Faire vente efficace

Que vous avez une équipe de vente ou que vous êtes vous-même la manipulation des ventes, vous avez besoin de passer du temps où il va faire la plus grande différence. Éviter l'écueil d'assimiler «occupé» avec «efficace». Vous pouvez trop facilement passer du temps dans les zones qui ne font pas de différence à votre objectif - obtenir de nouveaux clients.

Vraiment circulation, les vendeurs de grade A sont rares. Ils ont un accent sur les priorités qui effraie la plupart des gens dès la sortie de leurs chaussettes (honte que des bretelles de chaussettes sont à la mode!). Les chances sont que vous ne disposez pas d'un de ces superstars. Cela ne signifie pas que vous avez des gens mauvais, juste qu'ils sont grade B ou C.

À l'autre extrémité de l'échelle, de la classe D ou E, les vendeurs font certaines choses à 'air occupé »: il est leur stratégie pour cacher leur manque de performance. Ils soulignent à leur activité et disent, 'Voir? Je essaie vraiment difficile. Il est pas ma faute si je ne peux pas conclure des affaires. »

Tant que vous avez un service très précieux et les clients très heureux, vous devriez être en mesure de trouver des prospects et de les fermer. Il est pas un slam dunk, cependant: il faut travailler dur et de se concentrer et ne pas perdre de temps sur des tâches sans espoir.

Alors, quels sont ceux de grade D et -E gens jusqu'à? Utilisez cette liste de marquer vos vendeurs, ou votre propre performance:

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  Le pipeline des ventes est emballé avec des possibilités qui ne sont pas en mouvement. Votre vendeurs sont rembourrage le pipeline pour bien paraître. Lorsque vous demandez «Quelle est la prochaine étape pour cette occasion? ', La réponse est faible et peu convaincant.

• Les vendeurs font beaucoup d'appels, sans générer des résultats visibles. En l'absence de stratégie apparente derrière l'effort, il est probablement une perte de temps totale.

• Les vendeurs écrivent des citations et des propositions, mais les clients ne sont pas acheter. Si les ventes est juste assis en attente pour le client de dire oui, la possibilité est déjà perdue.

La vente est un mélange d'art et de la science - une science est nécessaire pour construire un bon processus de vente et un certain art de penser ce qu'il faut faire quand les choses ne se déroulent pas comme les états de processus.

Contrairement à la liste ci-dessus, voici ce que les artistes de grade A pensent:

• Éliminer perspectives tôt si elles ne sont pas un ajustement. Bien que vous pourriez être tenté de tenir à chaque occasion, vous avez à dépenser 90 pour cent de votre temps sur ces offres qui peuvent fermer et vous donner les clients prêtent et rentables. Mieux vaut un «mince» gazoduc de la qualité d'une peluche avec l'ordure.

• Soyez sans crainte dans le prix à discuter. Grande vendeurs discutent prix tôt. Cela ne signifie pas donner la ferme loin, juste être ouvert et franc avec la perspective de ce que vous facturez habituellement pour votre travail. Il débusque ceux qui ne disposent pas de l'argent, de sorte que vous pouvez vous concentrer sur ceux qui le font.

• Utilisez vos chances avec les perspectives efficacement. Rencontre avec les perspectives est votre chance de briller. Cela ne signifie pas faire un grand bruit au sujet de la façon dont vous êtes, bon cela signifie être en contrôle de la rencontre. Grande vendeurs sont bien préparés. Ils recherchent la perspective, de créer et de définir l'ordre du jour, et établissent des attentes. Ils capturent questions et les points d'action et ils enveloppent des réunions avec un résumé des prochaines étapes et qui va faire quoi et quand.

• Suivi avec diligence. Si vous voulez que votre cycle de vente soit aussi courte que possible, vous faites ce que vous dites que vous allez faire et à temps. Cela vous permet d'exiger la même chose de vos prospects. Si l'on vous doit de l'information, leur rappeler la veille. Si elles ne livrent pas, fixer une nouvelle date, mais les tenir à elle. Si elles se taisent sur vous, faites-leur savoir que vous serez retirez votre offre / effort à moins que vous entendez d'eux par une certaine date. Si ils sont vraiment intéressés, ils vont se conformer. Si ils ne sont pas, vous ne l'auriez pas gagné celui de toute façon.

• Tenir des registres méticuleux. Même les meilleurs vendeurs ne possède pas la mémoire d'un éléphant. Ils savent quoi faire parce qu'ils savent ce qui est arrivé jusqu'à présent. Cela signifie garder des notes détaillées et des informations sur l'activité dans le CRM (outil de vente, tels que Salesforce). Ces notes sont également très précieux lorsque l'accord est signé et une équipe de livraison besoin d'informations sur le client.

Catégorie B et CS peuvent aller d'un cran? Oui, ils peuvent, si bien dirigée et entraînée. Si vous avez de grade Ds et Es, les mettre sur un plan de performance et si elles ne peuvent pas façonner, les sortir.