Fusions et acquisitions: l'achat est plus difficile que de vendre
La plupart des professionnels MA vous diront que l'achat d'une entreprise est plus difficile que de vendre un. Les propriétaires des entreprises sont bombardés sur une base presque quotidienne de toutes sortes d'acheteurs. Ces acheteurs potentiels, qu'ils soient entreprises de private equity ou des banquiers d'investissement travaillant pour un acheteur stratégique, sont un peu plus d'une marchandise à la propriétaire de la société de 10 millions $ ou plus de recettes. Les acheteurs sont treize à la douzaine.
Une difficulté supplémentaire dans l'achat d'une entreprise est que les vendeurs se répartissent en deux camps de base: ceux qui savent qu'ils veulent vendre et ceux qui ne veulent pas vendre. Offres spéciales offertes par ceux qui savent qu'ils veulent vendre ya des offres difficiles pour les acheteurs, car un sage Vendeur a traversé le processus de maîtrise et a suscité l'intérêt de plusieurs parties, mettant ainsi son dans la position enviable d'avoir des options.
Ceux qui ont aucun intérêt à vendre sont difficiles offres parce qu'ils ne cherchent pas à faire un accord! Ils ne vendent pas leurs affaires. Période.
Et si l'entreprise a une masse critique - qui est-à-dire, des revenus ou bénéfices importants ou une marque forte - le propriétaire est fatigué de recevoir un flot constant d'appels téléphoniques, de courriels et de lettres d'acheteurs de toutes formes et tailles qui tous disent la même chose: “ nous avons l'argent, nous sommes différents, et nous voulons acheter votre entreprise ”.
Pire encore, beaucoup de ces soi-disant acheteurs ne sont pas sérieusement à la recherche d'acheter et de la place sont des expéditions de pêche et ont confié le froid appelant à l'exécutif au niveau le plus bas qu'ils peuvent trouver. Plusieurs fois, la personne qui fait l'appel téléphonique est fraîchement sorti de l'école de commerce, ce qui signifie qu'il n'a probablement pas encore appris les leçons d'affaires de la vie réelle.
Acheteurs, prenez note: Never say “ nous avons l'argent, nous sommes différents, et nous voulons acheter votre entreprise ”. Tout le monde dit ça!
Un autre obstacle pour les acheteurs à la recherche d'acquisitions est que les cibles sont souvent les concurrents des acheteurs. Naturellement, les propriétaires et les dirigeants de ces entreprises sont extrêmement réticents à parler à un concurrent, et encore moins donner des informations sensibles telles que les revenus, les bénéfices, les données des clients, la rémunération des ventes, et autres.
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