Spécialiser avec une stratégie de segmentation du marché

UN stratégie de segmentation du marché

est une stratégie dans laquelle vous ciblez et en côtoyant (ou se spécialiser dans) un seul type ou un groupe de clients étroite. L'objet de cette approche est d'être si bien adapté à cette clientèle spécialisée que vous devenez le meilleur vendeur dans votre segment.

Le principal moyen de développer une stratégie de segmentation est de regarder vos clients actuels et d'identifier un type particulier qui semble la plus rentable pour vous en ce moment. Ou si un sous-ensemble de vos clients augmente plus vite que le reste, envisager spécialisée dans ces types de clients pour gagner plus de leur entreprise.

Et vous ne devez pas vous limiter à un seul segment. Si vous voyez plusieurs avec un potentiel, ajustez votre produit, prix, promotion, ou la distribution pour chacun, et, en substance, de faire fonctionner plusieurs programmes de marketing parallèles qui ont suffisamment de synergie, comme à travers un produit de base commun, pour être économique et facile à gérer .

L'avantage d'une stratégie de segmentation est qu'il vous permet d'adapter votre produit et votre effort de marketing entière à un groupe clairement défini avec uniformes, les caractéristiques spécifiques. Par exemple, le cabinet de conseil qui vise seulement le secteur de la santé sait que les clients potentiels peuvent être trouvés à une poignée de conférences de l'industrie des soins de santé et qu'ils ont certaines préoccupations communes autour de laquelle des services de consultation peuvent être concentrés.

Beaucoup de sociétés de conseil petites ciblent un segment de marché étroitement défini de rivaliser avec les grandes entreprises de conseil, moins spécialisés.

Si vous êtes dans l'entreprise de consultation, vous pouvez vous spécialiser dans organismes sans but lucratif, par exemple, au lieu d'essayer d'être un consultant pour toutes les entreprises. Si vous vendez des meubles de bureau, vous pouvez décider de se concentrer sur les ventes aux entreprises, les petites entreprises, les bureaux gouvernementaux, les écoles ou les bureaux à domicile.

Chaque segment a des besoins et des habitudes d'achat différentes, et à un moment donné, l'un de ces segments va être plus facile pour vous de dominer (et il peut être une croissance plus rapide, trop). Comme un bonus supplémentaire, le marketing est généralement plus facile et moins cher quand vous êtes hautement spécialisés parce que vous savez exactement où trouver vos clients.

Les sections suivantes expliquent comment déterminer si une stratégie de segmentation du marché est bon pour vous et comment développer votre entreprise en se concentrant sur plus d'une base spécifique à la clientèle cible.

Mesurer si spécialisée est une bonne chose

Spécialisée dans un segment de marché spécifique peut vous donner l'élan dont vous avez besoin pour alimenter passé votre concurrence, mais il peut ne pas toujours être la bonne approche pour votre opération. La stratégie de segmentation peut très bien fonctionner pour vous si

• Vous pensez que votre entreprise peut être plus rentable en se spécialisant dans un segment plus étroitement défini que vous faites maintenant.

• Vous faites face à trop de concurrents dans votre marché plus large et ne semble pas prête à se tailler une clientèle stable, rentable de votre propre.

• Il prend le meilleur parti des choses que vous êtes bon.

• Tu es trop petit pour être l'un des leaders dans votre marché global ou de l'industrie. Peut-être que vous pouvez être le leader dans un segment spécifique de votre marché.

Ajout d'un segment à élargir votre marché

Si vous êtes à court de clients et du marché et la nécessité de développer, d'une façon de le faire est de décider de cibler un nouveau segment. Par exemple, le cabinet de conseil spécialisé dans l'accompagnement des cadres de santé peut décider de commencer à offrir un service similaire à but non lucratif.

Un programme d'approche et de commercialisation différente peut être nécessaire, parce que les deux industries sont différents à bien des égards et ont seulement un recouvrement partiel (certains hôpitaux sont sans but lucratif, mais de nombreux organismes sans but lucratif sont pas des hôpitaux). En se spécialisant dans deux segments plutôt qu'un seul, l'entreprise peut être en mesure de faire croître ses ventes totales de façon significative tout en conservant une bonne compréhension des marchés de niche qui lui donne un avantage sur la concurrence.