Comment interpréter l'analyse des besoins et des entrevues dans les présentations innovantes

Votre première étape pour comprendre le client potentiel de la situation de votre présentation novatrice est de visiter son site Web. La conception et le ton du site vous donne un aperçu de savoir si vous faites affaire avec une entreprise formelle traditionnelle, une start-up de la hanche, ou quelque part entre les deux.

Lire entre les lignes, comme si vous étiez un policier infiltré. Lire les biographies des execs, surtout si vous allez rencontrer avec eux, afin que vous puissiez voir ce que leur expérience et leurs intérêts extérieurs sont.

Continuez votre travail de détective sur les sites de réseaux sociaux tels que Facebook et LinkedIn pour comprendre la présence du client il, le cas échéant. Effectuer une recherche en ligne générale en utilisant votre moteur de recherche préféré pour voir ce que le commerce et les publications générales ont à dire sur la société. Soyez sûr de passer au crible les rumeurs de fait, lorsque possible.

Profitez des analyses disponibles auprès de votre fournisseur de service de site pour déterminer les pages les plus souvent cliqué, ce qui est une indication utile des types de renseignements les gens veulent savoir sur votre entreprise.

Parlez-en à le contact que vous avez fait le rendez-vous avec et poser autant de questions que possible sur la situation du client avant votre réunion de présentation réelle. Vous voulez comprendre la situation du client potentiel sous différents angles, tels que:

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  Individuel Département VERSUS: Seront votre produit ou service bénéficieront d'un individu ou d'améliorer l'ensemble du département ou de la société?

• Contributeur contre manager: Est-ce que votre produit ou service affectent un employé de niveau contributeur, qui traite habituellement des problèmes, ou une personne de Management- ou niveau de la direction, qui pense généralement sur la planification et l'expansion?

• Local ou national: Si vous êtes réunion avec un représentant local d'une société nationale, peut-elle prendre votre produit ou service à un niveau supérieur, la mettre dans une bonne lumière et bénéficiant de la société dans son ensemble?

• Bien connu ou secrète: Est la situation que vous adressage connu du grand public ou est-il des informations secrètes, comme un lancement de produit ou de la fusion à venir?

• Passé, présent ou futur: La situation a été en cours ou survenue dans le passé et comment votre produit ou service changer l'avenir?

Si une entreprise est en difficulté, avertis, les décideurs informés ou les acheteurs ont probablement déjà analysé le problème et définir une solution et, qui plus est, vous et vos concurrents recherches avant que vous entrez dans la salle, ce qui rend la comparaison des offres une proposition purement financier répondre à une demande de propositions (DP).

Ne pas attendre une société appelle vous- si vous entendez parler d'une situation difficile que votre produit ou service peut aider à, ne soyez pas timide au sujet d'approcher la société.

Commencez votre présentation avec un bref aperçu de votre compréhension de la situation du client, mais assurez-vous de poser des questions pour confirmer que la compréhension.

Parfois, vous allez à une réunion avec peu de connaissance de la situation du client potentiel, et ont besoin d'utiliser cette première réunion comme une occasion d'en apprendre davantage sur le client. Il peut ne pas être l'occasion de recueillir une vente mais vous pouvez néanmoins démontrer votre capacité à fournir des résultats et des avantages.