Bases de génération de prospects: définir vos prospects

Pas toutes les pistes de vente sont créés égaux. Et il est essentiel avant de vous lancer sur votre chemin de génération de prospects pour déterminer quelle est votre définition d'un bien

le plomb est. Et il n'y a pas que votre définition qui importe. Quelle est la définition de votre département des ventes d'une bien conduire? Après tout, les vendeurs sont ceux qui sont le suivi et la traite de clôture. Donc, si la commercialisation pense une bonne avance est une chose et les ventes avec véhémence en désaccord, vous avez un problème. Alignement organisationnel et une définition claire, épeautre sur une avance de faire un bon programme de génération de leads.

Bien sûr, il n'y a pas de moyen facile de faire cela. Une "bonne avance" peut être tout aussi objective que par exemple, le meilleur artiste ou musicien. Vous pourriez penser que le meilleur groupe Led Zeppelin, mais est votre meilleur ami est plus d'une personne Pink Floyd. Tout le monde a une opinion. Et vous pouvez parier sur le fait que le chef de la direction, CMO, et vice-président des ventes ont tous une définition unique de ce qu'ils pensent de la "meilleure piste" est. Rappelez-vous d'être réaliste et de compromis.

La première étape à venir avec une définition convenue de plomb est d'avoir une réunion avec toutes les parties prenantes, et ensuite ouvrir la discussion à la fois vos équipes de vente et de marketing. Créer une liste, diagramme de votre flux de plomb sur un tableau blanc, et viennent ensuite avec "la définition d'un plomb pour les gouverner tous."

Évaluer ajustement démographique pour de nouvelles pistes

D'abord, regardez certaines données démographiques de base. Qui est votre acheteur? Utilisez des informations démographiques (idéalement à partir de votre programme de gestion de la relation client ou la commercialisation de logiciels d'automatisation) pour commencer à créer un profil de l'individu ou le groupe qui achète le plus souvent votre produit ou service.

Démographie deviennent plus importants pour les entreprises B2C (business to consumer) que les attributs démographiques des individus travaillent assez bien pour déterminer comment segmenter vos campagnes de marketing. Démographie sont également extrêmement utiles pour le B2B (business-to-business) des entreprises et peuvent être utilisées très efficacement pour développer votre stratégie de génération de leads.

Attributs démographiques typique peut consister à

• Sexe

• Titre

• Age

• Formation (diplômes et certifications)

• Années d'expérience

• 
  
  
  
  

  Revenu

• Spécialités

Vous pouvez ajouter plus d'attributs démographiques à cette liste, en fonction de ce qui est important à vos efforts de marketing. La liste est démographiques plus détaillées, plus vous pouvez obtenir à la définition de ce que signifie vraiment une bonne avance à votre entreprise.

Profilage démographique est une tentative de généraliser et de créer un profil de vos acheteurs et de prospects ciblés. Souvent, vos prospects seront très différent de vos profils développés. Rappelez-vous de toujours réévaluer votre profil de plomb démographique souvent que vos besoins et priorités changent.

Appliquer profils firmographic pour de nouvelles pistes

Tout comme la démographie appliquent aux personnes, firmographics vous aider à affiner ce genre d'organisations acheter votre produit ou service. Cela est très important, en particulier à une organisation B2B. Firmographics regardent informations telles que l'emplacement, la taille de l'entreprise, et de l'industrie.

La plupart des entreprises vendent des produits ou des services au sein de marchés verticaux particuliers, comme la haute technologie, les soins de santé, les services financiers, et ainsi de suite, à certaines sociétés de taille. Par exemple, un cabinet d'applications d'entreprise dont le logiciel coûte plus de 500 000 $ par année ne voudrait pas vous embêter avec des prospects d'une entreprise qui ne pouvaient se permettre de dépenser environ 15 000 $ par année. Ceci est où firmographics devient très important pour votre segmentation de génération de leads.

Lorsque l'on regarde firmographics, vous mesurez souvent

• Taille de l'entreprise

• Emplacement de l'entreprise

• Revenu

• Nombre de divisions

• Industrie

• Nombre de produits / services vendus

• Les marchés géographiques desservis

• Classements / indices boursiers (Fortune 500, Inc. 500, et ainsi de suite)

Qualifier des pistes avec le budget, l'autorité, le besoin, et le temps (BANT)

BANT représente pour le budget, l'autorité, le besoin, et le temps, et est une pratique de qualification de plomb plus avancé que la démographie et firmographics. BANT prend en considération la capacité d'obtenir des faits sur la perspective avant d'avancer, et donc ce sont des questions souvent posées par le représentant des ventes pour qualifier davantage le plomb.

Bien que vous pouvez demander à certaines de ces questions dès le départ sur un formulaire sur le site, vos formulaires doivent toujours être court et laisser les questions difficiles à vos équipes de vente. La recherche montre que plus la forme, plus drop-off que vous avez.

Voici les détails et plus de détails sur BANT:

• Budget: Le budget est un grand. Assurez-vous que le plomb peut se permettre de votre produit ou service. Ceci est souvent l'une des premières questions que votre représentant des ventes pose afin de déterminer si le plomb est bon ou pas. Les deux entreprises B2B et B2C se soucient de la réponse à la question du budget: «Combien avez-vous prévu au budget pour ce projet / item"

  Votre tête ne sera probablement pas vous donner une réponse précise, alors attendez une gamme, et être prêt à poser d'autres questions (comme ce qu'elle est actuellement à utiliser aujourd'hui) pour en déduire indirectement une conclusion. Et rappelez-vous aussi que les budgets sont flexibles et peuvent changer. Cependant, ne pas passer du temps à essayer de vendre un sac à main de 3500 $ à quelqu'un qui ne possède vraiment l'argent à dépenser 350 $.

• Autorité: Une fois que vous avez déterminé qu'un plomb a la pâte à dépenser sur votre produit ou service, savoir si il a le pouvoir de prendre la décision. Peut-il signer la ligne pointillée? Si oui, vous êtes vraiment de la chance. Mais le plus probable, le premier contact que vous parlez sera un «gardien» de toutes sortes, ou un "influenceur." Votre premier contact, même si elle est pas le décideur, est la plus probable crucial au processus de prise de décision. Elle a soit été chargé de trouver une solution, ou est une expérience de la douleur que votre produit peut rectifier.

  Si vous déterminez que le plomb est un influenceur, votre équipe de vente doit creuser profondément pour trouver qui est le décideur est parce que ce est quelqu'un que vous besoin sur votre liste de plomb.

• Besoin: Votre tête doit besoin votre produit ou service. Aussi simple que cela. Il ne marche jamais si le plomb veut votre produit ou service, mais n'a pas vraiment besoin. Mais rappelez-vous, vos prospects ne peut pas connaître qu'ils ont un problème, il est donc à votre équipe de vente pour le leur montrer. Si votre plomb adapte tous vos autres critères, un bon directeur des ventes peut l'aider à trouver que la douleur (ou douleur avenir) et le résoudre - avec votre produit ou service, bien sûr!

• Temps: Quel est le calendrier des achats de votre tête? Il a besoin de la carte d'assez près à votre processus de livraison afin que vous êtes aligné avec les besoins de votre tête.

  Par exemple, disons que vous avez un magasin de fournitures de mobilier de bureau et vous recevez un appel d'une compagnie de 1000 miles de distance qui nécessite une commande de 100 chaises que vous avez actuellement back-commandés. Le client veut qu'ils livrée dans trois jours. Vous pouvez évidemment pas obtenir les chaises livrées à temps. Par conséquent, le délai dans lequel votre prospect a besoin de votre produit ne correspond pas aux vos capacités. Bien sûr, vous voulez essayer de vendre son autre chaise que vous faire avoir en stock, mais se méfier lorsque les attentes et la réalité ne sont pas alignées. Vous voulez être prudent de fixer des attentes réalistes.