Les objectifs de vente fixés efficaces

Les spécifications exactes de vos objectifs de vente ont beaucoup à voir avec votre secteur d'activité, vos valeurs d'entreprise, et votre culture organisationnelle. Comme vous contemplez ce que vos objectifs de vente ressemblent, ou revoir vos objectifs existants, garder les considérations suivantes à l'esprit.

• Les ventes nécessaires pour garder la porte ouverte

  Bien que les nombreuses entreprises qui obturation leurs portes chaque année sont un témoignage sur le fait qu'il n'y a aucune garantie que vous pouvoir assez de vendre pour rester à flot, comprendre combien vous avez besoin de vendre afin de répondre à vos obligations financières est un élément important incroyablement métrique. Commencer ici. Vos ventes buts ne peut pas être inférieur à ce point.

• Tous les objectifs ne sont pas monétaire

  Rappelez-vous que les objectifs de vente peuvent prolonger au-delà de dollars et en cents. Envisager des objectifs complémentaires tels que le nombre d'unités vendues, le nombre de prospects générés, le nombre de mises à jour, nombre de vente incitative aux clients existants, et / ou un nombre minimum d'interactions client chaque mois.

  Examiner soigneusement ce involontaire comportements négatifs de vos objectifs peuvent encourager. Par exemple, si vous définissez un objectif de 100 minutes au téléphone chaque jour, certains vendeurs ont été connus pour simplement appeler une hot line sans frais et laisser le téléphone en attente pendant une heure. Une variété de buts et d'unités de mesure peut encourager des habitudes saines de vente et les ventes réelles.

• Temps pour fermer

  Si votre cycle de vente moyen prend six mois, votre équipe de vente a peu de marge de manoeuvre pour doubler ses ventes fermées dans les trois prochains mois. Ne pas mettre en place pour l'échec.

• Pourcentage de fermeture

  
  
  
  
  

  Dans la même veine, si votre équipe n'a jamais fermé plus de 2 pour cent des prix au cours des deux dernières années, en fixant un objectif de fermer 20 pour cent des ventes le mois prochain ne serait pas réaliste.

  Une exception: Si vous modifier en profondeur votre processus de vente, de lancer une nouvelle ligne de produits, ou de l'expérience d'un changement similaire des événements extérieurs, un grand saut est possibles - objectifs audacieux, mais ne devraient être définies comme des bonus, pas quelque chose sur lequel les paiements de loyer de votre équipe dépendra.

• La taille du marché

  Il semble évident, mais certaines organisations donnent sur ce point dans leur frénésie de faire des ventes. Vous ne pouvez pas vendre à 1 million de joggeurs femmes dans le Maine, si il n'y a que 200.000 d'entre eux. Il est également presque impossible de capturer 100 pour cent de tout le marché, afin de garder votre taille totale du marché à l'esprit lors de la création chiffres.

• Société par rapport à l'équipe par rapport à des objectifs individuels

  Vous avez besoin de différents objectifs pour la société dans son ensemble par rapport à l'équipe de vente spécifiquement contre les vendeurs individuels. Buts de l'équipe de réglage par rapport à des objectifs individuels peuvent conduire à des comportements très différentes, et vous avez besoin de garder cela à l'esprit.

  Les objectifs individuels peuvent dresser les gens les uns contre les autres, mais les buts de l'équipe peuvent décourager toute personne d'aller le mile supplémentaire. Votre culture organisationnelle a beaucoup à voir avec quel type est le meilleur ajustement, et de nombreuses organisations constatent que la fixation d'un objectif de l'équipe de responsabilités individuelles spécifiques est le meilleur compromis.

• Ancienneté

  Un vendeur expérimenté a une plus grande Rolodex, plus d'offres dans le pipeline, et généralement plus de chances de réussir que les nouveaux membres de l'équipe. Mettre les deux sur un level playing field peut être injuste.

  Dans le même temps, offrant vendeurs plus hauts taux et les primes de commissions plus élevés peut motiver les gens nouveaux à vouloir devenir supérieurs, aussi. “ principal ” n'a pas à être définie dans les années - il peut être apparenté à un programme de fidélisation aérienne où vous gagnez le statut basé sur vos ventes dans les deux dernières années.

• Réglage étages réduits

  Si votre personnel de vente ont la capacité d'offrir des rabais, faire attention à la façon dont ce privilège peut être détourné pour atteindre les objectifs de vente. Par exemple, pour frapper un objectif de 100 unités, quelqu'un peut offrir votre produit à un rabais de 95 pour cent pour clôturer l'affaire - en fin de compte coûts vous de l'argent.

• Les chiffres des ventes précédentes

  Vos chiffres de vente passés (et / ou de chiffres sur les ventes passées de vos concurrents) sont une étoile du Nord en termes de ce que votre équipe est capable de faire. Ne vous attendez pas que déplaçant simplement l'objectif sur quelques millions de miles sera toute votre équipe a besoin pour l'atteindre.

• Motif

  Un bon objectif motive - il devrait encourager les membres de votre équipe à faire qu'un appel supplémentaire à la fin de la journée ou étirer qu'un bit supplémentaire de gagner un client potentiel plus. Il ne doit pas les amener à devenir des animaux désespérés le dernier jour du mois, en essayant quelque chose et tout le monde pour obtenir un autre à proximité.

Obtenir la rétroaction de votre équipe de vente que vous développez objectifs. Ne présumez pas que l'inclusion de votre force de vente dans les discussions de but conduirait à des objectifs faciles à atteindre. Les vendeurs de qualité sont alimentés par un défi et veulent voir l'entreprise pour laquelle ils travaillent réussir. Confiance en votre équipe et honorent leurs commentaires, et ils vont livrer des résultats encore meilleurs pour l'ensemble de votre organisation.