9 éléments d'information dont vous avez besoin pour personnaliser votre présentation de vente

Après neuf sont des domaines clés de l'information que vous devez adapter votre présentation de vente à votre prospect et des exemples de la façon de les appliquer à court préavis.

Identifier le défi ou opportunité

Vous pouvez avoir une bonne idée de ce que le défi de l'entreprise de votre prospect est mais il est important de ne pas faire de suppositions à ce stade précoce. Souvent, ce que la perspective pense est son problème est vraiment partie d'un problème plus vaste. Soyez aussi précis que vous pouvez lors de la définition du problème ou l'opportunité.

Découvrir l'événement déclencheur

Les gens ne se réveillent généralement pas et disent «Aujourd'hui, je vais résoudre ce problème." Habituellement, un événement déclencheur ou catalyseur a apporté le problème à leur attention et les a motivés à y remédier. Sachant ce que cet événement est peut vous aider à évaluer et mesurer la volonté réelle la perspective de résoudre le problème.

Reconnaissant le statu quo

A moins que le problème vient de se produire ou arrêter complètement l'activité de votre prospect, il est probable que votre prospect a développé une certaine autour travaux solution. Vous devez savoir comment votre prospect se penche actuellement sur le problème. Découvrir comment votre prospect est aux prises avec le problème peut vous aider à définir le statu quo, ce qui peut se révéler être votre plus grand concurrent.

Définition de l'impact

Reconnaissant impact est un élément clé parmi les décideurs d'aujourd'hui. Savoir comment le problème actuellement affecte votre prospect et de son organisation, et l'impact potentiel de votre solution peut vous aider à élaborer des paramètres importants autour de coût et la valeur. Ne pas avoir cette information, vous met dans une position de faiblesse contre un concurrent qui a fait leurs devoirs dans ce domaine. Voici deux types de questions d'impact, vous voulez être sûr et d'explorer avec votre prospect:

• Quel est l'impact du problème? Combien ça fait mal et votre prospect peut quantifier la douleur? En d'autres termes, votre prospect est juste un peu meurtri ou est-elle dépense un millier de dollars par semaine sur la thérapie physique? Comprendre la réponse à cette question peut vous aider à établir la valeur par rapport au coût et à évaluer la motivation de votre prospect à changer.

• Quel est l'impact de la solution? Connaître les résultats de résoudre le problème ou de profiter de l'occasion peut vous aider à développer un son proposition de valeur - une déclaration claire des résultats que votre prospect peut attendre de recevoir de votre produit ou service - pour votre prospect. Tout comme la quantification de l'impact du problème, la quantification de la valeur de la solution est tout aussi important, surtout si vous vous présentez à un exécutif.

Mettre d'accord sur des objectifs clairs

Comment votre perspective synonyme de réussite? L'objectif peut être évident, mais de nombreuses entreprises utilisent un certain type d'indicateur de performance clé (KPI) de suivre et d'évaluer leurs processus d'affaires. Il peut être en glissement annuel, la croissance du chiffre d'affaires, le retour sur investissement (ROI), la satisfaction du client, ou taux de rétention. Quoi qu'il en soit, définir que la mesure afin que vous puissiez répondre à la performance en termes dans lesquels votre public peut se rapporter.

Identifier les acteurs clés

Bien que plus petites ventes peuvent ne concerner qu'un seul décideur, la plupart des ventes plus importantes d'aujourd'hui impliquent de multiples décideurs ainsi que des influenceurs clés et les parties prenantes - des gens qui ont un intérêt et / ou de l'influence dans le produit ou le service acheté. Sachant qui sont tous ces joueurs sont et quel est leur rôle dans le processus de prise de décision est importante parce que vous avez besoin pour répondre à chacune de leurs besoins et intérêts uniques pour vous assurer que votre affaire ne soit pas bloqué quelque part le long du chemin. La plupart des personnes impliquées dans votre présentation tombent dans l'une des trois catégories suivantes:

• Propriétaire du problème: Ce sont les personnes touchées par le problème et généralement ceux qui utiliseront votre produit ou service ou être directement touchés par elle.

• Un résolveur de problèmes: Ceci est la personne qui est à la recherche d'une solution au problème et peut-être votre point de contact à l'organisation. Cette personne peut être le même que le propriétaire de problème, ou elle peut être un gestionnaire, un consultant ou d'un comité d'achat qui a été chargé de l'évaluation et l'examen des fournisseurs.

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  Décideur: Ceci est la personne qui est en fin de compte va libeller le chèque à résoudre le problème. Le décideur peut ne pas être à votre présentation, mais il est important de répondre à ses besoins et attentes, notamment en fournissant une validation financière et l'alignement de votre solution aux objectifs de l'entreprise pour éviter votre vente qui rend tout le chemin jusqu'à l'échelle seulement pour obtenir son veto à la dessus.

Obtenir une lecture sur l'urgence

Avoir une perspective hâte d'aller de l'avant que d'être incapable de respecter son échéance est décevant. Clarifier les attentes et les délais initiaux de votre prospect peut vous faire économiser beaucoup de frustration plus tard. Connaître toutes les fois que des questions, des échéances ou des objectifs vous donne aussi une bonne poignée sur le niveau d'urgence de votre prospect. Si elle vous dit qu'il n'y a pas de véritable calendrier, prendre note. Vous voudrez peut-être réévaluer la possibilité, creuser plus profondément dans l'impact du problème actuel, ou savoir ce qui aurait pour arriver à faire une plus grande priorité.

Comprendre vos concurrents

Même si vous pensez que vous savez ce que les autres fournisseurs de votre prospect est de parler à, posant les questions suivantes est une pratique intelligente parce que les réponses de votre prospect peuvent vous surprendre et affecter votre messagerie de façon spectaculaire.

• Que / qui d'autre est la perspective envisage pour résoudre le problème?

• Pourquoi la perspective de les considérer?

• Quelle est leur histoire d'achat?

Gagner un avantage logistique

Qui, quoi, où et quand sont des questions de base que chaque fournisseur devra poser, mais quelques points plus fines, vous pouvez utiliser à votre avantage inclure les éléments suivants:

• Qui pouvez-vous contacter?

• Quel est le format?

• Où et quand aura-il lieu?

Si vous êtes l'un de plusieurs sociétés présentant, demandez toujours passer en premier. De cette façon, vous obtenez de mettre la barre, et la perspective permettra de comparer tout le monde à vous.

Appliquant les informations à court préavis

Si vous avez à faire une présentation sans beaucoup de temps pour planifier - vous répondez à une avance de Web ou d'un renvoi, ou simplement un prospect qui a un besoin urgent qui ne peut attendre - vous pouvez toujours utiliser cette information pour obtenir rapidement ce que vous besoin d'adapter votre présentation à la volée.

Par exemple, supposons que vous êtes un agent immobilier et que vous recevez un appel téléphonique d'un propriétaire qui veut à la liste de sa maison. Elle interviewe deux agents ce soir et seulement a quelques instants pour parler au téléphone. Voici ce que vous voulez trouver rapidement dans votre conversation en utilisant les huit points précédents:

• Défi / possibilité: Le propriétaire et son mari veulent vendre leur condo.

• Evénement déclencheur: Le mari travaille à la maison et maintenant le bureau de l'épouse se referme alors elle va travailler à la maison aussi bien.

• Status Quo: Ils vivent dans un condo de deux chambres, avec une chambre désigné le bureau du mari. Il a été récemment mis à jour et a une vue imprenable sur la ville.

• Impact: Si elles ne se vendent pas, la femme va travailler sur le salon, ils seront à l'étroit, et les frustrations vont grandir.

• Buts: Elle aimerait obtenir 400 000 $ pour le condo. Elle reconnaît ce prix est au-dessus le marché, mais ils ont ajouté 50 000 $ dans la modernisation.

• Preneurs de décision: La femme est le propriétaire du problème, résolution de problèmes, et co-décideur avec son mari.

• Urgence: Son bureau est en cours d'arrêt en deux mois si elle aimerait être à nouveau place d'ici là pour qu'elle puisse mettre en place son bureau.

• Compétition: Elle rencontrera également le cousin de son collègue qui vient obtenu son permis de l'immobilier.

• Logistique: Présentation prévue pour 19 heures aujourd'hui. Vous avez reçu l'adresse et les informations nécessaires à la recherche de la propriété en ligne et préparer une analyse de marché concurrentiel. Le propriétaire a également convenu de vous permettre de présenter d'abord et venez 30 minutes plus tôt pour visiter la propriété.

Maintenant que vous avez assez d'adapter votre liste présentation pour répondre aux besoins de votre prospect et d'acquérir un avantage concurrentiel. Basé sur ce que vous découvert, vous savez vous concentrer votre présentation sur les avantages d'aller avec un agent qui a une expérience éprouvée et la douleur de retard que la tarification abusive et la commercialisation peuvent entraîner.