Faites votre proposition de valeur aux clients la matière

Vos clients à déterminer ce que votre proposition de vente unique est. D'autres sociétés peuvent être battent pour une USP similaire avec le même client. Beaucoup d'entreprises se battent pour les prestataires du service universel similaires sur le marché de la pâte dentifrice. Vous pouvez être un utilisateur Colgate et voir la proposition de valeur que le dentifrice comme le meilleur pour vous. Votre voisin peut être un utilisateur de Crest et de sentir la proposition de valeur pour Crest est mieux.

En effet, les prestataires du service universel pour Colgate et Crest sont presque identiques. Cependant, dans l'esprit du client, les prestataires du service universel sont très différents. Qu'est-ce que le client croit l'USP est des questions - ce que vous croyez qu'il est n'a pas d'importance. Qu'est-ce que représente un produit à un individu est appelé l'image de marque ou, plus précisément, fidélité à la marque.

Demandez-vous si la plupart des prospects ou clients seraient d'accord que vous propre votre USP. Beaucoup d'entreprises prétendent qu'ils sont le plombier le plus fiable dans la ville ou le meilleur produit pour répondre à un besoin spécifique du client. Ce que vos clients d'accord avec vos revendications? Idéalement, il devrait y avoir aucun doute dans l'esprit des clients que votre produit a la meilleure proposition de valeur pour leurs besoins.

Si vous pouvez communiquer clairement une stratégie différenciée en une phrase ou moins, vous avez une bien meilleure chance de posséder ce succès USP avec vos clients. Si cela prend un paragraphe ou un soliloque de longue haleine pour communiquer votre valeur aux clients, vos chances de posséder l'USP dans l'esprit des clients sont minces.

Les meilleures propositions de valeur sont généralement les plus simples parce qu'ils sont les plus faciles sur lesquelles bâtir une marque forte.

Les clients peuvent se différencier clairement votre produit? C'est le “ moi aussi ” test. Votre proposition de valeur est hautement différenciée et incroyablement précieuse - pour vous. Avouons-le, ceci est votre bébé et elle est belle. Chaque propriétaire de l'entreprise d'autre ressent la même chose à propos de son entreprise.

Malheureusement, parfois, les clients ne voient pas les choses de la même façon que vous faites. Ils ne peuvent pas voir vos différentiateurs comme tout ce qui différenciées. Il est frustrant, mais prendre une vue pragmatique et centrée sur le client de vos différentiateurs. Ne voyez-vous les clients comme un autre plombier, dentiste, ou un produit?

Une façon simple de dire si votre produit peut être indifférencié ou banalisé dans les yeux du client est excessive concurrence sur les prix. Si le client est obsédé avec des prix bas et des rejets ou sous-évalue vos caractéristiques et la différenciation, le message du client peut être, “ Nous ne considérons pas que votre produit différencié, ” Donc, la seule chose qui reste est de discuter le prix.

Création forte proposition de valeur est pas facile. Ce qui est significatif pour vous peut ne pas être significative pour le client. Ces phrases sont généralement un signal que votre proposition de valeur besoin de quelques travaux:

• Meilleur: Bon, vous dites que vous êtes le meilleur. Ne pas le client obtient de décider qui est le mieux?

• Rapide: Cela signifie-t rapide par votre définition ou la mienne? Qu'est-ce que signifie un service rapide? Pour moi, le moyen rapide “ en ce moment, ” mais je parie que le gars de service ne se présente pas à l'heure actuelle.

• Qualité: Est-ce que la qualité signifie pas qu'il ne se casse ou ne se brise pas très souvent? Les attentes de la clientèle définissent ce que signifie la qualité, et il peut généralement être définis comme quelque chose de moins ambiguë. “ jamais besoin de réparations, ” “ commence toujours sur la première traction, ” “ ajustements et des finitions parfaites, ” et “ le dernier que vous aurez jamais acheter ” sont beaucoup plus significative façons de dire “ de haute qualité ”.

• Service Clients: Chaque entreprise considère son service à la clientèle exceptionnel. Je suis sûr que les sociétés de cartes de crédit ont même stats pour montrer l'excellence de leur service à la clientèle. Cela ne signifie pas que le client pense que leur service est bon. Meilleures propositions de valeur comprennent: tous les appels reçus à la première sonnerie, tous les appels reçus par un humain, ou tous les appels résolus dès le premier appel.

Est-ce que votre produit résoudre un des clients difficiles vouloir pour être fixé, plutôt que le besoin d'être fixé? “ Besoin ” peut être un mot sale. Plusieurs fois, les gens d'affaires disent, “ Les gens ont vraiment besoin de cela, ” et essayer de vendre quelque chose de clients ont besoin, mais ne veulent pas.

Le marché des clubs de santé devrait être significativement plus grande qu'elle est. Comme la société devient de moins en moins actif, la nécessité pour les clubs de santé continue de croître. Toutefois, seuls ceux qui vouloir à exercer rejoindre un club de santé - pas tous ceux qui ont besoin d'exercer.

Créer un produit le client veut acheter, pas un client a besoin d'être convaincu d'acheter.

Sentant un changement dans les préférences des consommateurs, McDonald a présenté l'Arc Deluxe en 1991 avec une campagne de publicité de 150 millions $. Bénéficiant moins de calories et moins de matières grasses, de l'Arc de luxe semblait être un ajustement parfait pour la composition démographique de santé de plus en plus conscient. Des entreprises comme Whole Foods ont été en croissance rapide en répondant à ce marché.

Cependant, l'Arc de Luxe a lamentablement échoué et McDonald a retiré de son menu en 1996. La leçon de l'Arc Deluxe est que les gens achètent ce qu'ils veulent - pas ce dont ils ont besoin. McDonald appris à la dure que toutes les recherches dans le monde ne peut vous dire ce que le client devrait vouloir, mais seuls les clients peut vous dire ce qu'ils ne veulent.