Comment répondre valeur pour répondre aux besoins des décideurs

Vous voulez faire correspondre la valeur aux besoins et aux intérêts de votre prospect. Par exemple, bien que vous ne voudriez certainement de parler aux membres de l'équipe administrative à quelle vitesse une fonction peut aider à accomplir une tâche, ce message ne sera pas impressionner les membres de la haute direction de votre auditoire. Vous avez besoin de mieux adapter votre proposition de valeur pour les personnes qui seront dans votre auditoire, y compris:

• Problème propriétaires: Ce sont généralement des utilisateurs finaux - les personnes au sein de la compagnie de la perspective qui vivent avec le problème et sera probablement utiliser votre produit ou service. Bien qu'ils ont un certain intérêt dans les objectifs organisationnels plus vastes comme l'augmentation de profits, expansion à l'échelle mondiale et ainsi de suite, ils sont généralement préoccupés par des objectifs plus directs et immédiats qui ont un impact comment ils font leur travail. Par exemple, les propriétaires de problèmes sont à la recherche de votre présentation à répondre aux questions suivantes:

• "Comment votre produit ou service à résoudre mon problème?

• "Est-il rendre ma vie plus facile ou plus difficile?"

• "Est-il me aider à mieux faire mon travail (plus rapide, plus précisément, avec moins de supervision, etc.)?"

Prenons l'exemple suivant de la façon dont vous pouvez adapter la valeur pour ces trois types de décideurs en utilisant un produit qui en tant que vendeur, vous êtes probablement ne connaissent que trop bien: un système de gestion de la relation de contact (CRM).

Une compagnie d'assurance est passé de 200 agents dans trois états 1.500 agents à travers le pays l'année dernière en raison de récentes acquisitions. Environ la moitié des agents ont leur propre système de CRM, mais il n'y a pas de cohérence au sein du groupe ou de moyen facile pour les gestionnaires de suivre les progrès.

Bien que la société a plusieurs agents, le revenu par agent a été en baisse constante au taux de 8 pour cent l'année à ce jour, et la longueur du cycle de vente moyen a augmenté de trois mois à près de quatre. La direction attribue cette baisse des ventes à des ajustements qui ont lieu à partir de l'acquisition, mais aussi reconnaît que l'incapacité de suivre les offres et surveiller les taux proches est probablement responsable de la moitié de cette perte.

Même si vous êtes encore en vendant la même solution (système CRM), vous devez adapter la valeur pour répondre aux intérêts de chaque décideur pour vous assurer que votre message frappe à la maison.

• Le propriétaire du problème: Ce sont les vendeurs qui connaissent une baisse des ventes. Si vous parlez exclusivement sur la façon dont votre système peut donner une plus grande visibilité de gestionnaire dans chaque affaire dans le pipeline de l'organisation, tu ne vas pas à gagner l'équipe de vente. Les membres de l'équipe sont probablement ne vont pas être follement excité d'être plus responsables envers leurs gestionnaires soit. Que va les exciter est comment votre produit peut les aider à conclure davantage d'affaires. Certains d'entre eux ne possèdent même pas un système de CRM et aura naturellement préoccupés par des choses comme, "Combien de travail cela va prendre pour moi de me lever à la vitesse? Est-ce que cela va me rendre la vie plus facile ou plus difficile?"

  Propriétaire de problème par exemple de proposition de valeur: «En une heure, nous pouvons vous aider à mettre en place avec un accès mobile complet à tous de vos informations de sorte que vous pouvez commencer offres fermeture d'au moins 12 pour cent plus rapide, basé sur ce que l'équipe de vente chez XYZ connu."

• Problème solveurs: Ce sont les gestionnaires qui sont soucieux de faire de numéros ainsi que de dépenser leur temps à bon escient. Ils ont beaucoup de nouveaux vendeurs à suivre et de nouveaux territoires à couvrir de cet acquisition- conséquent, ils dépensent beaucoup plus de temps sur la route, ce qui signifie moins de temps pour aller plus longs rapports ou dépannage.

  Problem Solver exemple de proposition de valeur:. "Nous vous aidons à augmenter les revenus de 4 pour cent en réduisant le temps de fermeture de quatre à trois mois alors que nous étions capables de faire avec XYZ Cela vous donne 10 pour cent plus de temps pour diriger et former votre nouvelle équipe et une visibilité complète de sorte que vous pouvez passer votre temps sur les zones que vous pouvez meilleur impact ".

• Preneurs de décision: Ce groupe est intéressé par l'image plus grande: tournant autour ventes, rapide. Ayant tout juste investi dans d'autres entreprises, ils ont beaucoup de pression pour faire ce travail et d'obtenir tous les membres de l'équipe sur la même page est un objectif clé.

  Décideur exemple de proposition de valeur: «Nous pouvons vous aider à atteindre votre objectif d'aligner vos équipes rapidement et en augmentant les revenus des ventes de 4 pour cent dans les six mois sur la base des chiffres que vous nous avez fournies et ce que nous avons pu réaliser avec XYZ."

Comme vous pouvez le voir, la valeur est dans l'oeil du spectateur. Bien que le produit ou la solution est la même dans les trois cas, la proposition de valeur est différente quand vous prenez en compte ce qui est important à chaque type de décideur.