. Vous avez passé de la vente de pas de pizza à ce client à la vente de deux tranches! Et comme un bonus supplémentaire, votre client devient encore plus de satisfaction qu'auparavant.

Les cartes-cadeaux

Les cartes-cadeaux sont utilisés pour les clients de partialité envers votre entreprise sur un concurrent. Parce que le client peut utiliser la carte-cadeau seulement à votre entreprise, les cartes-cadeaux affectent la forme de la contrainte budgétaire.

Comparer une situation où un client a 50 $ en espèces par rapport à 25 $ en argent et un certificat-cadeau de 25 $ à votre magasin. Dans un premier temps, ces situations peuvent sembler essentiellement le même - mais ils ne sont pas. Le certificat-cadeau peut être seulement utilisée à votre magasin, de sorte que le maximum qui peut être passé à votre concurrent est maintenant seulement 25 $.

L'illustration compare les deux contraintes budgétaires. La contrainte budgétaire Bun est la contrainte budgétaire qui existe si le client peut dépenser 50 $ en espèces soit à votre magasin ou le magasin d'un concurrent. (Supposons un prix de 1 $ l'unité pour le bien être acheté.) Compte tenu de 50 $ en argent comptant, le client maximise l'utilité sur la courbe d'indifférence Uun, passant de 38 $ à la boutique de votre concurrent et de 12 $ à votre magasin.

Si le client dispose d'un certificat cadeau de 25 $ à votre magasin, le maximum qu'il peut dépenser au magasin du concurrent est de 25 $, alors qu'il peut dépenser un maximum de 50 $ à votre magasin (25 $ en espèces, plus 25 $ en certificat cadeau). La nouvelle contrainte budgétaire est Bb. Maintenant, le client maximise l'utilité avec la courbe d'indifférence Ub, passant de 25 $ à la boutique de votre concurrent et de 25 $ à votre magasin, 13 $ de plus que le contraire.

Coupons

Comme pour les cartes-cadeaux, les entreprises utilisent des coupons aux clients de partialité envers l'achat d'un bien ou d'une entreprise spécifique. En donnant aux clients un rabais, vous abaisser efficacement le prix du produit. Un avantage supplémentaire de coupons est qu'ils vous permettent de différencier entre les consommateurs avec les différentes élasticités de la demande de prix.

Retour à votre pizzeria, où vous décidez d'exécuter un spécial - 0,25 $ de rabais sur chaque tranche de pizza avec coupon.

Avant le coupon, vos clients décidaient entre tacos au prix de 0,50 $ chacune et la pizza au prix de 1,00 $ par tranche. Le client avait 3,00 $ à dépenser. La contrainte budgétaire de cette situation est décrite par Bun. Dans cette situation, le client maximise l'utilité en achetant quatre tacos et une tranche de pizza - le point où la courbe d'indifférence Uun est tangent à la contrainte budgétaire Bun.

Si vous offrez maintenant 0,25 $ de rabais par tranche de pizza, le prix effectif est de 0,75 $ par tranche. Maintenant, le client peut acheter jusqu'à quatre tranches de pizza. La nouvelle contrainte budgétaire est Bb. Le pivot dans la contrainte budgétaire reflète le prix plus bas après-coupon d'une tranche de pizza.

En conséquence, le client achète maintenant trois tacos et deux tranches de pizza - le point où la courbe d'indifférence Ub est tangente à la nouvelle contrainte budgétaire Bb.

Comme le montrent ces exemples, la compréhension de la théorie du consommateur vous donne plusieurs options sur la tarification des stratégies qui augmentent vos ventes.