Il est un fait que tous les clients ne sont ferme faciles. Il est également un fait que si vous donnez aux gens trois choix, ils choisissent généralement l'une au milieu. Quand il vient à la fermeture de clients difficiles, vous pouvez faire ce dernier travail de fait en votre faveur en les incitant à se mettre d'accord - avant la fermeture - sur un montant d'argent qu'ils seraient prêts à investir devraient-ils décider d'aller de l'avant et de posséder le produit ou service. Cela aide vraiment à éviter le décrochage de l'argent le plus commun de dire votre produit ou les coûts de service trop.

Offrant trois choix fonctionne aussi bien avec corporels et incorporels. La seule chose qui est nécessaire est que vous disposez de trois options différentes, y compris les trois niveaux d'investissement pour le client.

Dans votre séquence de qualification, poser des questions sur les goûts des clients, dégoûts, et les besoins généraux. L'interrogatoire doit suivre un modèle linéaire: Basez votre prochaine question sur la réponse à la question précédente, conduisant doucement clients vers la solution que vous avez déterminé est le mieux pour eux. Lorsque vous êtes prêt à poser la question de l'argent, celui qui vous donnera la détermination finale de quel produit ils vont acheter, faire de cette façon:

La plupart des gens intéressés à acquérir une marque-nouvelle laveuse / sécheuse mettre avec toutes les fonctionnalités que vous avez indiqué que vous avez besoin sont prêts à investir 900 $. Un fortuNate peu de gens peuvent investir entre 1100 $ et 1200 $. Et puis il ya ceux qui ont un budget limité ou fixe qui - avec le coût élevé de tout aujourd'hui - ne peut pas aller plus haut que 700 $. Puis-je demander, laquelle de ces categoRies vous situez-vous dans la plus confortablement?

La plupart des gens veulent être statu quo, afin que vos clients vont généralement choisir la figure du milieu et noter qu'ils espéraient qu'il ne serait pas plus que le montant indiqué qu'ils. Votre grande surprise est que l'élément que vous les conduisant à - la meilleure solution pour leurs besoins - est le plus économique. Produire votre ligne de punch en disant quelque chose comme ce qui suit:

Ensuite, je suis heureux de vous dire que le modèle qui répond à vos exigences nécessite un investissement de seulement 700 $ - sensiblement moins que vous dites que vous étiez prêts à investir.

Que peuvent-ils dire? Ils ont déjà dit qu'ils allaient investir le montant le plus élevé, de sorte qu'ils ne peuvent pas revenir à l'objection que le produit coûte trop cher quand vous leur dites un prix qui est inférieur à ce qu'ils ont dit qu'ils ne pouvaient passer.

Voici la formule pour le développement de la stratégie triple de choix pour de l'argent:

1. Indiquer un chiffre qui est de 20 à 25 pour cent au-dessus de l'investissement que vous pensez que vos clients devraient faire.

   L'investissement que vous aimeriez qu'ils font est le montant pour le produit qui satisfait le mieux à leurs besoins. À partir d'un montant plus élevé les met en place pour penser que est combien le produit qu'ils ont indiqué qu'ils veulent sera.

2. Donner un intervalle de 50 à 100 pour cent au-dessus du montant que vous pensez qu'ils devraient investir.

   Dans l'exemple précédent, ce fut de 1100 $ à 1200 $. Ceci est bien au-dessus ce que vous pensez qu'ils vont veulent investir, alors quand vous offrez le montant prochain - le montant réel du produit, ils seront plus heureux avec - il sera un peu un soulagement.

3. Donnez le montant réel que votre dernier chiffre.

   Ceci est la quantité du produit que vous vous sentez convient parfaitement à leurs besoins.

4. Posez la catégorie à laquelle ils se situent dans la plus confortablement.

   La plupart des gens qui penchent vers figure du milieu, ce qui est plus élevé que vous avez besoin pour faire de cette vente particulière. Ils vont engager à investir cette somme d'argent pour le produit ou service.

5. Répondre de manière appropriée.

   Si les clients choisissent le chiffre de milieu de gamme, souligner que le coût est sensiblement inférieure à ce qu'ils étaient prêts à investir. Cela est souvent un soulagement pour les clients parce que vous avez construit leurs attentes pour qu'il soit un montant plus élevé. Ceci élimine l'objection de l'argent. Ils ne peuvent pas dire plus tard, Ça coûte trop cher, parce qu'ils ont déjà accepté d'investir plus que vous allez demander à la vente finale.

   Si les clients choisissent le montant le plus bas, leur rappeler quand il est temps de fermer que ce fut exactement ce qu'ils prévoyaient dépenser, ce qui élimine à nouveau l'objection de l'argent.

   Si le client doit choisir le montant le plus élevé, vous avez peut-être mal évalué leurs besoins ou ils peuvent être ouverts à add-on options ou services que vous aviez pas pensé qu'ils iraient pour. Comme avec tout contact avec le client, vous devez être prêt et disposé à changer votre midstream cours de leur donner ce qu'ils attendent et ce qui convient à leurs besoins.

Pour utiliser la stratégie triple de choix à votre meilleur avantage, vous devez connaître votre mathématiques. Vous devez également connaître les investissements pour vos divers produits très bien. Avec un peu de pratique, vous serez en mesure de comprendre la formule assez rapidement dans votre tête et en douceur présenter les numéros de vos clients.

Assomptive Fermer

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Bye négatifs, Bonjour Positifs

3

Fermeture du client difficile

4

Dix pointeurs questionnement

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