Comment faire pour créer une présentation de vente basé affaires histoire

Depuis plus de 40 ans (oui - une longue période) 90% de ma technique de vente est “ contes ” et 10% a été la fermeture de la vente. Je l'avais déjà fait mon “ prospection ” pour trouver le client et maintenant il était temps pour mon “ présentation ” (avant la fermeture) et tout mon concours allait essayer de vendre le “ nous sommes une grande ” concept, je vendais “ l'histoire n ° 148. Le plus triste (pour de nombreuses petites entreprises), beaucoup de gens aujourd'hui qui sont en train de lire ce ne comprends pas ce que je viens de dire.

- Jerry Shea X, / consultant de la petite entreprise auteur / orateur inspiré

Il ya beaucoup de différents types de structures de présentation applicables également à la vente. Voici quelques nuances applicables à l'utilisation de l'histoire dans la liste courte ou présentations commerciales d'introduction.

Pendant que vous commentez les visuels que vous prévoyez d'utiliser, jetez un oeil à ce blog appelé “ Comment Ajouter Histoires à vos présentations ”. Il va vous aider Storify vos présentations PowerPoint. Voici l'approche de Michael Harris ici et offrir notre propre commentaire:

1. Commencez avec pas plus de quatre hypothèses de valeur basée sur la recherche que vous avez effectuée.

   Ce sont des points de la douleur ou des problèmes que vous percevez perspectives ont. Ne donc d'établir la crédibilité. Raconter les histoires.

2. Partager des histoires de clients pertinents qui révèlent les points douloureux. Harris dit “ avant et après ” dessins peuvent être utiles ici.

   
   
   
   
   

   Vous devriez changer l'ordre de “ occasion / problème ” de déplacer la conversation vers ce qui est possible dans le futur. Toute visuelle qui aide à dépeindre ce sera utile. Pensez à utiliser un tableau blanc contre une diapositive. Pourquoi? Continue de lire.

3. Écoutez l'histoire de la clientèle.

   Franchement, vous devriez déjà le savoir. Perfectionner dans la co-création d'une future histoire avec la perspective, ou d'obtenir la perspective d'améliorer celui que vous avez déjà discuté.

4. Fournir la preuve.

   Bien que Harris suggère montrant la preuve, à partir de votre point de vue, des problèmes comment votre produit ou service a résolu, vous seriez mieux d'inverser cela. Assurez clients le héros en montrant comment ils ont atteint le succès.

Le fait d'utiliser beaucoup de mots sensorielles dans une conversation avec des perspectives, lorsque vous racontez une histoire, les gens moyennes vont payer davantage pour un article? La réponse est oui, selon une étude citée par Steve W. Martin, qui enseigne la stratégie de vente à l'USC Marshall School of Business, dans son article de blog “ recherche:. Comment sensorielle information influe sur le prix des décisions n ° 148;

Lorsqu'on a demandé aux groupes de donner le prix de plusieurs articles, ces images et descriptions données à la fois visuels, avec un accent dramatique et l'inflexion sur un produit / service, les prix les plus élevés. Étonnamment, des évaluations de produits longs ont été trouvés pour réduire la perception de sa valeur. Martin discute aussi pourquoi tant ce que vous dites et comment vous le dire sont importants. Tone, le tempo, et le comportement semblent avoir plus d'impact que vos mots.

Eh bien, voici une triste statistique: Seulement 13 pour cent des vendeurs utiliser une surface d'écriture interactive comme un tableau blanc pour soutenir leurs conversations des clients. Pourtant, Décembre 2012 Research par le Groupe Aberdeen trouvé “ mener une conversation de tableau blanc interactif (par opposition à une présentation statique) conduit à un taux de conversion de plomb de 50 pour cent de plus, le temps à la productivité de 29 pour cent plus court, et le cycle de vente plus courts en moyenne de 15 pour cent ”.

Quand et comment allez-vous inclure cette technique de narration visuelle dans vos présentations?