Lead scoring: active ou latente comportement d'achat
Scores de plomb sont basées sur des valeurs numériques placés sur des facteurs tels que le comportement d'achat active et latente. Lorsque vous avez marqué une avance de ventes, vous devez comprendre la différence entre les deux comportements d'achat:
Actif comportement implique la préparation des ventes et de l'intention d'achat.
Latent le comportement décrit un comportement qui montre moins l'engagement et la volonté des ventes.
Pour marquer un plomb, définir le comportement d'achat et de marquer de manière appropriée. Par exemple, juste parce que quelqu'un téléchargé une mini-version gratuite de e-book d'un auteur ne signifie pas que votre équipe de vente devrait prendre le téléphone et l'appeler tout de suite. Notation de plomb efficace vous guidera vers votre prochain déménagement.
Voici un regard sur les plages de notation échantillon de plomb:
Critique: 10 à 15 points
Important: 5 à 9 points
Influencer: 1 à 4 points
Négatif: -1 à -15 points
Et voici comment vous pouvez appliquer ces scores à des comportements d'achat:
| Comportement | Score latente | Score active |
|---|---|---|
| Contenu de stade précoce Téléchargements | +3 | |
| Visite une page web ou un blog | +1 | |
| Montres une direction webinaire de pensée | +5 | |
| Visite une page de prix | +10 | |
| Montres une démo détaillée | +10 | |
| Téléchargements contenu stade avancé | +12 | |
| Recherches par terme clé de marque | +8 | |
La clé ici est que le suivi des actifs par rapport prospects latentes est très différente. Pour un score actif, vos commerciaux doivent suivre immédiatement. Pour un score latente, déclencher un message personnalisé à la place.
Vous pouvez également marquer des pistes négativement sur la base des actions. Par exemple, un étudiant peut télécharger une tonne de contenu précoce, moyen et fin de scène pour un document de recherche. Si cette personne remplit le formulaire et indique qu'elle est un étudiant, vous pouvez donner une note négative, dire -15. Ils sont les plus susceptibles de faire des recherches et pas vraiment intéressé par un achat. Le même est vrai pour une personne qui visite la page de carrière de votre site web.
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