Comment tenir compte des coûts de marketing guidé par les données dans

Lorsque la mise en place d'un cadre client-rentabilité en utilisant les données marketing axée, du côté des recettes est relativement simple. Vous savez quels sont les produits que vous avez vendu et à quel prix. Tant que cette information est joint à des clients individuels, vous êtes en or. Même dans des secteurs comme la banque, qui ont une source de revenus plus compliqué, du côté des recettes est pas si difficile à obtenir vos bras autour.

Les commissions et intérêts payés ainsi que les soldes qui animent les revenus d'intérêts apparaissent tous sur le relevé mensuel du client. La partie la plus difficile est de prendre en compte les coûts. Vous devez travailler en étroite collaboration avec vos finances et la comptabilité des gens pour ce faire d'une manière qui différencie précisément les coûts associés à l'entretien de différents types de clients.

Vos gens comptables ont une assez bonne idée des marges bénéficiaires sur chacun de vos produits. Mais ces marges ne prennent pas souvent le comportement des clients en compte. Comment le client a acheté le produit, en ligne par rapport à partir d'un magasin, peuvent affecter les coûts liés à ce client particulier.

Comment répartir les coûts spécifiques aux clients dans le marketing guidé par les données

Beaucoup de coûts peuvent être directement associés à des clients particuliers. Le coût d'une campagne de marketing de base de données peut être directement liée aux clients qui l'ont reçu. Les frais de transport pour un article acheté en ligne peuvent être liés à un client particulier. Les frais que vous payez à des sociétés de cartes de crédit quand un client met un achat sur une carte peuvent également être liés au client.

Beaucoup de visage d'affaires les coûts de configuration similaires. Les fournisseurs de services téléphoniques et de câbles font un investissement dans les équipements quand ils initient service. Beaucoup de fournisseurs de services de téléphonie cellulaire offrent des téléphones gratuits ou fortement réduits. Tous ces coûts peuvent être attachés à des clients individuels.

Les clients exigent également différents niveaux de service. Catalogue de détaillants offrent souvent la livraison gratuite sur les rendements. Un client peut acheter un produit donné et je l'adore. Client B peut essayer un ou même plusieurs produits et les retourner avant de se fixer sur le même produit acheté par le client A au même prix. Mais les coûts de transport supplémentaires peuvent rendre le deuxième achat rentable.

Il ya aussi des coûts liés à la défaillance des clients à payer leurs factures. Les gens défaut sur les cartes de crédit, des prêts hypothécaires, et des paiements d'automobiles. Mais même en dehors de l'industrie des services financiers, le paiement peut parfois être un problème. Les gens écrivent des chèques sans provision. Ils refusent de payer pour les services après qu'ils ont été rendus. Ces coûts de paiement (ou plus exactement non-paiement) liés sont liés à des comportements de la clientèle individuelle.

Combiné avec leurs niveaux de dépenses, les coûts liés à la transaction sont la clé de la rentabilité compréhension du client. Comportement liés à des transactions varie considérablement d'un client à l'autre, tout comme les dépenses. Ces deux variables vous aider à différencier utilement rentabilité parmi les segments de clientèle.

Comment répartir les coûts de l'infrastructure basée sur l'utilisation des données conduit le marketing

Vous savez que vous avez donné à votre client un téléphone gratuit pour vous inscrire pour le service de téléphone cellulaire de votre entreprise. Mais comment vous répartissez-vous le coût de la construction et le maintien de vos tours de téléphonie cellulaire à des clients individuels? Et que dire du coût du bureau d'accueil, le centre d'appel, et même votre propre salaire?

Ces questions sur l'infrastructure et d'autres coûts fixes sont les questions qui causent le plus de maux de tête à l'élaboration d'un cadre client-rentabilité. Ils ne disposent tout simplement pas de réponses claires. Avant même de commencer ces discussions, obtenir l'accord explicite de tous les intervenants sur le but de votre calcul client-rentabilité. Connaître à l'avance ce que vous faites et vous ne voulez pas faire avec elle fait répondre à ces questions de répartition collantes beaucoup plus facile.

Dans le secteur bancaire, il ya beaucoup de discussions entourant la façon de répartir le coût de brique-et-mortier branches à des clients individuels. Il en quelque sorte ne semble pas juste pour les clients du fardeau qui ne utilisés guichets automatiques bancaires en ligne et avec les mêmes coûts que les clients qui sont allés à la branche une semaine à trois reprises. Pourquoi devrait Guichetier compte de la masse salariale contre la rentabilité des clients qui ne les voir?

Et il est non seulement une question d'équité. Différents canaux ont des coûts différents. Ce réseau ATM et de l'infrastructure de services bancaires en ligne sont beaucoup moins coûteux à gérer que le réseau de succursales. Une initiative clé de l'entreprise dans une banque était de déplacer les clients vers des canaux à moindre coût et la banque a voulu récompenser nos clients rentables pour être rentable.

L'approche retenue consistait à répartir les coûts basés sur l'utilisation. Cela a été fait non pas au niveau du client individuel, mais en groupant ensemble des clients. La banque défini clients à faible, moyenne et haute volume de chaque canal, puis attribué ces coûts de canal différent pour chaque groupe.

Comment attacher données sur les coûts de marketing repoussé au produit

Parfois, il est pas une question de combien un client utilise votre infrastructure, mais si ils l'utilisent. Il n'a pas de sens d'allouer les salaires des dirigeants dans la société de prêts hypothécaires à des clients qui ne disposent que d'une carte de crédit, par exemple.

Les coûts de fabrication des biens de consommation appartiennent au niveau du produit. Certains produits sont plus coûteux à produire que les autres. Dans le cas des détaillants, des coûts de gros - le prix que le détaillant paie pour un produit particulier - dépendent également du produit particulier.

Dans les deux cas, il est relativement facile d'assigner des coûts aux différents produits. Il est ensuite facile de soustraire ce coût sur le prix de vente pour obtenir un bénéfice net pour chaque produit. Ces bénéfices peuvent ensuite être affectés à des clients basés sur ce que les produits qu'ils achètent.