3 étapes pour conclure une vente difficile

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Vous avez fait votre travail comme vendeuse: Vous avez fourni beaucoup d'informations et une solution merveilleuse pour relever le défi d'un client potentiel. Pourtant, l'acheteur refuse de posséder ce que vous offrez. Son problème est pas encore résolu, donc, vous devez travailler votre chemin de retour à un point de tenter une autre près - peut-être avec d'autres options.

Comment obtenez-vous à travers le clivage entre une première, deuxième, troisième, ou quatrième tentative de fermer et de la clôture finale - celle qui colle et obtenir enfin à sa fin? Vous construisez un pont. Voici comment:

  1. Apologize.

    Surtout si vous sentez que vous avez appuyé un peu trop fort, reculer avec des excuses rapide. Vous pouvez dire quelque chose comme

    • «Je suis désolé. Je viens me suis laissé emporter. Je ne voulais pas aller si vite."




      Qu'est-ce que vous faites vraiment est de vous présenter des excuses pour ne pas faire la fermeture. Ne vous en faites pas. Tout ce qu'il signifie est que vous obtenez une chance de pratiquer un autre de vos nombreux ferme.

    • “ Je suis désolé. Je ne voulais pas vous pousser ".

      Vos excuses sont sincères, car un vendeur de champion ne pousse pas - elle tire. Elle tire en menant des questions.

    • Résumer les avantages que le client a déjà convenu.

      Jouez la sécurité, et viser pour les accords mineurs:

      • "Je sais qu'il ya encore beaucoup de questions dans votre esprit, mais ce modèle est la taille que vous voulez, non?"

      • "Tout ce que je veux dire est que, après tout ce que vous me l'avez dit à propos de vos besoins, le Lift JLG semble répondre à ces besoins, non?"

      • Poser une question de lead-in.

        Complétez votre pontage à la séquence de la prochaine fermeture en posant une question de lead-in. Essayez de cette façon, "Je sais que je suis allé à travers ce assez rapidement, mais ce sont des choses dont nous avons discuté jusqu'à présent, et nous avons convenu d'entre elles, ne nous ”? Après avoir obtenu l'accord du client, poser ce que vous avez manqué ou mal compris dans votre conversation. En d'autres termes, vous voulez savoir ce qui la retient sans demander directement “? Alors qu'est-ce qui vous retient ” Ce serait trop insistant.

      Lorsque le client potentiel est d'accord avec le résumé des points que vous fournissez, vous êtes prêt pour votre prochaine tentative de fermeture. Si vous continuez à utiliser cette technique pour rouler dans votre prochaine proximité, finalement, elle sera propriétaire de ce que vous êtes là pour les vendre. Pourquoi? Parce que vous savez plus ferme qu'elle ne sait raisons de ne pas acheter. Aura pas que faire un changement passionnant dans les résultats que vous obtenez? Il sera si vous avez perdu parce que vos perspectives tout simplement réagir naturellement avec plus négatifs que vous avez positifs. Mais est-il jamais amusant quand vous savez plus de moyens pour les amener à dire yep ils savent que les moyens de dire non.

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