La différence entre les caractéristiques, les avantages et la valeur de votre présentation

Si vous avez réussi à communiquer une certaine valeur afin d'assurer une présentation, être assuré que votre concurrent a - et sera - resserrant son accent sur la valeur ainsi. Vous devez maintenant à l'étape de votre compréhension de la valeur afin de l'utiliser pour votre parti.

En valeur compte tenu, les vendeurs peuvent facilement se perdre en se concentrant sur les nombreux aspects de leur produit ou service, en supposant que les avantages sont évidents à leur perspective. Ou, alternativement, ils parlent de bénéfices et de supposer qu'ils ont fait un travail suffisant de transmettre la valeur. Ces erreurs communes finissent par être très coûteux car ils laissent l'interprétation de la valeur de la solution entièrement dans les mains de la perspective. Avoir une compréhension claire de la façon dont les caractéristiques, les avantages et la valeur diffèrent est important.

Caractéristiques

UN caractéristique est tout simplement un attribut ou de fait sur votre produit, service ou entreprise. Comme avec la plupart des faits, une caractéristique n'a aucune valeur intrinsèque. Bien que le bénéfice peut être évident pour vous, il peut ne pas être évident pour votre prospect, et, en fait, il peut avoir une interprétation tout à fait différente de ce que le bénéfice d'une caractéristique particulière est.

Par exemple, si vous dites, "Notre société compte 15.000 salariés dans le monde," qui est une caractéristique - un fait à propos de votre entreprise. Maintenant, vous pouvez penser que l'avantage est évident: la perspective aura accès 24/7 à un service personnalisé. Mais la perspective peut penser cela signifie qu'il va être un petit poisson dans un grand étang et de manquer une touche personnelle qui est important pour lui.

Un exemple d'une caractéristique: La voiture est économe en carburant et obtient 50 mpg sur l'autoroute et 40 mpg en ville.

Ne jamais laisser à votre prospect de décider quel est l'avantage d'une fonctionnalité est. Associer toujours un avantage d'une fonction.

Avantages

Un avantage est pas ce que vous vendez (votre produit ou service) ou comment il fonctionne (caractéristiques). UN avantage est de savoir comment cette fonctionnalité permet à votre prospect. Les prestations sont habituellement exprimés en termes de perte ou de gain (par exemple, l'augmentation des ventes, de revenus, de bénéfices ou de réduire le temps, le coût ou effort), et sont les meilleurs quand ils sont quantifiables. Les prestations sont généralement déclaré après une fonctionnalité et répondre à la question sur l'esprit de votre prospect: Qu'y at-il pour moi - ou WIFM?

Un exemple d'un avantage: La voiture est économe en carburant (WIFM?), Ce qui signifie que vous pouvez économiser jusqu'à 20 $ par visite à la station de gaz.

Valeur

Valeur va au-delà de ce que votre produit ou service peut faire pour votre prospect et aligne vos prestations avec de plus grands buts et objectifs de la perspective.

Un exemple de la valeur: La voiture économe en carburant vous permet de réduire les dépenses globales de voyage de 20 pour cent et aligne avec votre objectif de réduire votre empreinte carbone de 5 pour cent année-sur-année.

Vous pouvez avoir les caractéristiques et avantages similaires dans chacun de vos presentations- cependant, la valeur sera probablement différent pour chaque prospect individu parce qu'il est spécifique aux objectifs de chaque prospect.