Génération de leads: quel est votre entonnoir de ventes?

Une fois que vous avez une bonne idée de qui vos meilleurs prospects sont, la prochaine étape pour la définition de votre processus de génération de prospects est de définir votre entonnoir de ventes - sachant où un prospect est dans son parcours d'achat de sorte que vous pouvez aligner directement dans votre processus de vente et de marketing . Cartographier vos efforts de génération de prospects pour votre entonnoir est extrêmement importante car elle dicte vos campagnes, la messagerie et les paramètres attendus.

Beaucoup d'entreprises définissent généralement le processus de vente comme un entonnoir. (Le sommet de l'entonnoir est où vous obtenez le montant le plus large de prospects et le fond de l'entonnoir est où un plomb se transforme en un client.)

Jetez un oeil à la figure suivante à titre d'exemple d'un entonnoir de ventes typique.

En adaptant les programmes et les messages à ce processus, vous pouvez déplacer conduit dans l'entonnoir à partir du haut de l'entonnoir (prise de conscience précoce) au fond de l'entonnoir (acheteurs stade avancé).

Chaque entreprise a un entonnoir différent en fonction de ses processus de vente. Toutefois, pour des raisons de simplicité, les détails suivants l'un d'eux.

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  Sensibilisation et ami: Cette étape couvre toutes les pistes qui pourraient sais que vous êtes votre entreprise est, mais qui ne sont pas connus dans leur base de données. La société comprend qu'un plomb pourrait être visitant leur site Web ou de télécharger un ebook, mais n'a pas lui-même identifié formellement. Ces conducteurs sont curieux de connaître votre organisation- ils sont souvent amenés par des efforts de marketing entrants comme les médias sociaux et le contenu.

• Nom: Ceci est quand un individu a officiellement entré dans la base de données de votre entreprise. Un nom est juste un nom-il pas encore une avance à tous. Pourquoi? Parce que les noms ne sont pas encore engagé avec la société. Rappelez-vous, juste parce que quelqu'un est scanné à votre stand de salon ne veut pas dire qu'elle veut communiquer avec votre compagnie d'une manière significative. Par conséquent, elle n'a pas encore considéré comme un plomb.

• Engagés: Votre entreprise ne bouge pas de noms à l'étape suivante dans l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils aient eu une sorte de conversation significative avec le client. Un individu sait qu'il est engagé dans la base de données, il a peut-être participé à un webinaire ou téléchargé un ebook, et il attend à votre entreprise de courrier électronique et de communiquer avec lui.

• Cible: Une fois qu'une personne est engagée auprès de votre compagnie d'une certaine façon, vous pouvez utiliser la notation de plomb afin de déterminer si cette personne est un acheteur qualifié. Cela veut dire qu'elle est un ajustement pour leurs critères démographiques et comportementales idéales.

• Conduire: Finalement! Une cible devient un plomb. Pas jusqu'à ce moment ne le marketing passer un plomb à la vente. Pour devenir un chef de file, une personne doit démontrer un intérêt suffisant dans votre entreprise. Peut-être qu'elle a téléchargé quelques livres blancs, ont assisté à quelques événements, et a répondu à une campagne de publipostage direct. Cette personne a un score élevé de plomb.

• Recyclé: Parfois, une perspective ne sera pas réellement devenu encore un plomb. Elle peut avoir téléchargé quelques ebooks, mais quand elle est appelée par les ventes, elle est pas prêts à acheter. Au lieu de laisser ce potentiel futur chef de file dans un trou noir à se dessécher et mourir, vous voulez vous assurer qu'elle est recyclée dans votre base de données de maturation de prospects. De cette façon, vous pouvez continuer à envoyer votre prospect documents pertinents et de l'éducation dans l'espoir qu'un jour, bientôt elle deviendra en effet une avance viable.

• Direction des ventes: Si la tête est vraiment qualifiés et il a eu une bonne conversation avec l'équipe de vente à l'intérieur, il est transmis à un directeur de compte (AE). L'AE parle aussi directement avec le plomb et a sept jours pour soit tourner la tête en une véritable tête des ventes, ou de le renvoyer à la commercialisation pour la maturation de prospects, où le marketing ajoute que le plomb en une campagne pour le réengager au fil du temps.

• Occasion: De là, un plomb devient une occasion où les ventes ont qualifié la tête et il est une opportunité de vente active.

• Client: Woot! Vous avez maintenant un client à part entière et votre plomb a converti à une vente.

Les ventes de l'entonnoir de chaque entreprise va être différent, donc prendre un certain temps à parler avec vos ventes internes et les équipes marketing à venir avec vos propres définitions (ou de se sentir libre d'utiliser le modèle précédent).

Après que vous avez tracé votre entonnoir de ventes et d'avoir une bonne idée de ce qui arrive aux fils quand ils viennent dans votre système, passer du temps cartographier vos efforts de génération de prospects à l'achat d'étapes. Vous pouvez définir une étape de l'achat par la proximité d'un plomb est de prendre une décision d'achat - et il est essentiel de créer des programmes de génération de prospects qui résonnent à l'endroit où les acheteurs sont dans leurs décisions d'achat.